办事处经理枪口下的屡次错杀

有多少客户被一枪毙命

张强悄悄来到济南，没有惊动办事处和经销商。

张强走访了大润发历下店、银座洪楼店等重点门店，发现节后补货的工作正在有条不紊地进行，店内的排面、形象也维护得很好，缺断货现象并不像刘洋所说的那样普遍。

接连走了将近十家重点门店后，张强又独自到了华联超市的采购处，以厂家市场部经理的身份进行了简单拜访，并装作无意地问起目前经销商情况。从采购毫不犹豫表现出的赞赏态度上看得出，老黄的公司与超市的合作非常顺畅。

张强又专门调出了济南市场的费用申请，每一项申请基本上都是和经销商分摊的，说明经销商并没有苛刻地要求公司过多投入。

张强没有通知刘洋，在宾馆给老黄打了个电话，让其不要声张，和老黄约了一个茶社，单独聊了一个下午。

事情似乎都明白了，刘洋作为一个办事处经理，仅仅因为经销商没有同意他制订的压货目标，就要一杆子打死。

简单安抚过老黄之后，回到宾馆，张强其实是有些愤怒的。

愤怒之余，张强想起了前几个月其它几个办事处经理提出的更换经销商的要求，当时自己没有过多考虑就答应了，是不是也有像济南这种情况呢？

张强决定全部暗中调查一遍。

错杀背后

经过一个月的明查暗访，张强终于弄明白了之前几个市场调整经销商的真正原因：

之前邯郸调整经销商，是因为有一个月办事处差5万元未能完成任务，办事处经理找到经销商李总帮忙，而经销商当月库存已经很大，婉拒了办事处；

长治经销商调整，是因为经销商王总对于办事处要求的惊爆价促销提出异议，不愿意执行，而且当着办事处业务人员的面拒绝了，使得经理下不了台；

济宁经销商调整的原因更离谱，是因为办事处经理和几个朋友在宾馆打牌，钱输完了，让经销商郭总送一点钱过去，而经销商当时有事没过去，经理觉得丢了面子！

还有几个市场也都是类似原因，那些申请撤换经销商时所用的冠冕堂皇的理由，无一例外都是借口。

张强很心惊，心惊的是自己的这些下属竟然有如此大的“官威”！

厂家在区域市场设置的“办事处”，原本是为了加强市场服务、实现快速反应，但在实际工作中，它们反而成了公司与市场、厂家与商家之间的“瓶颈”，甚至，厂商合作演变为了商家与办事处经理、主管个人的合作。

“管理经销商”也是许多厂家经理挂在嘴上的口头禅，但实际工作中，他们对经销商的管理却往往是出于个人私利目的，而不是市场需要，这就造成了管理在最后一公里变形的问题。

暗访的时候，济宁经销商说的一句话让张强刻骨铭心：我们哪是在和你们品牌合作啊，根本就是在和你们的办事处经理合作！

张强很自责，自责自己竟然没有认真调查，就“协助”办事处经理错杀了这么多经销商。而这些经销商后来之所以没有跟张强打电话申诉，是误以为办事处所为根本就是张强的授意。

张强萌生了想把这几个经理全部换掉的想法，但很快又否定了。张强明白，这种现象如此普遍，不是个人的原因，而是销售队伍考核指标不合理及市场信息系统不完善造成的。

综合考虑后，张强专程回公司和销售总监李总进行了深入沟通，提出了调整目前考核指标体系，并完善市场互动信息系统的想法，尤其要加强公司各部门与经销商的沟通，形成与经销商企业层面的对接，将经销商管理中厂家办事处形成的瓶颈打通，促使基层管理人员站在企业角度而不是个人角度看待市场行为。

这两个想法，李总大为赞赏。

回到市场后，张强将济南刘洋以及其它几个更换过经销商的办事处经理召集在一起， 专门就经销商调整原因进行了沟通，各个经理都坚持自己的调整是对的，张强没有过多纠缠，只是最后和他们说了这样一句话：

“生产厂商和经销商的合作，各取所需，从某种意义上来说，是企业与企业、公司与公司的合作。我们做为公司的经理人，要站在公司的角度寻找适合公司及品牌，而不是适合自己个人的经销商。扪心自问，你们调整经销商的理由真的是出自公心吗？”

说完这句话，张强就散了会。

几个经理默然走出办公室，分手的时候，刘洋恨恨地说：不知道济南的老黄给领导使了什么手段，看来以后的经销商，不好管啦！

大家纷纷点头，唏嘘不已，几声保重之后，各回市场！

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