1111成都代理商：与彩妆的不解之缘

 说道成都，所有男人脑海中必会闪现一次词：美女如云。

除了好山好水的“栽培”外，胭脂粉黛也是美女们必不可少的利器。如此一来，倒是带给成都化妆品代理商们带来无限的商机。经记者走访发现，“主打彩妆品牌，大行品类差异化路线”是一些成都代理商构建品牌，运营公司的“共识之径”。

    云川佳欣：钟情彩妆和细分品类

    对于新近成立的代理公司而言，如何拿下具有知名度的品牌至关重要。于2010年创立成都云川佳欣商贸有限公司的刘壮，同样如此。  

    虽拥有十多年的从业资历，刘壮也未能在第一时间受到品牌方的认可，“从化妆品企业高管到代理公司老板，身份转换后的适应能力”成了一家又一家品牌方婉拒刘壮的理由。然而，刘壮并没有放弃，一番艰辛的努力后，名门闺秀成为了刘壮接手的第一个品牌。“名门闺秀在膏霜类市场有着独特的定位，颇具中国元素，再加上一定的品牌知名度，起初的市场反应还是不错的。”刘壮对《化妆品观察》表示。

     广袤的护肤市场相比于簇新的细分市场，无异于“红海”之于“蓝海”，与其在红海的激荡中拼个你死我活，不如拓宽一片蓝海。借用刘壮自己的话来说就是“做膏霜类我们肯定做不赢自然堂，做不赢丸美，索性在我喜欢的彩妆和中岛品类上做足文章，或许还能收到不一样的效果。”因此，凭借名门闺秀站稳脚跟后，刘壮开始大量地引入彩妆和细分品类。

巧迪尚惠、蜜丝佛陀、西藏红花、舒克……纵观刘壮现有的代理品牌，几乎都是彩妆和细分品类。“公司论实力、论沉淀肯定比不上别人，所以我们只能在品牌的选择上下功夫。”刘壮如是说。

众所周知，名品的利润较低，而蜜丝佛陀却占据了云川佳欣全年销售额的40%，对此刘壮表示，与蜜丝佛陀的合作既提升了公司知名度，同时也学到很多新的管理理念，虽然销售利润不高，但自己不会退出。而对于公司今后引进品牌的策略，刘壮坦言自己会继续引进彩妆和细分品类，完成高，中，低端市场的全面铺盖。

了解零售店到底需要什么，从而逐步拓展自己的培训范畴。比如针对巧迪尚惠的门店客户培训，佳欣公司的美导不会仅仅去教店员如何卖巧迪尚惠这个品牌，而是帮店员如何销售彩妆这个品类。正是这样的耐心和负责的态度，使得云川佳欣在短短2年时间内，网点数量达到400多家，相比2011年，2012年云川佳欣销售回款增长40%-50%。

成都蓓丽：品牌选择至关重要

1998年大学刚毕业不久的高云，因为一次偶然的机会，进入了丝宝集团。通过两年打拼，高云晋升为丝宝旗下舒蕾品牌的四川省区经理。2002年，高云从舒蕾跳槽到丁家宜公司，同样出任四川省区经理一职。这一干，又是三年。直到2005年，高云离开丁家宜创立成都蓓丽商贸有限公司，主营化妆品代理生意，开始了人生的第一次创业。

凭借在舒蕾和丁家宜积累的人脉及商超渠道资源，创业初期的高云便顺利拿下了李医生，丁家宜等商超品牌的代理权。

    正当高云因手头缺少打通专营店渠道的品牌而苦恼时，好友的一席话点醒了他，“卡姿兰正在重新梳理四川省代理商”，高云决定去试一试。

    经过一番努力，高云从众多竞争对手手中抢到了卡姿兰在川北区域的代理权。然而，压力也随之而来，当时卡姿兰在四川情况并不乐观，很多大型的连锁店都不予接纳，其中包括绵阳当地最大的连锁店——美乐。品牌方既然无法从美乐门店获得“通行证”，自然而然就把压力转转嫁给高云。

    重任上身的高云亲力亲为，走访绵阳当地多家美乐门店，与其负责人进行反复沟通。最终，美乐被高云的真诚打动，同意将卡姿兰引入“美乐体系”，与此同此，提出的要求也颇为苛刻：3.8折的供货，还要预先“铺底”10万元。

10万对于当时资金并不充裕的高云来说并不是一个小数目，但打通专营店渠道的决心使得高云坚持走了下来。事实证明，高云的选择是对的。一年以后，卡姿兰在川北区域销售业绩翻番，厂方也更加信任高云的能力，将成都市场的代理权划分到高云公司旗下。再后来，高云直接拿下了卡姿兰在四川全省的代理权。

机会向来偏爱于已经准备好的人。截止到2009年，卡姿兰不仅全面进驻四川省内各大优秀门店，同时还挺进了四川省48家百货专柜，让蓓丽公司获得卡姿兰优秀代理商的称号。“当时公司卡姿兰的销售业绩达到了巅峰，即便是在卡姿兰全国代理商的大名单中也是名列前茅。”高云对《化妆品观察》描述着当时的情形。

    不过，事难顺遂，“巅峰”过后，卡姿兰在四川当地的销售开始陷入瓶。经过总结和反思，高云认为，过去几年公司之所以能够把卡姿兰快速运作起来，和当时国内专营店市场井喷的特殊背景密切相关。而公司今后如何把控消费者未来的消费趋势，解除对单一品牌的依赖，成为了亟待解决的问题。

    在一番市场调研和深思熟虑后，高云看到了细分品类和进口品牌在我国化妆品市场的发展前景。2010年初，高云又先后接下美即和THE FACE SHOP品牌的代理权，同年年底美即回款600多万，THE FACE SHOP回款500多万。2011年，成都蓓丽公司销售总回款额达5000万，网点数量增至500多家。

新品牌越做越好，老品牌还深陷于困顿之中。高云和卡姿兰厂方的分歧日益增多，分道扬镳的日子在所难免。因此，高云在今年再次做出调整，他将目光放到了国际彩妆品牌上，经过一番努力，妙巴黎最终成功进驻蓓丽公司，取代了老东家卡姿兰。

今年蓓丽公司又增派了近100多名美导下市场，并大幅度提升了员工薪金。对此，高云补充道：“未来代理商的竞争就是人才的竞争，公司计划在明后两年引进一批行业工作经验丰富的高管，为成都蓓丽输入更新的思路和更专业的视角”。