直销，是不是我的职业机会

截至2006年8月底，商务部已发放了四批直销牌照，随着珍奥、蚁力神等企业迈过直销门槛、雅芳已招募11万多名直销员等消息传来，一扇新的职业大门也在缓缓打开。对于国内广大的营销人员来说，直销，是不是一个新的职业发展机会？
笔者从2003年初开始持续关注和研究直销行业，深入观察和分析该行业特征和直销从业问题，期间也从事过安利等直销业务。今年初以来，笔者收集了国内外多方面的资料，参考大量业内人士观点，进行了长达数月的调研分析，认真参照2005年9月1日颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》，列举了大众关注的9个问题，或许对大家正确认识这个职业有所帮助。

一、直销行业真是个人创业的最佳途径吗？普通人真的能够成功吗？
——不是永远的最佳途径，但一定是当前应该考虑的创业途径。从事直销是投资而不是投机，普通人完全有成功的希望，前提是：
1．你必须成为内行，学会这个行业的游戏规则和操作方法，因为永远是内行赚外行的钱。
2．你必须有投资心态。从事直销行业投入少量资金是正常的，但更多的是要投资精力和时间。另外创业就会有风险，如果有人告诉你一点风险都没有，那一定是非法操作。
3．你必须端正态度，不要试图一夜暴富，要努力争取成功的机会。
没有一个行业是大多数人都能成功的，你可以用积极、务实的态度追求成功，但是一定要相信风险的存在。当然，如果通过这个行业让你具备了更多成功者的素质，具备了更多的才能、知识和经验，这也可以理解为一种成功。
 
二、对普通人而言，要想成功必须具备什么条件？
——条件很多：
1．强烈的成功欲望。没有成功的欲望是很难有动力去付出的，要有成就事业的抱负。
2．成功者的观念。读《穷爸爸富爸爸》、《谁偷了我的奶酪》、《管道的故事》、《世界上到处是有才华的穷人》等书籍，或接受成功学培训，知道成功者需要什么样的观念，比如投资观念、协作观念、集体观念、付出观念等。
3．学习的习惯。不断学习、不断进步才能跟上形势，怕学习是失败的头号因素。
4．良师的引导。好的老师应该是教练，与我们一起上场锻炼，将我们自己培养成教练，而不是让他当老师我们当学生。所以，跟对人至关重要。
5．基础的物质条件。所谓事业，应该是一个类似于投资开店的过程，起初一段时间往往都是知识和能力的积累过程，没有太多金钱上的收益，因此应该有必要的物质基础。
6．最关键的是：选对公司和培训系统。如果公司没有良好的前景，你无论如何努力都只能是一场空。注意，是“有潜力、有前景”，而不是光有“辉煌的历史”。另外，公司的诚信度是选择的重要标志。选择培训系统务必慎重，如果培训风气不正，比如思想过于急功近利、内容过于空洞等，那么无论你个人如何努力，最终还是会因为业绩稳定性差，导致前功尽弃。所以，培训课程的导向是选择培训系统的重要标志。
 
三、为什么很多人不断在各公司间进行选择，最终却没有成功？  
——原因很多：
1．很多人不具备正确选择公司的态度，不愿意花时间研究行业和制度，不愿意花精力考察公司，不愿意耐心请教真正的专家，不愿意先体验产品再作出决定，不愿意通过勤奋努力而总想找最简单、最快速“赚大钱”的途径，没有耐心在一家公司或一个氛围里好好提升自己，于是一直找、一直换公司，甚至听信所谓“真心话”掉进非法公司的陷阱。
2．很多人不具备正确选择公司的能力，没有了解国家政策，没有了解这个行业的状况和趋势，没有全面深入学习行业知识，没有在选择之前先作研究，没有独立观察、思考和识别能力。更多的人缺乏冷静、理智、客观的意识，要么为热烈的场面所动，要么为境遇所迫，要么听信了“能说到自己心上”的话，要么有太强的从众心理，只能沦为别人成功的垫背者。

