业务员，你还有多少货款没有收回？

眼下全国大部分市场都已经结束，生产企业和厂家进入结账清收阶段，一年的合作即将结束，厂家业务员忙着和经销商结账，盘点库存，联系物流退货回工厂，核算市场费用、返利和账目，但最重要的工作还是回款，即让客户将货款打给公司，厂家业务员称作“催款”，可见货款并不好收，尽管“欠债还钱，天经地义”，客户进了货，就应该给钱，但行业无序的竞争、赊销的陋习，还是有很多经销商拖着厂家的货款迟迟不回，让厂家业务员欲哭无泪，眼看着辛辛苦苦一年的血汗钱就要打水漂了，不由感叹：咋货款就这么难收呢？到底是客户欠公司的钱？还是我欠了客户的债？

客户欠款：林子大了什么鸟都有

仔细分析，客户拖欠货款的原因主要包括以下三种：

　　一、客户确实没钱，农民欠着零售商的货款，零售商欠着经销商的货款，而厂家的结账日期一般都是阳历10月—12月，农民习惯阴历12月还账，零售商也习惯年前去收农民的款，这中间有一段时间差，经销商的资金链条是绷紧的，而这个时候各个厂家都来催款，严重考验着经销商的资金压力，仅有的现金流只能先打给一部分厂家，也就注定了有一部分厂家的货款要被暂时拖欠着。　

　　二、客户有钱，但是因为种种原因不愿意打款或者拖延打款，如有市场问题没有解决、厂家业务员的承诺没有兑现、库存太大厂家不给退货、合作过程中和厂家业务员产生矛盾、往年遗留问题没有处理、客户对厂家返利和折让有异议、客户将货款用作其他投资等。

　　三、碰到“黑心经销商”，不准备给货款了，纯粹骗厂家的货，明目张胆的赖账，“林子大了什么鸟都有”，这种客户比较少，但又确确实实存在，如一锤子买卖、不想和厂家合作了、公司破产无法经营了、赌博输光家产了、家庭出现意外情况、客户公司股东意见不一搞分裂等，很多不可意料的情况都有可能导致“黑心经销商”的出现，最后只能是厂家业务员承担损失，之所以称其为“黑心经销商”，是因为做生意就得讲诚信，连最基本的诚信都丢失了，也就谈不上是一个有良心的经销商了，对于这类客户，厂家业务员尤其要提高警惕和注意。

对症下药：“逼”出来的费尽心机

　　了解清楚客户拖欠货款的原因是第一步，接下来便是对症下药，根据客户的实际情况（往年清收情况、信誉、其他厂家业务员的评价、公司实力、库存、资金流等）来“催款”，采取有效的招数，收回公司的货款。

　　一、准备工作充足，结账的第一步就是对账（最好能让客户签字确认），账目一定要清晰明了，业务员要心里有底，把客户的明细账目、返利、费用、结算单等以书面的形式准备好，提前和公司财务人员沟通到位，数据清晰，客户的发货、回款、返利、欠款一目了然，因为很多客户最怕账没有算清楚，催款的业务员多，耐心有限，见你账都没有算清楚，往往一句话就打发你回去了。

　　二、对于比较棘手的客户，做好分阶段分批次收款的准备，收到一笔货款就减少一笔欠款，风险自然就减少了一些；和客户开口了收款就一定要收，不管多少，不能空手而回；正常情况下，切忌业务员当场与客户正面争吵和翻脸，保持冷静，先回去再想解决办法，做好打“攻坚战”、“持久战”的准备。

　　三、提前提醒客户要打款，给客户准备货款的时间，提前告知客户公司的最后结账日期，如没有办法一次性结清，需制定回款时间表和计划，对客户“晓之以理”，业务员也是一个小圈子，如延迟打款会影响客户的信誉和来年的合作，而且自己是要扣工资或者奖金的，给客户施加压力，让客户衡量利弊，如有必要，可以跟着客户一起下乡收款，协助客户回笼资金。

　  四、打感情牌，“动之以情”，这是很多业务员的绝招，根据客户的爱好安排一些娱乐活动，如请客户吃饭喝酒，中国毕竟是个讲人情的社会，酒喝好了什么都好谈，我甚至听说过业务员在酒桌上让客户签字确认回款的事情，真乃“催款”的高手！

　　五、“画饼充饥”，或者给客户描绘来年甚至是未来的合作远景，或者以来年公司优势产品的代理权为筹码，或者以来年的支持和承诺，让客户看到长远的合作发展之路，而尽快配合厂家打还货款，来年更加愉快地合作。

　  六、“以赖治赖”，确实碰到没辙的客户，就是不打算给你货款想赖账的客户，除了公司层面的法律途径外，对于基层的厂家业务员来说，为了得到回家过年的微薄奖金，也只能对客户“以赖治赖”了，赖在客户店里、家里，24小时跟着客户，和客户一起吃住，我只要回我的货款，否则我就赖上了，我身边很多这样的真实案例，最后就是这样迫不得已的逼着客户把货款都给业务员了。

　　还有很多办法，需要业务员根据实际情况灵活应变，业务员是厂家货款的第一责任人，承受着巨大的压力，迫不得已的情况下，威逼利诱，什么办法和手段都能想的出来，可谓被“逼”出来的费尽心机。货款的催收也极大的考验着一个业务员的智慧和勇气，因为只有货款全部收回来了，这一年的销售才算是真正结束了。

    最后提醒广大厂家业务员，市场清收结账时，一部分业务员还是收取现金，建议及时存入银行，随身携带货款时，尽量不要到人员拥挤的地方凑热闹，行车一定要注意安全，在公交上千万不能睡觉，防止被扒、被贼盯上等意外情况发生，顺顺利利清收，快快乐乐领奖金。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

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