不景气的市场， 你自己景气不景气

前些天，收到编辑部转来一封读者的邮件，请我对这位读者面临的问题提供一些指导意见。来信如下：

 “尊敬的各位专家前辈：

你们好！

本人一直是贵刊的忠实读者。从2005年从事销售工作到今，我从一名基层业务做到负责一个区域的销售工作，伴随着成长的是贵刊。

我从事的是茶具类电器的销售，主要的产品有泡茶机、泡茶电磁炉、电茶壶及快速煮水壶。这是一个从小家电细分出来的新行业，随着整个行业逐步成熟，竞争也越来越激烈。今年我调任到广东某区域负责销售工作，由于原来的销售渠道有茶叶及小家电两类，经销商之间偶尔会出现降价竞争现象，在对经销商进行调解之后，情况有所好转。

2012下半年开始，随着国内消费的低迷，产品的销量明显减少，经销商补货的速度及次数比往年都有所下降。对于2013年，希望专家能给予指导，在新的形势下该如何做好新一年的销售工作及注意的事项。”

来信讲的过于笼统，比如产品有什么特色和功能、价格上相对竞品有没有优势、经销商现在发展到什么级别、渠道铺货是多少、竞品和本品的市场占有率对比、厂家人员和经销商的销售人员架构等等，在这些背景都不清楚的时候，是很难给出具体的市场方案的。

但是，这封信里反映出的情绪“今年下半年开始，随着国内消费的低迷，产品的销量明显减少，经销商补货的速度及次数比往年都有所下降”很有代表性。在2012众所周知的经济环境下，有类似困惑的同行一定不少，有必要就这个问题讲讲我的所见所思。

经济危机下的五种脸谱  

年底，我照例会参加很多企业的经销商年会。晚宴上，你看表情就知道哪个区域业绩好，哪个区域业绩差——超额完成销量的区域经理和经销商，都瞪着眼珠子“气势汹汹”找公司董事长、总经理敬酒表决心；业绩差的，躲在人群后面讪讪地举杯。

不是说经济危机吗？同一个企业，同样的经济环境，为什么总有黑马，又总有倒霉蛋？经济不景气，的确。在同一个背景下，我看到了不同的脸谱：

聪明人——东边损失西边补。经济环境不好，打击的首先是长三角、珠三角工业区，因为工厂的工人收入会降低，直接影响当地消费。但是，我在江苏常州见到一个调料经销商，逆市增长，2012年业绩比2011年增长50%以上。他亲口告诉我：“魏老师，今年的确经济环境有问题。我2012年1～3月份销售下滑，然后我亲自带队开发乡镇中小终端……一年下来，我在大卖场的销量的确略有下滑，但是我新开发的中小终端销量不但补上了损失，还净增加1000多万。”

睿智的人——趁机练内功。面对2012，一个宁波的经销商的做法是：太好了，今年经济环境的确不好，我才有机会壮大和别人拉开差距。第一，要面对现实，我调低今年的利润预期，去年赚500万，我今年赚200万就好；第二，今年别的经销商给员工降工资，我反倒“趁机”给员工涨工资，结果别人家的骨干都往我这里跑；第三，往年销售情况好，一到旺季送货都送不过来，根本没时间抓内部的事情，今年销售稍微放缓，“正是修行好时机”，我就能腾出时间、精力做内部整理、员工培训、内部管理制度升级、队伍整编……总之别人经济环境不好在唉声叹气，我是抓紧时间练内功。有这些东西垫底，明年或者后年经济一旦回暖，给我点阳光，我首先就会灿烂！

“乐观”的人——经济危机，嘻嘻，不关我的事。我见到最雷人的企业，员工完不成销量在挠头想办法，在讨论和焦虑，员工还没说经济危机，老板先说了：“今年经济形势不好，整个行业都不好，咱们不好，别的竞争企业更不好……”这种喜滋滋给自己找借口，陶醉于觉得“我们家的猪不吃，哈哈，他们家的猪也不吃”的老板，真是奇葩。

暴躁的人——骂娘。经济形势差，业绩不好，老板心里无名邪火加郁闷，“我今年才30几岁，碰上这么多百年不遇，经济危机又让我赶上了”。老板心情不好，骂谁呢？当然骂打工的。打工的本来今年业绩差拿的钱就少，又天天被老板骂，结果会怎么样？对，走了，不干了！然后经济危机没过去，这个老板完蛋了。

“幸运”的人——小心倒霉。有家企业，2011年市场通路下沉到乡镇和村级网络，打下了很好的市场基础，2012年同行企业都经济危机，他们家一枝独秀高成长，然后从上到下都洋溢着过年的喜庆气氛，领导也准备洗手接万民伞了。其实，太阳的光环背后总有黑子，高速前进的马车更容易被偶然事件绊倒——就在这家企业去年高增长的背景下，下半年还有几十个区域比2011年负成长，但是在“举国欢庆”的大好形势下，这些“小问题”总被忽略。我倒是很担心，再不加小心，也许这些地雷哪天就会爆炸，再出手相救恐怕就来不及了。企业业绩有两大忌：一怕阴跌，连年小幅下滑会“温水煮青蛙”把企业士气慢慢耗掉；二怕暴涨，业绩暴涨会让当事人失去理性，“一白遮三丑”，最后可歌必然可泣，乐极难免生悲。

2012终于过去了，龙蛇交替。反观对照如上脸谱，你自己属于哪一种？

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