解开农药营销推广的方程式

农药营销推广似乎是个“有解”却找不到方法得“解”的方程式，给了我们很多挑战的激情和信心，也给了我们很多失败后的困惑和打击。

有些人在经历了很多次失败后，总结经验，转换思路，最后终于把这道方程式解开。在农药营销推广这道方程式中，笔者就总结出了解题的方法:如果把农药产品推广作为一个项目某一环节的话，我们把创新的功夫花在推广规划上，把大部分时间花在执行上，那么效果体现应该是倍幅性的提高，这就牵涉到农药营销推广中的“三要”与“三忌”。

营销推广中的“三要”

农药产品的营销推广，如今已经涉及到产品或方案某个项目的冲刺环节，不折不扣的执行是重中之重的事情。

小事“要”当大事做

当然，这种小事必须具备“核心”或“关键”的要素。比如在产品概念的提出阶段，大部分产品文案工作人员都在想“概念”，而并没有从产品设计的缘由、产品小试阶段的田间表现、零售商对此类产品商业需求、农户对产品功能性需求等方面综合考虑，筛选产品概念、证据产品概念，这是小事，但必须当大事来做；又比如产品的示范试验和农户观摩会，本应该是针对产品概念进行有效的零售渠道说服、农户关于产品功能性体验的直接体现，但我们往往是想当然的做、可有可无的做，这是小事，也必须当大事来做；再比如作物基地的进行，其实作物基地是个全新的方法、让产品经理成为“马背”上的产品经理做出重要举措、以村级为单位终端销售的农户群体体验场，这看似小事，也应该当大事来做。

这种具有“核心”或“关键”要素的小事，就是我们日常营销推广中的大事，只有把这些小事做好了，我们产品不管“买点”还是“卖点”才能是活的、会说话的、能解决农户功能性需求、体现用户价值的好产品。

面广的事情“要”点上做

农药产品的营销推广中，如果说宣传推广是个截面的话，当然越广越好；但我们的资源是有限的，我们季节（时间）是有限的，即使我们昼夜不分把这个截面上的所有事都给做了，但那样就好比乱枪打鸟，虽然响声大，结果只有天知道。

面对宣传推广这个截面，我们应该在规划中体现关键环节和步骤，而且在执行时把这个环节和步骤点的功夫下足，就是点上做，举个例子来说说这个观点。

麦田除草剂在农药产品中算是推广难度较大的一类产品，其靶标不像杀虫剂那样简单一—就只有害虫发生期和害虫的相对年龄（龄期）对靶标的影响，而除草剂的靶标影响因素有相对多的特点，环境特点（土壤湿度、喷施温度、光照条件等）、除草剂本省杀草谱、对当茬和下茬作物的安全性等等；所以这类产品营销推广中零售商实用技术培训和农民技术培训则是除草剂营销推广这个截面上的关键点，我们就应该在这个关键点把功夫下足。

流程化的事情“要”按部就班做

农药产品的营销推广，虽然只是产品营销活动规划中的一个环节，但却也自成体系，能够流程化的事情，我们最好按部就班做。还是举个例子来说事的好。

小麦拌种剂是近来年兴起的一类产品，也是依附性很强的一类产品，这类依附性主要表现在三个方面，其一是拌种剂本身对种子的依附——在小麦主产区几乎是有小麦种的销售零售店就有拌种剂的销售；其二是对机械和人力的依附，有了小麦拌种剂，就催生了做拌种剂这类行业，在终端的销售对人力的依附想必做拌种剂的企业都有切身体会；其三是对销售半径的依附——大家都明白村头拌种几乎成了拌种剂销售的主战场。

销售好这来产品，就得流程化，省级启动会、县级零售商培训会、标准的沙盘展示示范、临时促销人员的培训、概念证据性的现场观摩会、测产等将这种流程化的推广步骤一步一步做、按部就班的做，一个都不能省。

农药营销推广中的“三忌”

如果说农药产品营销推广中的“三要”是针对事来说，那么，营销推广中的“三忌”是针对产品规划或实施执行的人来讲。

切记“没事找事做”

有些人喜欢把每天的工作都安排得满满的，似乎不找点事做心里就很不安。其实没有必要这样。很多是请我们做得是无用功，与其这样，还不如清闲些好。

例如杀虫剂类产品的推广中就没有必要天天非得进行农户产品技术培训会不可，我们有时为了推广而推广，为了相关人员得有具体的工作，天天非得做农民技术培训会（当然，相关公益类项目不再此列），没事找事做。

营销推广不一定忙才叫努力，在某种程度上这是个智力活，不要用开心农场种菜摘菜的那种心态做事，没事找事做。

切记“什么都想做”

这个想法说起来似乎有点不易，有点像按部就班的反例，又有点不是。举个例子来说，就像生活中我们玩一个拉手游戏，没有人能用一双手同时去摸一千甚至更多人的手，只能摸到有限的几只手；再举个农药类产品的例子，就拿拌种剂这类营销推广项目的流程做杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂类产品，一样一样的，变化点也许是好的，但别什么都想做。

切记“做到没事做”

事忌百密一疏、功亏一篑，其实农药产品营销推广中也有此类事情的发生，皆因我们在规划某类产品推广时出现与KPI（关键业绩指标）不相符或不周密的情况，导致营销推广活动完了，似乎产品销售还有很多事没做、没事可做，出现慌乱。解此类之密就是产品规划活动必须与类产品KPI（关键业绩指标）相符。

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