真假网购战

声东击西：诱敌偏离主渠道

上篇文章中提到，华北区直销负责人最终定为王选，其实并非大区经理张强本意，这只是碍于高层关系，所以被迫放弃了已经看好的人选（青岛办的李伟）。但是，人才终究是人才，可用之人即便暂时不用，也会被张强记在心上。

张强准备再次去青岛出差，顺带与李伟做一次深度沟通。

其实在张强内心，直销只是业绩的辅助，并不能作为渠道工作中的重点，渠道中真正让张强放心不下的，其实还是品牌A的竞争。这也是他去青岛看市场的主任务。

A的大区经理李晓兵和张强算得上是老对手了，在华北区，两个人来来回回过招不少回合，整体上张强略占上风，但近期李晓兵似乎又找到了感觉——顺应社区商业升级的趋势，李晓兵走出了一步好棋。

李晓兵发现，以社区为核心形成的零售业态正在发生变化：便利店的功能越来越多，不少已经成为集多种便利为一体的服务中心，顾客的黏度也在提高。专业店（药店、菜店、水果店等）的定位清晰，也有助于形成固定消费。

李晓兵围绕社区渠道加大开发力度，由于A产品在社区渠道处于无拦截状态，市场推广效果出乎预料，一直是销量短板的KA渠道自然动销量也提升了3成。

李晓兵在社区渠道的一轮猛攻，让一向倚重KA渠道的张强猝不及防。

但张强也不会束手就擒，近期就一直在寻找克制对手的方法。

到青岛和李伟沟通，聊市场的时候，李伟向张强透露了一个信息：李晓兵最近似乎在积极拓展网络销售，和青岛平度的客户已经谈过，对客户网络销售的部分直接给予20%的进货折扣。

张强一方面表扬李伟的敏锐，一方面眼前一亮：李晓兵的渠道方向似乎有些歪了！

张强迅速进行了跟进调查。李晓兵确实在着手鼓励各地经销商进行网络销售，凡是在网上开网店或者进入网上商城的，直接给予一定数量的折扣，对于社区的覆盖，仍然采取全覆盖的策略，KA渠道目前没有什么动作。

李晓兵对非主流渠道有些走火入魔了！

张强和几个办事处经理碰了一下，迅速推出华北区重点渠道推进方案，其中要求三点：

1. 各办事处所有业务人员的精力全部集中于重点KA门店及社区重点门店；

2. 业务人员绩效考核从下月开始全部以重点门店的销量为主；

3. 其他批发市场、便利店、乡镇等渠道全部放手让经销商负责分销覆盖，对于经销商给予一定的铺货奖励。

同时，张强安排济南、青岛等几个大办事处也在市场上放出风声，寻找具有网络销售渠道的经销商，摆出要加大网上销售的姿势，要把声东击西的效果做好、放大。

各办事处执行速度很快，两个星期以后，重点门店的销售数据已经开始上升，尤其是社区重点门店，在业务人员的重点攻击下，大有起色，有几个市场甚至直接将A清出了门店。

张强清楚，经过这一轮取舍，集中资源把重点门店和重点渠道成功握紧，此时的业绩要比之前的业绩的含金量高很多，最为重要的是，重点门店都在自己掌控中，李晓兵还能有什么威胁？

想到此，张强心情很不错，随手点开了A产品的一个网店，看着上面30天销售1袋的成交记录，狠狠地笑了一下。

“这个市场大得超出想象！”

前段时间，A品牌华北大区经理李晓兵对自己在社区一役颇为满意，打得老对手张强几乎无还手之力。

这一次成功有一点重要启示：只有不断在对手的短板上发力，快速做成成绩，才能真正有效地攻击对手。

李晓兵也知道张强不会这么简单就认输，毕竟在华北区，对手的品牌力要强大得多，根基很深。所以，还要不断地寻找其他增长点，才能给对手形成持续压力。

这段时间，李晓兵经常看商业新闻，而新闻最火热的莫过于网购：2012年双十一，天猫单日营业额突破191亿元；天猫与淘宝的交易额已经过万亿元，相当于几个省的社会消费品零售总额的总和！

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