行业下行期， 企业如何打造竞争力

2012年，注定是不平凡的一年，国内实体经济一度僵化不前，市场变幻始终难以预测，很多企业迷茫彷徨，经验和意识逐渐成为“泡汤”，专家的言论和政策的闪烁也始终以“隔靴搔痒”之态日渐式微，前景不明成为企业相见时的哀叹。农资行业亦如是，这一年，化肥市场“淡季旺季均不旺”，农药市场招数尽施却又销售乏力，一切都在变，企业要想赶上步伐，寻找“出路”成为必然。

年终将近，与同事再次走访济南，游走在老舍笔下慈善的阳光中，我们感受到济南的农资企业一如这个温晴的冬季一般，看似不经意，实则蕴含一丝随时崭露的生机，他们在行业下行期，修正营销战略，检讨新品开发政策，降低成本空间，把既定的初衷和方向搬回原位，以新的姿态打造企业竞争力，苦练内功，慎思笃行。

规避短板，综合实力助推企业长青

近几年，随着农村土地流转步伐的加快，散户逐渐被种植大户取代，当农民逐渐成长为深谙农技服务的专家时，企业就必须做到产品优质、服务专业、管理到位，企业也不得不面面俱到，精益求精，也即是，企业发展中不能有一块短板，否则，企业面临的将不会是无关痛痒的侥幸，而有可能是颠覆性毁灭。

山东绿霸化工股份有限公司董事长

赵焱

营销我一直在做，道理很简单，不做怎么卖货，但我对营销不怎么感兴趣，你想，做了多年的营销，如今什么结果，过度营销，没有可以叫得出来的品牌。还有，营销那么多年，利润被中间商赚取的越来越多，这本身就违背了营销的初衷。如果说绿霸这两年小有成就的话，得益于2009年公司股份制改革确立的经营宗旨：秉承“厚德载物”的儒家文化，“严细实快”的企业风格，坚持“科技创新持续化，经营管理规范化，产品制造专业化，市场营销技术化”的四化方针，营造和谐共融氛围，打造务实高效团队，保证企业稳健发展，感恩回报社会。没有理论指导的时候，我们是摸着石头过河，有了这“十句话”我们就比较清楚的知道我们要做什么，如何去做，并且持之以恒的去完成。

在我看来，现在的民营企业没有核心竞争力这一说，只是在优势上稍微强一点而已，如果说核心竞争力，只有技术，其他的可以复制，只有技术是不能复制的。我认为，一个企业的成功与否靠的是综合实力，比如说技术开发，设备制造，好的销售队伍，融资能力，优质的产品和市场，人脉关系，优良的企业文化，健康的财务等等，这当中不能有短板，如果有，这个企业就可能发展不下去。

山东科赛基农控股有限公司董事长

王铭

企业的核心竞争力是一个很大的话题，这两年，我也在分析这个行业，发现前十名的企业存在一个共性的问题，人才的培养机制没有建立起来。许多老板都有雄心壮志，关键是没有人才支撑。对目前很多企业而言，人才的缺失有两个方面：一是现有的人能不能留住；二是能不能选对人才，从而做好人力资源体系的管理和建设。一个企业有了人才就能拨开层层云雾。对企业而言，厂房、资金都不是最重要的，人才才是最重要的。认识到人才的重要性，我们就更多的关注这方面，科赛基农从最初的19人发展到现在，可以做到6个亿规模的，跟我们不断的吸收人才密不可分的。

对一个企业来讲，面对压力，若想发展，包含人才培养在内的需要四个方面：第一公司战略要清晰；第二公司管理的每一个环节都要到位；第三要建立自己的企业文化，因为在企业里，唯一能传承下来的就是企业文化；第四建立人才机制，树立企业的核心价值观，这些综合能力都是企业发展不可或缺的。

后营销时代，打造团队执行力

孙子有云：上下同欲者胜。一个企业中，若想共享成功，团队的齐心合作是必不可少，任何模式和规范也都是靠团队的力量来支撑的，一个简单的理由：员工卖力去工作了，你客户就多了，量也上去了，利润自然不成问题。

济南阿波罗甲壳素肥业有限公司董事长

李向群

对于公司做大做强做长的关系，我们认为公司的终极经营目标是“做长久”，做强是手段、是措施、是方法、是保障，做大是结果。要想实现“做长久”的终极经营目标，从人的方面说，需要的是能够长期合作的伙伴。

