如何化解业务员和公司的矛盾

前几天看到一个帖子，讲的是业务员和公司之间的矛盾关系，这个帖子站在了业务员的角度上提出公司对业务员的不理解。其实这样的现象存在很多，各个行业都有。在我看来，解决问题，可以尝试用以下几点着手。

公司要懂得配合业务员

业务员最大的愿望就是：我拿了单子了，后方的发货等业务能赶紧跟上，使得有更多的精力去开拓局面。所以我觉得这是领导的能力有待提高。领导的工作是组织统筹，为业务人员服务好，对市场进行维护，并收集信息，对市场进行指导。

去年碰到山东某公司业务员，又是走访，又是吃饭的，光喝大酒就3次，在锦州好容易谈了400吨的订单。马上给公司打电话联系发货，被告知没有货，最快也要半个月之后才能发，业务员也是很激动，当着客户面就给领导吵起来，结果当然可想而知。后来我得知他们公司是想搞零库存管理，降低经营风险，可是管理销售的不了解生产的状况，当突然有大订单时根本就做不到及时供应。他们算的是年产量和平均到每天，所以生产能力是有的。

业务员要有主人翁的心态

二战后，日本人都拼命加班，抗日战争时，农民朋友在后方对解放军的无条件支持，他们都是为了一个信念，将“国”和“家”的荣誉和利益联系在了一起。作为业务员我们自己是否也总是把自己当公司的主人呢？记得有次看松下的书，给我最大的体会就是你必须把经营企业当自己的事情来做，积极地来工作，因为你浪费的是自己的时间。很多朋友应该还记得，上学时因为不喜欢某个老师而故意不学那一科，结果是自己的学习没弄好，老师还是照样上班。最简单的例子是，很多人在办公室开空调，热了就把窗户打开，也不说主动把温度调低，试想下如果是你家自己交电费你会这样吗？另外积极的心态还有个好处就是：我们能实现自我价值的提高。因为自己的能力高了，才能为将来更好的发展铺路。

业务员的业绩要公开透明

企业的业绩考核必须要公平公开透明，奖惩措施必须到位，不能因为领导的好坏随意更改。只有这样对于收入低的员工才能平衡，因为自己效益不行所以收入也低，他没话可说。另外这样也能树立领导的权威。

必须注重过程考核

最重要的一点是：必须强调“注重过程考核”。在问题没发生之前，很多事情都是能够避免的。比如业务员能否完成既定的销售目标，在销售季节结束前基本就能判断出来，但是你不能这时候让他走人吧？所以必须要建立过程考核制度，比如你销售目标5000吨，可是你现在只有2个客户，每个客户历年只卖1500吨，很明显你的任务不能完成。必须将目标分解，并对业务员进行考核：你有多少客户，每个客户卖多少，什么时候卖，出现微调怎么办等做出来。让他心服口服。当销售季节结束了，一看离目标很远，公司自然是不愿意，业务员也感觉挺委屈的“我努力了啊”。对于大部分公司来说这是常见的，一般的结局都是不欢而散的。因为大部分公司也没有什么企业培训告诉业务员怎样开拓市场更好，所以业务员最后也很委屈。

业务员和领导要换位思考

业务员应该在处理问题的时候能站在领导的位置考虑问题，这就是我们说的“吃的是粗茶淡饭，操的是中南海的心”。换位思考有两个好处：一是更能领会领导意思；二是能提高自己水平。在当今，批评政府的说这个行业那个行业不行，但是领导必须站在全局的角度考虑问题，所以有时候需要牺牲局部利益的。最近的钓鱼岛问题好像很严重，我们很多人说要对日动武，不是不可以，但是肯定不是最佳方案。我们看到的只是局部而已。 　　

从以上几点总结来看，公司的业务员不理解在于：信息的不对称。业务员觉得自己挺辛苦的，还没挣到钱，公司觉得投入挺大没有效益。如果对核心人员在适当的时候公开下账目信息等，这样的问题就会少很多。另外领导也可以常问“如果是你会怎么办。”站在公司的立场上，可以让业务员自己想办法解决，提高其积极的心态。还要加强对业务员的鼓励和激励，人最大的欣慰就是自己的能力得到别人的认可，就是俗话说的“士为知己者死”。说白了，这其实是有效管理的范畴，为什么很多大公司都讲企业文化呢？因为铁打的营盘流水的兵，只有文化会越来越繁荣，公司只有制度健全了，有了共同的向心力，才能向前进。记得90年代，记者采访长虹职工，问你是哪里人？“我是长虹人”。员工已经深深的将自己和公司联系在一起，他能不斗志昂扬么？

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