品类经销商赢什么

2006-8-1 08:00| 查看: 295026| 评论: 0|原作者: 张留彬

“赢”品类
在利润平均化的竞争环境下，经营越分散，运营成本就越高；经营集中度越高，成本就越低。经销商管理较弱，品类集中度决定其赢利程度。品类经销商赢在经营专注度，赢在品类细分市场，赢在竞争成本的低消耗，赢在配送服务效率高。品类经营同时也更有利于厂商之间加深利益一体化，从而赢取额外利益。
“赢”结构
由于进行了专业分工和市场细分，经销商操控市场时有较大的主动权。许多经销商模拟厂家的经营思路，按盈利程度不同划分品项，有竞争性微利类，有具有发展潜力的赢利类，更有小批量、高利润的形象类。如此形成结构性组合，赢取综合性的边际利润。品类经销商常用的捆绑销售、搭赠销售，按品项权重奖励销售，都是赚取利润的一种手段。
“赢”专卖
“专营店里有好价”，这是一般顾客常有的消费心理。实际上，专营/专卖店里的商品大多都是价格最挺的，因此品类经销商首先赚的是顾客的心理钱，其次是赚取品类专卖品牌的溢价钱，最后才是竞争低耗成本的“中转钱”。
“赢”创新
经销商往往会在做成一个品牌的情况下，依附于该成功品牌的市场优势，挖掘同一品类中另一品牌的高额利润，从而获取品类品牌依附利益价值。品类经销商还会在一个品牌做大之后，通过该品牌形成的市场影响力，不断推出新品类，赢取新品上市期间的高额利润，逐步培养出市场竞争的新“贵族”。
“赢”批零
在市场消费积累达到一定程度时，品类经销商的销售方式基本上是“批量零售”，按零售价批量销售，牢牢掌握折扣权，按商超规模大小、供货量多少来确定折扣坎级，从而赢取高于市场平均利润的利益回报。他们把“单箱零售”推销给“拆箱零售”的客户，为自已营造了较大的利润空间。

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