决胜终端，攻心为上

在终端中，吸引消费者眼球的是产品，激发消费者热情的是品牌，而能够撼动消费者心灵的则是促销。“感人心者，莫先乎情”，决胜终端，攻心为上计。成功促销从洞察消费者心理开始，抓住了消费者的心，就抓住了消费者的钱包，在达成销售的同时，品牌知名度和美誉度也同时得到了提升。

第一步:在第一秒震撼消费者。每到节庆日，各商场各品牌之间的促销大比拼就会如期上演，打折琳琅满目，返券眼花缭乱，只有在第一秒钟打动消费者，才是促销活动成功的关键。

有些商家在促俏策略中推出了“打一折”的概念，在第一时间就锁定了消费者的心。这个一折策略巧妙的是，促销时间一共十天，第一天进店购物可以打九折，第二天打八折，第三天打七折，第十天打一折。但是顾客很快发现，第一天衣服款式很多，到了第二天衣服少了很多，漂亮新颖的款式所剩无几，导购员告知，已经卖掉了，其实商家特意没有展示出来，给顾客造成已经卖掉的错觉。结果没到最后一天，等到五折、四折的时候，衣服就被抢购一空。

第二步：让消费者真正占到便宜。我们发现多数消费者都喜欢砍价，特别是女性消费者，下至柴米油盐，上至衣服、电器，总要砍价之后才买得称心如意。其实大多数消费者在乎的不是砍下来的那点钱，而是在砍价的过程中，感觉占到了便宜，获得心理的满足。

我当年在操作格兰仕微波炉时，瞄准了当时的世界第一品牌LG。LG做什么产品，我们就做什么产品，却比LG价格更便宜；LG在哪卖，我们就进行渠道跟进，占据更好的终端柜台；LG搞什么促销活动，我们就搞什么促销活动，而且要做得更热闹。LG是外国品牌，名气更响亮，但我们的专柜和产品营造出跟LG旗鼓相当的感觉，价格更加实惠，让消费者占便宜的策略成功赢得了消费者的心。最终格兰仕成功击败LG，市场占有率持续8年中国第一。

第三步：抓住人性的弱点。促销的本质是对人性的深刻把握，了解消费者心理的同时抓住人性的弱点，攻克其心，让他们在舒服的心理中接受我们的促销，从而轻松实现销售。在餐饮业，有些酒店的促销活动很巧妙，特别是新开业的酒店，在开张的时候，会推出“十元菜”促销。这些菜的正常菜价都是十元的七八倍，货真价实，非常具有杀伤力，当然一次只能叫一份。但凡去餐馆的人，都会携带亲朋好友，一个菜不可能就满足，必然会点其他的菜；如果是商务性质，那就更需要点些体面菜。看似小小的让利，却能换来更多的销量与口碑。

促销其实是一场心理战，若想在促销活动中取得预期的效果，就要以情定位，以情动人，针对消费者的不同消费心理制定不同的促销策略，达到感情共鸣，在情感力的驱动下，让消费者接受你的产品，便是水到渠成之事。

（赵强:中国首届十大营销策划人、赵强冠军赢销顾问机构创始人）

( 编辑：寇尚伟  swei226@163.com）

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