我们认为所谓的企业核心竞争力就是基于独特客户价值的整个团队的持续学习创新能力。我们定义的客户是最终用户——果蔬种植者，产品和服务是什么并不重要，能够为客户解决什么问题、创造什么价值才是最关键的。从2008年开始，经过五年的探索和实践，我们将公司的远景定义为成为安全优质果蔬种植者的首选伙伴，将公司的使命定义为真正帮助果蔬种植者实现轻松快乐种植、富足尊严生活。在目前阶段公司全力打造963品牌，963品牌定位是专注于根系养护，力争通过公司整个团队的不懈努力使963品牌成为客户首选。

在公司整个团队能力提升方面，公司采取四个步骤：选、育、用、留，每一个步骤公司都认真和用心去做。因公司产品自身特点所致，渠道合作伙伴经营公司产品和品牌需要能够耐得住寂寞，需要三到五年脚踏实地地沉淀和积累，需要持之以恒地做推广和服务，因此我们没有把渠道代理商和零售商当作客户，而是作为战略合作伙伴、作为公司整个团队的很重要的组成部分，作为产业链上有重要价值的环节来对待，帮助渠道合作伙伴提高经营能力和服务水平也就成为公司义不容辞的责任。   

为创造良好的经营环境、严格防止窜货、乱价等扰乱市场正常经营秩序的事情发生，给渠道合作伙伴解除经营后顾之忧，公司出台市场保障基金制度，渠道合作伙伴均需交纳市场保障基金。公司建立产品质量保障体系，给渠道合作伙伴以信心和底气。公司为渠道合作伙伴提供有针对性的服务，合作伙伴有什么问题，拿出来公司一同解决，公司会对合作伙伴每年、每月的工作提出建议，并帮助合作伙伴进行战略、目标、措施的制定和执行，以期获得共赢。

2012年度，为切实提升零售合作伙伴的能力，公司搭建平台，举办第一届农资经营实战技能交流大赛，这个互动参与式的学习分享，反响非常好，我们会继续做下去。

回归本源，以技术和品质拉动销售

多年的农药销售，到目前为止是天天营销，处处营销，但到底什么才是真正的营销，很多人却不太明白。山东大学经济学院博士生导师孙曰瑶认为：营销的目的是降低中间商和零售商的利润，但是这么多年过去了，中间商的利润不降反而越来越高，什么原因呢？其实，不得不说是过度营销惹下的祸根。可喜的是，现在很多企业已经意识到了让营销回到原点，回到农民需求的重要性，确实，只有产品品质和技术服务才是农民的真正需求，才是浮躁环境中致胜不二的法宝。

山东泰丰源生物科技有限公司董事长

周峰

泰丰源从公司成立之初，就确立“技术领先、品牌致胜”的核心竞争战略，与中国农业大学等国内外微生物知名研究机构和院所建立技术合作平台，聘请多名专家教授创建生物技术研究中心，并定期邀请他们到公司指导。

我们认为老百姓遇到的难点就是泰丰源的重点。比如根结线虫，为了取得一个数据，我们的专家在寿光、青州做了大量的实验，让百姓用我们的肥料，并保证如果有损失，我们会给予补偿，这样做的目的不但证明我们的生物菌肥的抗线虫能力强，也证明我们有这个能力去解决问题。

2012年8月农业局在山东潍坊办一个擂台赛，当时有6家国内知名企业参与，农业局分别从这6家企业终端店买500块钱的肥料，让公证处公证。在这个擂台赛上，我们得了第一名，品质和效果受到消费者的认可和欢迎。

我本人很愿意跟别人交流，公司的门也是打开的，大家可以随便看，我们不怕看，也不怕超越，因为我们有很多新东西在不停地改善，一直走在前沿。比如水溶肥设备2年我更改了5次，是大规模的改造。我也希望泰丰源可以更快的发展，为同行提供可以借鉴的东西。当然，让大家看，也希望听到大家的意见，这样有利于改善自己，提升自己。

目前，泰丰源先后获得国家级高新技术企业、山东省唯一微生物及多功能肥料工程中心、山东科技进步大奖等多项殊荣。

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