1111光头黄波：从600万到1亿

正当大家都在为代理商的尴尬地位和业绩萎靡抱怨频频时，起步于2004年的杭州正庄贸易公司销售业绩却在以近乎翻倍的速度逆势增长，从初创时的600万、到2008年的4000万、再到2012年破亿元大关，这家年轻的化妆品代理公司从不起眼很快做到了备受关注。未来，掌舵人黄波希望把这份生意进一步扩大。

“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜。”因为一枚锃亮的光头，黄波被人记住的概率大大增加。

而在早些年，黄波头顶上并没有如今的光环，但他选择了勤奋，选择了层层递进。客观说，黄波进入化妆品行业并不算晚，1996年，他便涉足这一行当，从谈业务做起。之后经过5年的市场历练，千禧年曙光照耀下的2001年，他抓住了进一步上升的机会，开始担任广州艾琳品牌的浙江省区经理，这让他有机会接触到更高业务层面。2004年，从基层一步一步做起、浸淫行业8年的他，不再满足于完全从属于他人，正式在杭州创办正庄贸易，直至跻身浙江化妆品代理界前三名。从普通打工仔到亿元级企业老板，这是黄波的个人奋斗史。

黄波还清晰记得，2004年正庄贸易刚刚成立时，公司仅有一个品牌，韩国LG旗下的蝶妆。当时，该品牌在全国百货系统销售良好，正庄贸易借此顺利敲开浙江百货渠道的大门。之后，正庄贸易又很快接下了日本高丝，逐步扩大百货渠道的份额。“跟一家百货商场打交道就是跟一个企业打交道，流程纷繁复杂，操作非常规范，最能锻炼意志力。”当时的黄波为落实一个专柜每天要面见N多人，也恰恰是因为此种经历，黄波至今仍把每位员工的基本从业素质放在第一位，他说只有个人素质够硬的员工才够资格与大企业打交道。

以前的黄波大小事情通吃，要签字盖章、要招贤纳士、要拜访厂家……现在的黄波偶尔还能约上三五个朋友喝喝小酒谈谈客情，工作大多已经转移到把关和监控的层面了。他非常坦诚地告诉《化妆品观察》，2008年至2010年这段时间，正庄贸易曾面临不大不小的尴尬，销售业绩在4000万到5000万之间徘徊，难有突破，养活整个团队很是紧张。之后，他大胆进行了一次内部改革，才使得正庄贸易彻底摆脱小作坊式运营思路，成功升级为现代化企业。

这次内部改革的具体操作方案是：第一步招贤纳士；第二步责任到人。招聘一名管理副总，统一管理人事、行政、财务、物流、仓库等多个部门；招聘一名销售总监，统一负责百货店事业部及专营店事业部的业务。百货店事业部兼营百货和超市两大渠道的业务，下设一名部长及多个品牌经理；专营店事业部则只需负责正庄贸易在浙江省的化妆品专营店网点业务，同样下设一名部长及多个品牌经理。一言以蔽之，销售层面是分品牌分渠道经营，管理层面是责任到人。

改编后的正庄贸易自上而下所有事务责任到人，黄波从不计其数的小事情中抽身而退，自觉轻松许多。“最重要的是，这样做能给予每个人足够的平台让其发挥各自才能，认识到自身的责任、权利和义务，在一个更开阔的空间中挣钱”。黄波强调，每个品牌的销售业绩直接牵扯到该品牌经理的收入，自然助长了他们的工作热情。找一批职业经理人来分担工作比一个人管理公司轻松多了，从现实角度来说，老板懂得放权更有利于一个公司发展。当然，前提是员工在这里有所得，据黄波透露，正庄贸易目前员工有300人，除去常年在外地出差的销售美导外，坐班员工中最普通的前台接待人员的年薪也有5万元。

除管理升级外，正庄贸易的崛起更多是靠销量说话。经过8年历练，正庄贸易2012年总营业额成功突破1亿元。资料显示，正庄贸易现持有妮维雅、佰草集、自然堂、珀莱雅、欧诗漫、卡姿兰、美即等国内外一线品牌的代理权，同时还拥有宝洁旗下数个香水大牌的代理权。截至目前，正庄贸易合作百货网点达到60家，包括银泰、解百、杭州万象城等；合作超市网点达到30家；合作专营店网点达到350家，包括全雅、唐三彩、漂亮女孩等。采访中，黄波还向记者透露，未来时机成熟时，即线上渠道趋于规范后，正庄贸易会考虑开发线上渠道的代理业务。在他看来，各个渠道均衡发展是优质代理商的出路和良方。

作为一家年轻的代理公司，正庄贸易能够在短时间内迅速崛起，与掌舵者黄波对工作的专注及其生意思路不无关系。其中突出的一点是其品牌规划思路。他认为，随着未来人们的生活品质不断提高，大家的品牌意识会越来越强，“名品”的市场空间会愈来愈大，因此正庄贸易未来也会一直瞄准名品。不过黄波更喜欢国内的名品，也就是国内一线品牌，原因有三：其一，现在很多本土品牌确实表现很优秀，有些甚至能与外资相抗衡；其二，外资品牌要求严苛，存在很多对接不便的问题，而本土品牌更灵活更贴近市场；其三，本土品牌利润空间可观。

而在品类上，黄波更看好个人护理品、彩妆和香水在未来几年的表现，他表示，从正庄贸易目前代理的品牌结构来看，基本上护肤、彩妆、个人护理、香水都有品牌分布，但彩妆和个人护理品分别仅有卡姿兰和美即面膜单个品牌，难以形成量的优势，未来他打算扩大这两块的比例。香水方面，虽没有接新品牌的计划，但会成为公司未来主推的品类----400-1000元的客单价、15%的销售占比、20%的年增长率，香水每年为正庄贸易贡献不少利润。