开启9亿消费者之门

人口、购买力是决定市场潜力的重要因素，在如火如荼的城镇化热潮中，农村市场的关注度日益提高。由于中国经济的快速增长，在过去10年人们对市场营销的关注中，“购买力”显然更吸引眼球，如中国中产阶级的消费行为，奢侈品消费，都是关注“购买力”的表现。当全球经济增长乏力，城市居民的购买力不再增加时，企业不能依靠已有的消费者获得增长，必须寻求大量新消费者。问题是：还有多少消费者？他们在哪里？他们需要什么？我们如何满足？《赢在低端市场》这本书从营销理论、本土化案例、消费者调查和策略运用四个方面给出了答案。

该书以宏观研究、营销案例和实证调查为整体架构，分为“消费篇”、“营销篇”和“实证篇”。“消费篇”以《中国农村统计年鉴》为宏观数据资料，进行时间序列的纵线分析，阐述了农村消费者及其消费行为的演变；“营销篇”结合案例，说明了如何设计农村市场大受欢迎的产品，如何制定消费者可接受且企业能获利的价格，怎样在复杂的农村市场建立渠道，什么才是与农村消费者沟通的有效方式，本篇案例覆盖了家电、快速消费品、食品、零售、通信等多个行业；“实证篇”通过在湖南、湖北、河南三省的乡村抽样，取得了农村消费者对电器产品购买决策的一手资料，并对农村消费者进行了深入研究。全书结构严谨，构架坚实，深入浅出，可读性强，展现了农村消费者市场的清晰脉络。

在本书中，作者始终秉承提升广大农村居民消费质量这一人文关怀，对满足农村消费者需求的具体路径给予了深刻关注。

为什么有9亿消费者的农村市场始终无法进入企业的主流视线呢？可能有两个主要原因：第一，担心这个市场购买力不足；第二，迷茫于如何满足农村消费者的需求。

如果是第一个原因，那么该书告诉了这些企业一个重要结论——“低端≠贫穷”。改革开放以来，中国农村居民的消费水平、消费结构和消费形态都发生了重大变化，但农村居民的消费行为并非城市居民的简化版本，而是有其特殊性，如以求实消费为特点的消费偏好，以及“钱事小，人情、面子事大”的消费心理。所以，并非普通的农村居民没有购买力，而是缺乏能让他们释放购买力的消费环境。

如果是第二个原因，那么该书告诉读者，让农村消费者愉快地接受产品，在农村建立渠道也并非想象中那样困难。在“海尔的农村‘心’”案例中，“称心”产品的具体表现为防鼠、抗冻、防晒洗衣机，比普通冷柜节能30%的冰箱；“光磊炉业的农村口碑营销”、“中国移动的‘农’字经”、“四季沐歌的跨界营销”等案例充分说明了墙体广告、口碑营销、广播广告、农村公关活动的传播效果。

您也可以把本书看做是从市场营销的角度探讨“三农”问题，根据这一思路，或许能把“三农”问题转化成农村消费者和中国民族企业结合的机会，从而创造出又一轮经济发展的动力。

编辑：王巧贞380829298@qq.com

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