四、哪些企业能在未来三到五年的竞争中胜出，与我们有多大关系？
——谁也不敢妄下结论。但可以肯定地说，每个行业中大多数被淘汰是不可避免的，而直销行业的淘汰率更高。50多年来，美国先后出现过上万家直销企业，可是活到今天的，无非安利、雅芳等少数几家企业。在中国，被淘汰主要有四个因素：
1．与政府的要求相差太远，不被批准经营。
2．自身抗市场风险的能力太弱，被市场竞争淘汰。
3．经营者经验不足，没有摸清直销企业经营的特殊性，管理和经营手段无法适应行业需求，导致企业经营问题，这是内资企业最致命的弱点。
4．直销员队伍素质太低，将业绩做亏了，导致企业亏损，这是影响我们自己事业发展的关键因素。
所以，选择一定要慎重。历史上太多的人在这个行业奋斗不息却绝望到底，不是因为自己不够好、团队不够好，而是公司被淘汰。
 
五、这个行业的陷阱和误区在哪里，我们应该如何避免？
——陷阱和误区很多，最基本的两点要注意：
1．非法公司的非法集资陷阱——主要特点是拼命炒作奖金制度和切入时机，公司出面激发个人的发财梦想，用简单、快速、好做、保证赚钱来诱惑你高额报单，公司利用高奖金沉淀获得巨额利润，而你虽看见成功的果实就挂在眼前却始终抓不到，直到公司关门。
2．正规公司个别经销商的违规操作陷阱——主要特点与以上类似，但需要注意的是，是团队在炒作，他们的“领导人”有的通过会议培训、材料贩卖、打折销售等获取额外收入；有的通过高强度课程让你来“追求成长”，而实际上你正被“洗脑”，你的营销工作已经荒废了；有的通过宗教崇拜式的梦想意识教育和忠诚度教育让你排斥其他，陷入美丽的精神枷锁，甚至慢慢进入一个体验成功、望梅止渴的状态，而忘记了你来这里的初衷。
如何避免陷阱和误区？笔者总结出了“四个不要”、“四个认真”和“四个注意”：
四个不要——不要为热烈的场面所感染；不要为快速发财的说法所引诱；不要羡慕前人的成功；不要替公司老板考虑太多。
四个认真——认真考察行业规范；认真考察公司背景和历史；认真考察产品结构及性价比；认真考察合作人员的运作特点。
四个注意——注意任何时候都要保持一份理性；注意想好自己究竟想要什么；注意了解外部市场环境；掏钱的时候注意自己的现实问题。
 
六、面对当前的行业形势，如何进行理性分析和判断？
——首先，确定一点，不要有任何投机心理。目前仍有不少假直销之名，而行非法传销之实的公司游弋在市场上，之所以成千上万人会掉进非法传销的陷阱，一个重要的原因就是它听起来太有诱惑力了，而且迎合了多数人不劳而获的心理。
其次，提升自己的高度，把行业、公司、系统、团队、产品、市场环境、个人条件等都当成几本书放在面前，一一对照，客观比较。不要先进入某家公司或某个组织再去判断，那样就容易带有偏见不能正确选择。
再次，向真正的内行请教，不要只听任何直销公司人员的说辞，要向专业研究机构、不同公司的成功人士、有过精心选择经历的人请教。另外，不要急于决定。成功不在一时，要在淘汰了大多数选择对象，花费精力和时间重点考察两三家公司后，再作出选择。
最后，对于国家政策、行业趋势、宏观经济等，要多了解一些关键性信息，以免使自己误入歧途。
 
