“提问”截获的订单

为了落实中小学信息化教育，某中学决定为学校每个教室配置一台电视机，市教育局已经为此拨出了财务专款，具体采购什么品牌的电视机由学校自己决定。学校将这个任务交给了教务处，具体经办采购的是教务处副主任雷天义。

校方此前没有批量采购彩电的经验，不过由于过去进行信息系统建设曾经批量采购过电脑，因此打算参考采购电脑的方式来采购电视机，为此特地制定了招标日期以及标的说明书等。

争先

教务处人手有限，雷主任于是亲力亲为，自己打电话邀请厂商参加投标会。他首先拨通了A品牌电视销售公司的电话。

接电话的，是当地A品牌电视机销售主管段经理：“喂，您好，这里是A电视机销售公司，您找哪位？”

雷主任：“我这里是××中学，我们计划采购一批电视机，准备了一个招标会，能否邀请你们来参加这次招标？”

段经理：“您好，我是A品牌本地区的销售主管段学君。请问学校计划采购多少台电视机呢？”

雷主任：“这次批准的采购量是40台。”

段经理：“希望采购什么型号的、多大的，有哪些具体要求吗？”

雷主任：“这样吧，我把招标邀请书给你，详细的资料和要求都有了，你的传真号码是多少？”

段经理把传真号码告诉雷主任后，他们的对话就结束了。段经理承诺在收到投标邀请书后会研究一下，再给予详细答复。

雷主任打算多邀请一些彩电厂商来竞标，于是他又拨通了B品牌彩电销售公司的电话。电话铃响了两声，听筒里传来对方的声音：“喂，您好，我是B彩电事业部销售经理高汇承。”

雷主任：“哦，你好，我是××中学教务处。我们想邀请你们来参加一个投标会，我们计划采购40台电视机。”

高经理：“好啊，您希望我们如何参加？先交一个标书吗？”

雷主任：“我这里有一个招标邀请书，我传给你，如果能参加，我们就在招标会上再详谈，可以吗？”

高经理：“没有问题，学校是第一次搞招标活动吗？”

雷主任：“去年采购电脑的时候搞过一次，这次招标还希望你们多支持。”

高经理：“您是教务处主任？您贵姓？”

雷主任：“免贵，我姓雷，我是副主任，这次学校让我来经办这个事情。”

高经理：“雷主任，这次招标是为了各个教室配置电视机吗？应该是市教育局最近落实信息化教育到教室的项目吧？”

雷主任：“对对对，你怎么这么了解？”

高经理：“实验中学、福田中学、上步中学的采购都已经完成了，他们都是在落实这个项目的，而且也已经通过了教育局的验收。”

雷主任：“是的是的，你还真是了解情况。前一段时间我们耽误了，现在看时间是有一点紧了。”

高经理：“雷主任，如果搞招标，就要涉及到招标委员会，还要请一些专家参加委员会，最后再评标，收到大量的应标书，花费时间先不说，最后要评定真正符合学校要求、教育局又满意的也不容易。我是建议您，咱们安排个时间先见面详细谈一下如何？”

雷主任：“那当然好。您贵姓？”

高经理：“免贵，我姓高，就是高尚的高。我是B彩电事业部销售部主管教育口销售的，现在本地几个中学实施的电化教育的项目都是我在参与的。”

雷主任：“好，我下午都在学校，你过来吧。”

高经理：“咱们下午见。”

电话挂断后，雷主任没有再给其他彩电厂商打电话，他开始了犹豫。高经理说的对，本地一些学校电化教育项目已经都结束了，而且，市教育局也已经给出了肯定的评价，也邀请校长去参观过。自己的学校本来就晚了，如果通过招标形式，不仅麻烦多，而且时间上也不能保证，何况如果其他学校都已经采购了，能不能借鉴一下呢？雷主任想等高经理谈完以后再决定下一步的行动。

对话解析：

通过第一个回合，B品牌的销售人员已经领先于A品牌的销售人员了。不过A品牌的销售人员也没有做错什么，他是按部就班地落实一个招标流程而已。但是，B品牌在开始招标前，已经获得了见面的机会，通过询问客户是否有招标经验，了解到客户对招标操作并不熟悉，因此，如果可以在正式招标前影响校方，那么整个招标过程就已经获得了主动权，而且可以影响校方最后的采购决策。

B品牌的高经理是有创新意识的销售人员，不是墨守成规的做法，他知道对于潜在客户的任何线索，越早见到客户，越早清楚客户的具体要求和采购决策框架越好。基于这个出发点，他才会在电话中，通过有效的、有设计的询问次序来进一步要求见面，从而领先于所有潜在的竞争对手。虽然他没有想到，他的约见已经导致客户临时中断了对其他彩电厂商投标的邀请，但是他知道，只要符合大客户销售的基本原则，领先对手是意料之中的事情。

拜访

当高经理走进学校教务处的时候，比约定的两点早到了10分钟，他想雷主任在快到约定时间时肯定会看表的，应该在客户看表之前到达客户的办公地点，从心理满足上先赢得客户。

高经理轻敲了一下虚掩的门，听到里面“请进”的声音后，他走进了办公室。

高经理：“您好！教务处的雷主任约见的是两点，我早了10分钟，不知道您是……”

雷主任抬头看了一下表，的确是1:50，如同高经理所料，他也的确在高经理走进来前，没有意识到约见的时间就要到了。不过，早来一点对他来说也是情愿的事情，毕竟批量采购电视的事情自己缺乏经验，不妨多向这个有经验的销售人员学习一些。

雷主任：“我就是，你来的不早，正合适。你先坐，我沏杯茶。”

高经理：“您别客气，我自己来吧。”

两个人落座后，高经理拿出了自己的名片：“这是我的名片，雷主任在教务处还有兼课吗？”

雷主任：“学校人手这么紧，怎么不兼课呢？不过今年不带毕业班就轻松多了。”

高经理：“雷主任教什么课呢？”

雷主任：“数学。高一，两个班的数学。”

高经理：“哦，我中学时最喜欢数学，可是没有学好，所以我最崇拜数学老师。”（如果雷主任教的是语文，不知道高经理是不是要说自己中学时作文不好，然后崇拜语文老师的话。）

雷主任：“是吗？你大学学的什么呢？”

高经理：“就是数学学得不好，所以没有考上一流大学，学的也不是什么热门专业。我上的是华南师范大学，学的是地理专业。雷主任一定是数学系毕业的吧？”

雷主任：“北京师范大学数学系的。没想到咱们还是同行呢。”

高经理：“是啊，我知道学校辛苦，就进了企业，还好企业发挥了我的特长，因为我了解教育口嘛，就委派我做学校的业务。实验中学、上步中学等几个学校的电化教育的电视机配置都是我们品牌的，也都是我经办的。不知道雷主任对这两个学校熟悉吗？”

雷主任：“还是比较熟悉的，不过，他们通过验收以后，还没有时间去参观呢。”

高经理：“您今天下午有课吗？”

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