新形势巧招商

国外专利，技核比拼

国外产品这几年对中国农资的影响是巨大的和颠覆性的，让中国的农资企业陷入了没法模仿，不模仿又难以形成销售规模的两难境地。这无疑推动着国内企业向研发进行更多的投入，进入技术核心优势的比拼。产品营销也开始返璞归真，进入产品技术和服务营销。

情人般的厂商关系

很多种厂商关系的比喻，今天我们也用情话谈一谈招商，谈一谈厂商市场合作中的互相追逐的利益关系。

知己客户

自己客户无疑是所有厂家做喜欢的，是最最受厂家青睐的对象。知己客户与厂家形同知己，不但与厂家情投意合，而且会调动自己的资源积极配合厂家形成高销量和打造区域品牌。但是，这种客户需要磨合和培育，需要相濡以沫形成超越夫妻关系般的默契。

夫人客户

夫人客户是厂家想要的，有钱、有网络、有区域知名度、有诚信……总而言之，厂家想要的是她的未来（高销量和情投意合）。但现在这些客户多在他人之手，没有跟你合作很正常，跟你合作卖点货意思意思是给你面子。

情人客户

你拥有她的现在，但是并不一定有未来。

这样的客户应该是你合作客户的主要成员，她喜欢你，因为他需要你。但是你并不一定想拥有她，她对你没有未来或者你并不看好她的未来。现在与其合作，只是进行过度。或者合作不错，可以进行培育或者注入资源，将其升级为夫人客户，进一步升华为知己客户。

三招实战招商术

最快招商之术：转介绍

 “熟人好办事，关系值千金”，这就是中国的社交国情。当今环境，招商困难，想要迅速招商，转介绍无疑是最好的办法。利用朋友转介绍和客户转介绍，让很多业务人员迅速启动市场，提升了自己区域的销量。

2009年，我第一年负责山东曹达化工广西大区的业务。由于是由新市场，又是第一年全面负责大区业务，当时真可谓是懵掉了。不知道如何下手，寻思寻思，不熟悉市场、没有客户基础（辖区只有一个老客户，还很小）没有经验。怎么办？病急乱投医，只能跑到这个很小的老客户那里去熟悉市场和寻找灵感了。没想到两个小时的谈话之后，很是投机。这个以前做全省市场的客户，请我吃顿饭，还给我详细分析了市场情况，最后给了我几个他原来客户的联系方式。就是这样，他介绍的这几个客户成为了我奠定广西基础的中流砥柱。再往后，我挖空心思，调动一切认识的人开始进行转介绍，不到半年便完善了广西市场的客户布局，取得了销量的大突破。

最绝招商之术：反切入

我常常发现，很多公司给业务员施加压力，强化招商数量时，业务员会签几个零售商回来，原因我想应该很简单：零售商很好搞定。那么，我们能不能让零售商成为我们的协军，为我们招商所效力呢？到一个市场招商，找到这个市场销售量最大的乡镇，呆上几天，跟几个较好的零售店搞好关系，你会发现可以得到很多好处：

1.熟悉了该区域种植结构、用药水平和习惯、前几名的经销商情况以及竞争对手在此的表现和市场机会点等等；

2.你有机会接触你想找的客户的业务人员，并且很容易与他们建立关系，让他们成为你打入该客户的内线；

3.得到了零售店和经销商业务员的认可，并掌握了你想要的信息后，便可以发起进攻。与业务员里应外合，加上零售商煽风点火，合作乃易事矣。

容易吧？做到炉火纯青，拿到卓越效果，还需各位付诸行动和努力。

最简招商之术：挎包转

最简单，也是最浪费时间和笨的方法，挎着包转客户，见一个谈一个，这是在没有办法情况下的办法。只要你勤奋，还总是会发生奇迹的。当然，在区域客户完善以后，亦可以把市场的客户都转转，掌握更加精确的市场和客户信息。找到与自己情投意合的，作为备用客户，随时准备优化和调整自己的客户布局，达成更加满意的销售结果。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。