如何识别采购决策者

和采购面对面，销售人员每天都在想法设法成功下单，提升销量，完成销售目标。其实，与其和采购的每一次交锋都使出浑身解数，疲惫不堪，不如“看人下菜碟儿”来的轻松自在。当然，要想轻轻松松地做生意，还得有一双辨别采购决策者的慧眼。

认准谁是真正的买家，谁才拥有最终拍板的权力，找对目标，然后使出你的本领，才能攻坚克难，完成销售。因此学会如何识别采购决策者，显得十分必要。识别采购决策者的方法，与中医问诊方法异曲同工，有“望”、“闻”、“问”、“切”四法。

一、“望”

望，指通过来人的面相、着装、动作、气质等方面判断其是不是真正的采购决策者。

从相貌上看出这个人是不是采购决策者，听起来有点唬人的意思。但是俗话说，相由心生。相貌五官表现的是一个人内心的状态，心情愉悦自然神清气爽，郁郁寡欢一定愁眉苦脸。心情好，看什么都开心，买东西也痛快。愁眉苦脸的人去了，销售人员也不待见，更别提成交了（因为失恋心情郁闷而用疯狂购物来开解心情的女性朋友不在此列）。

从着装看其是不是采购决策者，有点以貌取人的意思。现在真正的有钱人大多都很低调。高素质的销售人员无论面对什么着装的顾客，都应从容应对，礼貌有加。仅从着装来识别采购决策者远远不够，只能作为内心参考的一个小因素，而不合适做出不礼貌的举动。

销售人员还可以从动作上分辨。以买衣服为例，如果顾客在店里徘徊，挑这个试那个，详加询问，那么八成是要买的。反之，如果顾客走马观花，快速转一圈，目光扫射一圈，没有任何的驻足停留，那么这位顾客可能没有发现中意的产品，成为采购决策者的可能性基本没有。

销售人员还可以从气质上分辨。一个人的气质是其内在涵养或修养的外在体现。举例来说，一个忠厚朴实的建筑工人估计对芭蕾舞歌剧等演出兴趣不大，也许二人转更符合他的胃口。如果来的客户全身珠光宝气，金链子好几根，金戒指一个赛一个大，销售人员如果向他们推荐经济实用款的小排量汽车，估计不会让他们满意，你会听到他们喊：挑个最贵的！

以观望的方法来判断顾客是不是采购决策者，方法单一，且失误率较高。要精准判断更需要听听顾客说什么、怎么说，这也是一种有效的办法。

二、“闻”

闻，指销售人员通过听取采购讲述的内容、语气、侧重点来判断谁是采购决策者。

采购决策者高居上位，说话习惯是语速缓慢，言语简短，决策果断，会散发着一种慑人的气场。而普通采购员只是采购决策者的眼和腿，他们往往有如下特征：提出的要求很多，问题问得全面，了解信息透彻，说起话来滔滔不绝。

销售人员要练成这样一种本领：听采购问几个问题，就能把他的职位和来意猜个八九不离十。在我供职的房地产公司，工程项目由建设单位总包，工程材料由我们甲方采购部确定价格、品牌等，由施工方购买，所以到市场上询价是我们采购部日常工作的重要组成部分。我们询价的过程是这样的：走进一家材料销售店，问老板：你们这里有xx牌子的材料吗？有xx型号吗？是不是国标？工程上大批量需要，最低价格是多少？含税吗？开头几次，老板还认真讲解，报真实价格。后来去多了，混的脸熟了，市场上卖材料的就那么几家，老板一听这些问题就知道我们不是真正的买主，只是了解价格，所以就不再有好脸色，要不报一个远高于市场价的价格，要不就直说我们不报价了，反正你们也不买。

听顾客的问题，听顾客的要求，以此分辨来人是否是采购决策者，可操作性较强。如果还拿不定主意，销售人员还可以主动出击，试探一二。

三、“问”

问，指销售人员通过询问采购的问题来分辨他是不是采购决策者。销售可以直接问顾客的职业，职位等，来判断以他的职位是否拥有拍板的权力，是不是真正的采购决策者。

如果这个问题行不通，还可以问顾客一些实际性的问题。以卖瓷砖为例，可以问顾客：你家的新房在哪个小区？楼房什么结构？地面如何处理？如果他是一个采购决策者，对于要采购的东西，一定事先有所了解。问这样一些实际的问题可以帮助你更清晰地判断他是真的要装房子还是同行来捣乱。

在洽谈的最后阶段，当价格也向顾客报过，就可以问他是否交定金，下定单，如果他说我回去考虑一下，或者说向领导汇报，那么毫无疑问，他不是采购决策者，只是采购活动的先头兵。

通过提问来分辨顾客是不是采购决策者，是销售人员主动出击的好机会，这需要你自身具备良好的素质，并多多练习。

四、“切”

切，指在销售在分辨顾客是不是真心购买的过程中，在经历了“望”、“闻”、“问”三种办法，结果已经八九不离十，最后要分辨顾客是不是当家作主时，还需要和他亲密接触，切磋两下。

在我们公司一次样板间窗帘采购中，听老板娘说起这样一个故事：一天上午，老板娘接待了两个客户，一位中年西装男和一位大学生模样的女孩。两位顾客在窗帘的款式和花色、辅料等方面精挑细选，不时地认真对比。老板娘一问，这两位是房地产公司的采购，要在样板间里装窗帘。老板娘心想样板间不同于自家用，样板间要求出彩，让人一看就眼前一亮，所以选择的都是进口的最好的料子，做流行的款式，而且数量也多。老板娘很想接下这个单子，因为自家窗帘放在样板间里是也一个最好的宣传展示，因此哪怕不赚多少钱，也要做成这笔单子。

老板娘仔细打量着两位，大学生女衣着普通，轻易不发言，而中年男西装革履，一副领导派头。老板娘马上拿出全部热情，对着中年男左一口领导，右一声老总地喊着，挑最好的布料向中年男展示，对女大学生没有在意。两位顾客挑选倒了最后阶段，中年男领导不时地回头和女大学生讨论最佳方案。紧接着最让老板娘惊讶的是，中年男向女大学生请示选用方案A，还是方案B。老板娘好奇之余问起中年男，中年男笑笑说，这是我们董事长的女儿，刚毕业没多长时间，这次样板间的整体采购由她负责。最后这位女大学生顾客定下了几万元的单子。

窗帘店老板娘以惭愧的语气对我们说，哎呀，真是没看出来，拍板的原来是那个不起眼的女学生，真是想不到。确实，以常人眼光看他们的服装、气质，中年男应该是采购决策者；听他们二位的讲述，大部分时间也是这位中年男在讲述，老板娘再次肯定了自己的看法；问起两位顾客的职业，中年男也许是为了面子说只是采购，老板娘心中再无疑虑，确定中年男就是今天的采购决策者。老板娘使出全部招数，用甜言蜜语，将款式搭配、流行趋势等全部往中年男脑子里灌。殊不知，她却忽视了观察细节，没有听到对话的异常，没有问到要点。都说细节决定成败，这句话的确有深层含义。

学会如何分辨采购决策者，会省去销售很多力气，会让销售工作变得更加轻松自如。所以，销售人员要挤出宝贵的时间，学习更多的办法，这样才能赢取更多的订单。■

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

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