七、作为一个普通老百姓，怎么识别正规直销与非法传销？    
——如果你没有足够的时间或精力来研究直销法规和行业特征，也没有足够的知识面和思考力让你看懂这个行业，那么一些简单的特征可以让你分辨合法与非法：
1．正规直销的收入来自产品销售，没有销售绝无收入；非法传销则来自拉人头，从“下线”交的钱（或者一次性购买价格不菲的产品）中提取收入。
2．正规直销要求的是大量精力和时间的付出，通过辛勤劳动获得收入，倡导事业精神；非法传销要求的是大量亲缘关系的付出，倡导迅速发财、不劳而获的思想。
3．正规直销有自己正规的公司、高水平的生产线和技术队伍做后盾；非法传销往往借用别人的产品，或者产品性价比严重失衡，更谈不上技术后盾。
4．正规直销进入门槛很低，从学习和使用产品开始，提倡开发陌生市场；非法传销要求很高的入门费，或者要求必须认购高额的产品，要求从亲戚朋友开始，让亲戚朋友拿钱加入。
5．正规直销传播合作精神和团队精神，倡导通过齐心协力、辛苦努力获得合法收入；非法传销传播个人主义和自我中心主义，要么倡导“忍辱负重”以呈现自我，要么倡导“简单赚钱”以迎合好逸恶劳的心理。
6．正规直销公司有自己的企业文化、经营理念、历史背景、发展战略；非法传销公司要么借用别人的企业文化、经营理念、历史背景、发展战略，要么告诉你“我们刚开始创业，还没有企业文化、发展战略，等你来一起创建”，让你觉得正是时机。
7．正规直销让你了解负责人的身份、家庭、背景等；非法传销的“团队领导人”会编制各种谎言，隐瞒真实身份。
8．正规直销首先要你成为“专家”、“内行”，其次才是“赢家”、“成功人士”，不成“专家”难成“赢家”，一般都有严格的培训体系，注重成功理念、产品知识、营销策略、服务方式等专业化很强的培训，努力将你培养成懂经营、懂行业知识的内行；非法传销可能也有同类培训，但更强调“赢家”、“成功人士”，其次才是“专家”、“内行”，不成“专家”也成“赢家”，或者一开始就“以赢为主”，注重人生梦想、发财机会、骗人技巧的灌输，说成是“唯一的机会”、“善意的欺骗”等。
最简单的办法，就是直接向当地工商部门咨询，或者核查一下该企业是否获得直销牌照。如没有获得，就不要轻易加入。
 
八、如何结合自己的实际状况，选择一个适合的平台？
——选择的关键在于定位。首先想好：你通过这个行业想得到什么？你想达到什么目的？选择时要注意：
1．我是直销人员，不是直销公司的老板，也不是纯粹的消费者。
2．这是2006年，而不是1998年，也不是2008年。
3．我们是立足于中国大陆，不是港澳台，也不是美国、日本或者西欧。
4．这是一个“选择过程”，而不是一个“努力过程”。选择要看“知道多少”，努力需要“专注一点”。
5．我在选择一个平台（直销公司）和学校（培训系统），不是选择“我的精神寄托”，也不是选择“我的特长和爱好”。
6．我愿意通过辛勤努力换取成功，不是试图不劳而获或一夜暴富，也不是做“苦海无边”的苦行僧。
选择的基本出发点是：在合法的前提下，什么样的平台，成功的概率会更大？同样的努力结果会更好？同样的结果业绩会更稳定？
 
九、选择大于努力，这个行业选择的标准是什么？
——需要考虑到的要素有：
1．该公司是否合法。必须要有直销运营牌照，并在被允许经营的地域开展业务。
2．该公司的背景、奖金制度、企业文化、产品体系、市场策略和运作模式，认真考察其规范性和真实性。
3．结合自身实际，从个人销售经验、知识层面、兴趣爱好、人脉网络等进行分析，使自己能扬长避短，更好发挥。
切记：不要听别人拿一两项科研成就、某个诱人的项目，或者公司的广告和荣誉、团队的“辉煌业绩”或“超强领导人”来炒作。“一招鲜”终将失灵，“综合力”才说明问题。
 
未来的直销人员，作为商业群体中的崭新一族，将逐渐在人们的视野中崛起，成为商业社会的一支新兴力量。能否成为这个潮流中的弄潮儿，今天的观察和判断至关重要。就眼下而言，选择大于努力，而选择在于自己。一旦作出选择，学习、掌握了正确的观念和运作方法，坚持努力就一定可以成功。

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