破解四大核心问题 ——“协议订货”的运营模式思考

设置周转数

协议订货中，零售客户对卷烟货源有明显的“早日落袋为安”的冲动，易发生利用一两次订货机会将整个投放周期协议量全部执行完毕，或集中抢购部分卷烟规格的现象。这种“挤兑”式订货，将直接导致投放量大幅波动，造成品牌投放“三集中”，诱发卷烟非法流动的发生。为避免这种情况，应设置周转数。周转数是由投放最低量与最高量组成的数据区间。最低量要保证零售客户卷烟日常零售供应；最高量除保证其日常零售外，还要考虑其突发的需求增量。通过对零售客户设置单次订货周转数，保持投放周期内协议量相对均衡执行；设置单品周转数，使各卷烟规格销售顺畅、不积压、不断货，有利于品牌的培育和成长。

设计价格库存指针

价格是投放工作的风向标。应集合所有在销卷烟规格价格信息，设计价格综合指数。通过价格综合指数的观测，在把握、分析卷烟市场整体走势的基础上，调整投放整体节奏。跟踪重点培育品牌价格变化，以有利于价格稳定、品牌成长为原则，对品牌具体规格的投放进行调整。库存是投放工作的晴雨表。监测零售客户实际库存，通过与设定的安全库存的比较，判断社会库存是否合理，个人库存是否恰当，触发对零售客户个人投放节奏的调整机制。

协议订货四大核心问题之三：监管问题

规范始终贯穿于协议量商定、执行、监管的全过程。定量，是事前的源头规范，将适合的烟分给合适的人，从源头上打造了无多余卷烟可流的局面；投放，是事中的过程规范，通过保持稳定均衡的节奏，在过程中减弱了卷烟非法流动驱动力——价格差的影响；这里的“监管”，是事后的结果规范，即对零售客户日常经营中明码实价、购进渠道、其他卷烟违法行为的监督管理，对违反要求的零售客户要做出处理，并对其是否继续适用协议订货方式进行重新评判。在监管力度上，应投入持续、充足的检查人次；在监管形式上，除保持定期抽查、不定期巡查外，还应鼓励和发动零售客户之间的举报监督。

明码实价监管

协议订货零售客户，在卷烟经营中必须遵守明码实价的要求。明码实价，就是要求零售客户按照卷烟指导零售价标注并销售卷烟；要求条烟售价与包烟售价一致（条包一价）；要求高价烟标价或售出价格不得超过1000元/条。对于违反明码实价要求的协议订货零售客户进行耐心劝导和帮助；对于“屡教不改”、低价倾销的，应调整其订货方式。

购进渠道监管

根据我国《烟草专卖法实施条例》第二十五条第二款“取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理。”在非烟草公司渠道购进卷烟的“乱渠道进货”行为，不仅会影响协议量正常执行，而且还会影响下一投放周期协议量的合理商定。因此，协议订货零售客户必须依法只从当地烟草公司购进卷烟。对于乱渠道窜货的“流出”、“流入”零售客户都应依法依规进行处理。尤其是对“流出”零售客户，应首先减少其卷烟协议量，再视情节做其他处理。

其他卷烟违法行为监管

守法经营是成为协议订货零售客户的基本条件。协议订货零售客户，若多次违反我国《烟草专卖法》及其实施条例等烟草法律法规，应及时将其清出协议订货行列，并依法依规进行处理。

协议订货四大核心问题之四：

信息化问题

业务有什么需求，信息就应提供什么支撑，这是信息化的一般原则，也是信息化需要解答的基本问题。信息系统设计应始终围绕“方便操作、提高效率、减少误差”的目的展开。例如，设计供零售客户远程填报的协议需求界面，方便其自主提报；根据定量“标准”搭建测算量估算模型，减少测算时间，提高工作效率；通过信息系统中实际库存与安全库存自动比较，信息系统主动提示投放策略调整，减少操作误差等。

简而言之，就是将协议订货的定量标准、投放设置、监管要求等固化到工作表单中、设计到信息系统中，实现信息系统对协议订货的软件支撑，同时也构建协议订货继源头规范、过程规范、结果规范之后的工具规范。

作者单位：湖南省怀化市烟草专卖局（公司）

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