把力用在一个点上

有位年轻人，非常刻苦，可是事业上却没有起色，为此他很苦恼。有一天，他找到昆虫学家法布尔说：“我不知疲倦地把自己全部精力都花在了事业上，结果收获却很少。”法布尔同情地说：“看来你是一个献身科学的有志青年。”这位青年又说：“是啊！我爱文学，我也爱科学，同时，我对音乐和美术的兴趣也很浓，为此，我把全部时间都用上了。”这时，法布尔微笑着从口袋里掏出一块凸透镜，做了一个“小实验”让这位青年看：当凸透镜将太阳光集中到纸上一个点的时候，很快就将这张纸点燃了。接着，法布尔对有些惘然的青年说：“把你的精力集中到一个点上试试看，就像这块凸透镜一样！”这位青年恍然大悟，由此受到很大启发。

经常与经销商或在企业工作的朋友们聊天，每次谈到对当前农资生意的看法时，更多的朋友脸上都写满了无奈：市场越来越小，利润越来越薄，生意越来越难做。事实上确实如此，近几年的农药生意与前几年相比，确实是越来越难做了，但当笔者问及有没有一个产品或品类销售特别理想，有没有一种作物特别了解，有没有一个市场做得特别透彻时，答案往往多数是否定的，而此时，朋友们也就如同故事中的那位青年一样恍然大悟。

商场如战场，在当前农资生意竞争日益激烈的今天，要学会“集中优势兵力歼灭敌人”。尤其中小型企业或资源匮乏型企业，这点显得尤为重要。具体做法体现在以下三个聚焦上。

作物聚焦，专注实现专业

中国地大物博，作物种类众多，即使在很小的一个地方，种植作物往往也有好几种甚至十几种，当前不少经销商在做市场时，往往是眉毛胡子一把抓：果树在做，蔬菜在做，大田在做，经济作物也在做，最终的结果是每种作物都做了点，每种作物都知道些，但没有一个做的很好的。在竞争不是非常激烈的时候，还可以做到不小的规模，有可观的利润，但随着市场竞争的加剧，就出现了规模快速缩小、利润下滑和经营进入困境的局面。

笔者在辽宁有位经销商朋友，在开始做农资生意时只做葡萄这一种作物，三年下来，随着对葡萄的持续关注，他成了当地小有名气的葡萄专家，只要是农民或者零售商在葡萄种植管理或病虫害防治方面遇到困难的时候，总会去找他，而且找到他总能够得到解决。当然，他的生意也是越来越红火。类似的案例并不少见，比如有的经销商专门做西甜瓜实现销售额过亿的规模，有的经销商只专注柑橘而成为当地的老大。生产企业也是如此，济南某企业专注大田作物，以棉花、花生、小麦和玉米为主，通过对这几种作物的深入研究，能够更有效地推出适销对路的品种，从而最终也实现了企业的跨越式发展。

产品聚焦，实现单品突破

产品聚焦，需要对企业的现状、市场情况以及行业趋势有比较清晰的认识，了解不同产品的市场潜力以及企业的资源配备能力，筛选出符合企业自身的优势品种，集中现有的营销资源在该单一品种或品类上，实现单品突破，通过单品的营销运作来塑造品牌。对于营销资源有限的多数企业来说，单品突破是在竞争中突围崛起的捷径！

湖北某农资公司原来经营品种特别多，做的非常累。后来该公司经过对市场的分析和与行业内优秀的人交流，毅然放弃了很多品种，开始重点运作棉花市场，而且并非棉花市场的产品全部都做，而是盯住了棉花盲蝽蟓这一市场。仅仅两年时间，仅仅盲蝽蟓一个单品，就实现了近四百万的销售额。事实证明，瞄准一种作物，做好一个品种，也就足够了。还有日照某农资公司，以前果树、蔬菜、大田都在做，后来聚焦花生这种作物，单纯一个花生田拌种剂，就实现了过百万的销量，成了当地的知名品牌。随着这一产品的带动，其它产品销售也变得顺畅起来，生意做得越来越轻松。

农药企业也不例外，能否有效聚焦，对企业的经营起着至关重要的作用。济南某公司通过对市场发展趋势及自身资源的分析，发现拌种剂这一品类有广阔的市场前景，而且是技术壁垒较高的一类品种，于是投入巨资用于拌种类品种的研发，并和山东农业大学、中国农业大学、山东农药研究所、山东农科院等单位的相关专家进行合作，成功推出毒死蜱类拌种剂和吡虫啉类拌种剂。同时该公司还集中大量的人力物力用于此类产品的推广和宣传，短短三年时间，该公司的拌种剂品种毒死蜱微胶囊悬浮剂已经成为花生主产区的知名品牌，2011年度被山东省农业厅评为山东省十大名牌产品。

市场聚焦，建立样板市场

“三、三、三”营销法则是笔者在给一线销售人员培训时经常讲到的一个内容，也是多年工作总结出来的一点经验。其核心内容为：三个农民可以影响一个零售商；三个零售商可以影响一个产品；三个产品可以改变一个市场。说白了就是打造三个“核心”：打造核心产品，培养核心客户，运作核心市场。多年的验证表明，用好“三、三、三”营销法则，对经销商和生产企业运作市场还是很有帮助的。付出总会有回报，但付出也要讲究方法，能够踏踏实实做市场，并掌握一定的营销方法，销量上升也是必然的。如果眉毛胡子一把抓，什么都做，什么都是重点，最终也就没有了重点。结果是客户很多，忠诚的客户很少；区域很多，做的好的区域没有；产品很多，但真正运作成功的产品几乎没有。

济南某公司一直坚持“核心市场，精耕细作；重点市场，重点运作；次级市场，待机操作”的操作思路，并且收效显著。山东市场，公司作为样板市场连续打造多年，已经比较成熟且日趋稳定，销售额占公司总销售额的近四分之一。周边省份市场如河南、河北、江苏、安徽、湖北等省份经过几年的重点操作，多数省份也成功突破了千万大关。

耐得住寂寞，方可成就大事业

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