1111娇兰佳人向前冲

“我一点也不觉得10年后电商会占到整个零售市场50%的份额。”对于这场“世纪赌局”的“押宝”，娇兰佳人董事长蔡汝青很直白地把票投给了王健林。

作为本土日化零售的标杆，娇兰佳人在2010年许下的“十年万店梦想”，在让很多本土零售店感受到来自市场竞争压力的同时，还在某种程度上激发了他们对未来零售店良好发展势头的信心。

转眼两年过去，目前娇兰佳人在全国店铺总数已达到570家。按照2011年12月31日娇兰佳人全国门店数量425家的情况来看，2012年，娇兰佳人正以每月新开12家的速度稳步推进。

蔡汝青告诉《化妆品观察》，2013的拓店步伐仍旧稳步推进，相比之前预计2013年会完成1000家店铺布局的目标，可能会推迟到2014年才能完成。“虽说比想象的难一点，但差距不是很大。”

不惧电商

有将近3年的时间，蔡汝青都在思考电子商务这个渠道以及由此带来的影响。因为他最不想看到的局面是：自己通过15年（从2005年娇兰佳人成立到2020年）的努力开出10000家店的时候，最终被电子商务搅局。

从目前的数据显示来看，电子商务零售额占全国零售商品总额的6%，十年后，电商能否占到50%的份额我们还真不敢妄下结论。回归到化妆品行业来说，蔡汝青在今年4月在《化妆品观察》举办的2012中国化妆品零售峰会（沈阳站）上给出的答案是，到2020年，电子商务会占到15%的份额，不到专营店渠道的一半。

转眼大半年过去，当记者再次追问此观点是否有变时，蔡汝青答道：“不敢说经过多严密的推算，但还是对15%的预测有信心。”

支撑蔡汝青这个观点的论据是他来自三个方面的考量：首先是运营成本。按照蔡汝青获知的信息，电子商务的平均点击成本是2.7元，而娇兰佳人通过店铺租金与进店人数之间的比例得知，这个数字是2.5元。甚至抛开电商最在意的物流成本来看，实体店比电商在成本上更占优势；其实是消费体验。毋庸置疑，摆在消费者面前的实实在在的产品，在实体店更方便消费者做体验；最后看回领先于中国的其他发达国家，电子商务的占比并不高，甚至不到10%。而就韩国而言，化妆品电子商务渠道才占3%。

虽说如此，但对全国大部分实体店来说，它们都切切实实地感受到了来自线上零售对其的巨大冲击。而这一点在娇兰佳人身上却是另一番景象。“暂时没觉得有多大影响。”蔡汝青如是说。

“暂时”一词蔡汝青用得相当谨慎，但这不代表娇兰佳人没有对电子商务做出任何准备。虽然，蔡汝青对记者坦言，就现在的工作重点而言，还是先做好线下，以后再考虑线上。但他同时透露，“不排除以后在线上只做娇兰佳人的自有品牌。”考虑线上与线下业务的结合，也正是当下众多专营店探寻出路的重要方向。

稳推拓店步伐

成立武汉分公司、在广州试行加盟成为娇兰佳人2012年最受行业关注的两件大事。然而，这也是娇兰佳人布局全国市场，更逼近“十年万店梦想”的关键步骤。

2012年2月16日，娇兰佳人武汉分公司正式对外宣告成立，主要负责湖北、河南、山西三省区域的娇兰佳人事业发展。武汉分公司的成立，是娇兰佳人在华中发展的一大拐点。武汉分公司与北京、上海、重庆、成都分公司一起，连同广州总部，基本形成了娇兰佳人全国性的战略布局。

几乎同一时间，娇兰佳人对外宣布：娇兰佳人开始在广州开始试点加盟业务，优先开放佛山、肇庆、清远、云浮、河源等区域。同时，还将在广州继续开直营店。

更值得关注的是，这与2010年蔡汝青对外宣布2013年重启加盟的时间点整整提早了1年。业内人士分析，从国内外大的连锁经营来看，加盟是加速扩张的必然趋势。

虽然直营店更易于加强管理，更有利于维护专营店自身的品牌效应，但是，加盟却能够快速拓展网点。而对于娇兰佳人这种布局全国性的连锁专营店而言，快速占领市场则显得尤为重要。

据了解，娇兰佳人早期曾试行过加盟，但是到2008年由于管理出现混乱，暂停了加盟，此后准备了3年时间，再次开启加盟计划，这次娇兰佳人显然是有备而来。在“十年万店”的大计划中，蔡汝青给直营店与加盟店划分的比例是3:7，即2020年，娇兰佳人直营店为3000家，加盟店7000家。

关于2013年的加盟计划，蔡汝青的想法是，2013年会继续推动下去，但是速度不会太快，“因为加盟不够赚钱。”