赢销在农村 把握特点赢局势

特点一：
药店销量大于医院
城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，农村市场却正好相反，零售药店和个体诊所的药品销售量远远大于医院（主要指乡镇卫生院），这主要是因为：
1.农村医药市场的性质基本属于自费购药市场，经济水平有限的农民，通常是求快求省，喜欢到个体诊所和零售店买药, 不用花挂号费、不用排队,且能得到及时耐心诊治。一些零售店通常就是退休医师所开。
2.在农村,个体诊所、零售药店、个人承包制医院较多,各县三级站下属都有不少零售药店；而乡镇卫生院在数量上却占劣势。而且，据零售场所从业人员介绍,县、镇医院药品价格普遍高于零售场所5～10个百分点,不到迫不得已，农民不会去医院买药。
根据这一特点，我们在开发农村市场时应调整好营销重心。

特点二：
独特的药品消费心理及习惯
首先，农村患者购药独特的考虑因素:价格是首要因素，其次才是疗效。
他们是哪里便宜就到哪里买,为了几片药,可以货比多家。一些小病多不服药,靠自行痊愈,实在硬抗不行时,才去购买一些廉价药物。
因此，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品，中高档次的药物很难形成大量的销售。
其次，对“价格贵”及“疗效好”的独特评判标准。
1．农村患者判断药品价格高低，不是以市场上同类药品的平均价格水平为衡量标准,而是按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：除了一些特效药外,药品的价格如果超过了他的经济承受能力,就是店员和医生推荐,他也可能认为贵而不接受。
2.对“疗效好”的独特认识是，短期内，症状减轻或者消失即为有效,就是好药。比如,不能快速有效止咳就被认为不是好的咳喘药。农村患者无钱长期吃药把病彻底治好,尤其是慢性病,只要药能马上减轻其症状或痛苦,就认为是好药。
患者一般很少关心你是中药还是西药,也较少关心毒副作用,在患者被病魔折磨得异常痛苦时,他首先考虑的是见效快慢。农村患者认为,西药吃药2～3天必须见效,中药5～7天必须使症状减轻,否则就是无效或效果不好，于是转换品牌。
最后，农村患者独特的看病及购药习惯。
1．看病习惯:绝大多数患者都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊。而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。
2．购药习惯:常见疾病多到本村或者街上的零售店、门市部买药,买药频次高、每次量小,很多常用药都必须拆零销售。
购药多为经验型:他们对药品知识知之甚少,但据大多数零售场所从业人员反映,来购药者多为指名购药；对药品的选择首次受医生、零售店员或广告影响,以后购药多以自己对药品疗效的感觉与认识,直接向店员指名购买,对好药的品牌忠诚度较高。几乎每个人都对常见疾病有自己心目中疗效好的药品。

特点三：
农村药品消费的逐级递减式阶梯结构
全国农村医药市场存在从用药金额、数量、品种、档次、新品种普及率等表现为以市场层级逐级递减的阶梯状结构，也就是城市＞城乡接合部＞地级市＞县城＞乡镇＞偏远农村。农村患者总体用药水平远远低于城市，然而同种药品的支出费用反而表现为以市场层级逐级递增的阶梯状结构，也就是偏远农村＞乡镇＞县城＞地级市＞城乡接合部＞城市。
这一方面进一步证明，在农村市场同类竞争品种少，农民用药选择没有余地；另一方面也说明，一旦某一药品以价格和疗效赢得了农民的信赖，他们不会轻易更换，品牌忠诚度在一定前提下还是很高的。

特点四：
卫生机构所有制的逐步民营化
各级配送站、镇卫生院、个体诊所、零售药店，私人承包、集体承包、资产买断的经营形式逐步增加，国有医疗和药品流通网络逐步被民营机构所替代，这将有利于医药企业提高营销效率。
通过分析，我们可以得出结论：农村市场有着与城市第一第二终端不一样的特点。更为重要的是，同是农村市场，不同地域的农村市场的环境特征也存在显著差别：在购买能力上，有弱有强；在竞争品种上，有少有多；在人员召集上，有易有难；在市场容量上，有大有小。
可想而知，即使由同一批营销人员采用同样的手段运作相同的药品，在不同的区域农村市场也往往会有不同的结果。因此，面对全国不同区域的农村市场所呈现出来的不同的特征，只有通过前期的市场调查掌握这些特征，采取不同的营销策略，才有可能很好地启动农村市场。

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