2012，乡镇农资商到了凤凰涅槃时刻

乡镇农资商遇到了寒流

年末岁尾，有些往来账需要进行清点，下乡时和一个关系不错的哥们（姓白）闲聊起来，老白在乡镇上开了一家农资零售店，经营些种子、农药、肥料和一些大棚资材生意的。生意做了有二十多年了，在当地乡镇也算是“老字号”了吧。他感慨现在的农资生意一年不如一年。往年这时候挺热闹的销售门市，如今门可落雀，在他的门市呆了一上午也就见到稀疏的不到三个人来买东西。老白说，现在自己的危机感越来越重，辛苦干了二十多年的农资生意眼看就要关门歇业了。他告诉我，今年也是按照往年的卖货量来进的玉米种子，结果销售季节结束时还不到前些年一半的销量。现在上门买农药种子的农民太少了。老白感觉到现在自己的销售走进了死胡同，很是悲观。其实和老白的遭遇一样，其他乡镇的农资经销商的日子也不好到哪里去。在另一个乡镇同样遇到类似的情况，有个哥们是这个乡镇的农资销售老大，往年销量也都在百万以上，可今年销量锐减到往年的一半。昔日见人眉开眼笑，如今却满脸愁云。

面对市场化的竞争和农资行业的发展趋势，乡镇农资经销商再也没有以前逍遥自在，大把数钱的日子了，更多感到的是农资销售的阵阵寒意。面对激烈的市场竞争是关门歇业还是浴火重生，身处乡镇的农资人目前面临着生与死的艰难抉择。分析原因找出对策，才能寻找到重入市场的机会，然而这并不是每一位乡镇农资经销商能够思考到的问题。“物竞天择，适者生存”，这是任何行业都通行的准则，农资行业也不例外。造成目前乡镇经销商如今这么痛苦的抉择的主要原因在哪里呢？

“高级化”趋势，让落伍的乡镇经销商无法适应

有人问什么是农资行业的高级化？实际上，我们一直认为农资行业是门槛很低的行业，什么人都能做。不就是卖卖农药、肥料、种子吗，卖出去不就行啦吗，这有什么太多的科技含量。其实不然，所有的事物都是由从低级化向高级化发展的趋势。农资行业的高级化首先是从事农资经营的人员的高级化。与传统的农资人相比，这些人应该具有更为开阔的农资知识和农技知识。能够科学的指导农户从事生产。可以从互联网或更多的渠道获得农资行业的发展趋势。而这些要求，目前乡镇经销一般都不具备。受限于自身文化素质和对农资销售的传统理解，不去提高自身农资营销的认识，另外这些人获得农资行业信息的渠道比较狭窄，无法看到农资营销的行业发展趋势。典型表现在目前乡镇农资人学历水平都比较低，销售农药大都凭其经验，销售产品简单，对新产品学习能力有限。

其次，农资行业的高级化表现销售渠道和销售活动的高级化。

高级化的农资销售渠道表现为：直达终端，快捷。销售活动表现为：丰富多彩。这些特点都是传统农资销售所不具备的。通讯和交通的便利，以及厂家强大的实力促使销售渠道下沉。直销成为现实。实力强大的厂家或省市代理越过基层的经销商直达目标农户，丰富多彩的农资销售活动更是乡镇经销商更无能为力做到。这样很大程度上抢去了乡镇农资经销商的蛋糕。

最后，产品的高级化。由于现代工艺和化工行业的快速发展，新产品层出不穷，以前传统的产品也换了新面貌，这些新产品的出现往往使乡镇经销商不敢抢先接受推广。而一旦被推广开来后，已经不再是很有利润的产品，乡镇经销商会错过很好的市场机会。

土地集约化经营，让乡镇经销商沦为“小三”

加强土地承包经营权流转的相关政策，促使了土地经营模式由以前的分散经营到集约化规模化经营的转变。政策鼓励有条件的地方发展种植大户、家庭农场和专业合作社等规模化经营主体。新形式的农业经营主体的出现，客观使农资的基层销售模式在悄悄的改变。基层农资经销商实力大都无法满足种植大户的需求。促使种植大户向农资生产厂家寻求合作。农资流通从生产厂家直接到种植大户，使得乡镇经销商变的无足轻重。

典型的例子，阜蒙县阜新镇桃李村通过土地流转，将本村将近4000亩的土地流转入阜蒙县森茂农机专业合作社，流转后的土地所需种子、肥料、农药等农资实行对厂家统一采购。本镇做农资的经销商老李发愁的说，以前桃李村的村民大都到他的农资店来买农资，可现在连一个人影都没有了。这样的例子不胜枚举，这种力量是乡镇经销商甚至县级经销商都无法应付的。而且这种趋势将越来越明显，无法扭转和改变。乡镇农资经销商不得不考虑自己未来的生存出路。

游商和村级代销点抢夺了乡镇经销的商蛋糕

现在乡镇农资经销商不单是在跟厂家和县市级经销商等正规军在抢夺终端市场，让经销商更头疼的是，神出鬼没的游商和多如牛毛的村级代销点也在分享着本该属于乡镇经销商的蛋糕。随着交通条件和通讯条件的便利，活跃在基层的农资游商队伍在不断壮大，只要一部手机一辆车子就可以把农资送到老百姓的田间地头，比起那些在家等着老百姓上门的乡镇经销商来说，老百姓认为方便多了。为了更多的销量和利润，县级经销商纷纷把经销点延伸到村屯，这样做一方面利润空间更大了，村屯代销点只需一点利润就会满足帮你把货卖出去。基层农资游商和村屯农资代销点比较乡镇经销商更具竞争优势，一方面除了提供给农户更多的方便快捷外，还有他们大都没有门面不需要房租和向管理部门上交费用。几乎没有多少竞争成本。

当然任何艰难都育有新生，转变思维，提高自己，基层农资营销也会凤凰涅槃重获新生。

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