赢销在农村的8大准备

要点 动作分解
开拓农村市场没有固定的能照搬照抄的营销模式套用，但不管采取什么模式，准备工作都必不可少。

一、营销战略是保障
端正认识，在战略上必须明确：投入必要的资源，做出战略规划，克服生搬硬套、急功近利思想，否则只能是欲速则不达。
建议：调配企业内外资源，最少做好3年的战略规划：第一年，全面投入与准备；第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。

二、产品组合是关键
从产品用途来看，４类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。
从产品类别来看，新药多以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合开展营销的新型OTC品种；而普药认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。
从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2～4元较为合适。
从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上见效果。
从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是适当考虑地方性疾病用药因素。

三、区域选择是前提
由于不同区域农村市场的状况千差万别，我们建议有选择地对农村市场进行开发。区域选择条件考虑３个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是否畅通，“两网”建设的进度、当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁可放弃；最后，选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。

四、前期调查是基础
这个地方“海阔水深”，迥异于城市，且不同区域情况有时相差万里，因而，不做调查，一下子扎进去，很容易“呛水”。

五、网络建设是平台
网络有两种，一实一虚。实则为销售网络，农村市场销售网络的详细情况上期已有介绍，不再赘述；虚则为关系网络，无论地区大小、贫富，都要在开展工作前对有关部门进行拜访，办理好各种手续，取得人脉、工作上的支持。

六、合作伙伴是重点
对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克？是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗？不是，绝对是渠道的力量。
选择渠道要做到“三看”：一看它有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户，在终端客户中有无号召力，是否能说服终端客户订货。二看它有无开拓农村零售终端的经验，有无相应的人员队伍，有无相应的配送车辆，是否是“两网”定点单位。三看它有无合作诚意。
选择好县级分销商，并不能把销售的压力转移给他们，而是应该扶持好他们，借力发力。

七、宣传媒体是桥梁
农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孔的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：
首先，让自己的产品被广大的基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下：1.联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆,潜移默化。2.联合当地卫生管理部门或医师协会，开展乡村医生医学教育。
在信息获知渠道上，61%的农村消费者是从电视中获取信息的，针对他们的电视广告须注意4点：1.什么频道在当地收视率最高？2.当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么？3.农民主要的收视时间。4.主要购买决策者和购买者是谁？
如果不做电视广告，还有很多宣传形式可以利用：1.下乡电影插播广告，三株集团曾举行过万场电影下乡活动。2.农村墙皮广告，一般都是免费的。3.农村广播喇叭,通过村干部的口把产品宣传出去，效果会更好。4.文化大院广告，传播企业文化，树立起品牌形象。5.小报广告，把健康小报用精美的年历画发到农村卫生室、小学校、村干部手中。

八、营销队伍是依靠
队伍组建方式。1.一般以县城为联络处，以地级市为办事处；几个县城联络处组成一个办事处。一个联络处1～2人，一个办事处一般只设一名管理人员。负责管理5～10个县、市的所有工作。2.地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合，县级农村市场联络处人员大多就地招聘。3.为保证队伍的稳定性，县级业务员以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。诚实、吃苦耐劳是首选。
队伍管理方式。把终端工作、商业渠道工作、宣传工作、订货会等各项工作的执行标准、要求、注意事项、费用标准、可以做什么不能做什么等全部手册化、标准化。强化宣教和培训，教会员工怎么做。

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