真假网购战

网购让李晓兵总是热血沸腾，突然还有拨云见日的想法：为何如此火热的网络销售渠道，之前没有考虑呢？李晓兵甚至有些自责。

A公司目前还没有进行网络销售的拓展，甚至还没有相关政策和要求，而如果自己能抢先下手，在政策真空期中，从华北区来掌握全国的网络销售也并非不可能，这个销量，肯定会大到自己不敢想象啊！李晓兵越想越兴奋。

兵贵神速，李晓兵也是一个说干就干的人，很快就制定了针对网络销售的鼓励政策，同时也开始对各经销商进行网络销售的游说。

一方面是有折扣的刺激，另一方面是很多经销商原本也意识到了网络的威力，也在跃跃欲试，于是，有几个经销商很快就在淘宝开了店。

看着网页上有了自己的产品图片，李晓兵信心满满。

没过多久，市场传来张强也开始加强网络销售的消息，李晓兵不禁冷笑一声：看来我的判断没错，在网购市场上，你又走在了我的后面。

李伟的转变

张总没有让自己负责华北区的直销工作，青岛县区主管李伟一直认为张强有吹黑哨的嫌疑。但张总这一次专程来青岛，和自己聊了两个多小时，让李伟有些受宠若惊。

聊市场的时候，听到张总询问竞品A品牌的情况，李伟就把平度客户最近开网店卖A品牌的事告诉了张强。本来只是随意一说，不料张总却表现出了极大兴趣，一再询问网购前景，还上网看了看网店销售情况。

几天后，华北区的渠道方案很让李伟感到意外。方案要求所有人员精力全部投放在KA门店及社区重点店，其它渠道不再维护，同时在渠道上散布也要寻找网络经销商的消息。

虽然想不明白这和对手A的网络销售有什么关系，心里也有些隐隐担心，但一向注重执行的李伟很快就按方案中的要求进行了调整：各县业务人员全部集中于门店进行助销和促销员帮带工作。

李伟担心的情况很快出现，乡镇、便利店等渠道销量下滑明显，经销商仅仅是配送，根本没有维护能力。

然而上级严格要求执行方案，李伟只能在各门店加大力度：在各县城重点门店加人，买特陈，如此，也只是让月销量和上月持平，几乎无增长，但费用却增长了好几个点。

张总究竟想干嘛？李伟想问，却一直没敢问。

又过了一个月，市场逐渐给了李伟答案：A品牌在社区的价格体系开始混乱，同时销量出现下滑，而己方销量稳中有升！

李伟打开客户的A产品网店页面看了看，明显低于市场零售价的网上售价是那么醒目，又想了想张总的方案，不禁恍然大悟：张总，高！

陷入被动

网店启动得快，问题来得也快，这让李晓兵有些始料不及。

第一个问题是网店的销售情况非常不好，产品放上去之后，根本卖不动，经销商束手无策，李晓兵也有些茫然；

第二个问题是网上的价格开始影响超市的销售，由于经销商手中拿有折扣，网上的价格普遍低于超市，有不少终端门店提意见了，甚至有几家门店直接把货都退了。

除了这两个问题之外，最让李晓兵意外的是张强似乎在渠道上又有动作了，一时间焦头烂额。

对手一直在市场上放风也要做网络，却一直没见有大动作。不同的是，在KA门店及部分社区，对手的投入一下大了很多，而且，据业务人员反映，好像人员也增加了很多，明显拜访率提高了；乡镇渠道倒是传来了捷报，销量提升明显，不过这种渠道并不是重点，影响也不大。

对手究竟要干什么呢？

李晓兵考虑着：接近年底，张强不可能增加业务人员，近期张强推行的有直销模式，又放风要做网络销售，对自己都不会有太大威胁；社区的门店有些问题，应该和自己网上的价差过大有关系，综合这些考虑，对手没什么可怕的！

想到这些，李晓兵松了一口气。这时他的手机响起来，又是平度的经销商打来的，肯定还是说网店的事，李晓兵叹了口气，无奈地接通了电话。

张强的成功逻辑

其实，从内心来说，张强还是多少有点佩服李晓兵的，社区商业崛起的趋势，他确实走在了前面。

但对于网购，张强却有不同的看法。

虽然目前电商整体增长迅猛，而且随着移动互联网的发展会越来越迅猛，但食品业的电子商务却一直是不温不火。而且，网络销售的特点与传统渠道有很大差别，尤其是线上线下价格的协调，几乎是很多企业面临的难题，没有认真考虑这些问题就直接启动，肯定会出问题。

正是基于这个判断，张强在看到李晓兵押注电商的时候，立即断定他在渠道方向上已经出现了错误。

李晓兵的错误就是开始过分关注传统主流渠道之外的渠道。近几年，销售渠道呈现多元的趋势，但对于快消品来说，传统主流渠道仍是销售主力，无论如何尝试其他渠道，对主流渠道的投入绝对不能有任何减少！

聚焦传统主流渠道稳扎稳打，这是张强计划长期执行下去的策略。在执行过程中，张强还发现了其他的好处，比如说更加明确了业务人员的考核指标，进一步精简了人员等等。

思想上顺应趋势，动作上不要太快，这就是张强总结本次成功经验的核心。

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