新形势巧招商

笔者最近为员工做内训，又开始谈招商。思考良久，发现是该新形势下话招商了。因为，这几年的农资行业格局和形式的确发生了莫大的变化。

当下农资行业新形势

狼多肉少，竞争惨烈

不少企业反映招商难，难招商。仔细想想，不难才怪。狼多肉少的环境，没有资本想吃肥肉谈何容易。按照农资行业流通渠道的区域保护原则，几千家厂商争抢几十家县级优秀的经销商，这就是目前的实际生存生态环境。

政府引导，规模突显

政府的引导和参与，让农资采销逐渐趋向规模化、高效化、统一化。不知不觉间，烽火已经烧到了自己门前。

政府招标：从今年4月中旬开始，农业部、财政部根据《农业生产防灾减灾稳产增产补助资金实施指导意见》对我国的冬小麦主产区“一喷三防”主要对施用的杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂和叶面肥等给予补助。中央财政总共安排16亿元资金对主产区3.2亿亩麦田给予补助，每亩补助5元。涉及到河南、山东、河北、安徽、江苏、四川、陕西、湖北、山西、甘肃、新疆共11个冬小麦的主产省区。 政府采购农药给农民带来了显而易见的实惠，在降低成本、减量用药、提高用药安全、避免使用中毒及确保农产品质量安全等方面起到了很好的效果，同时也开辟了一条农药企业销售的新途径。但不容忽视的是，这也同时打破了农资行业的现有秩序，开始形成新的竞争格局。

统防统治：统防统治即“统一防治时间、统一防治农药、统一防治技术”，其优点主要表现为以下三个方面：提高防治效果，有效控制病虫害；减少农药用量，降低防治成本；保障安全生产，提升生态文明。统防统治符合现代农业发展，大势所趋。但是，并非所有的厂商都能做得好，做得起。

土地流转：土地流转，释放出了巨大的土地规模效益。随着土地流转的日益推行，势必形成规模化种植格局，也将进一步推进统防统治。

行业整合，资源聚焦

《“十二五”农药工业发展专项规划》的出台，明确了未来行业发展目标，对农药行业的集中度、利润、企业的规模以及产品结构等进行了要求，有利于农药行业长期健康有序的发展。在政策的支持和推动下，行业开始整合，资源开始聚焦。

渠道变化，下沉革新

渠道变化，是大家有目共睹的。渠道变化主要表现在渠道下沉，以及渠道革新上来。

1.渠道下沉

目前农资行业的渠道下沉非常迅速，厂家从以前的省级经销商到市级经销商，再到县级经销商。目前很多区域，已经开始下沉到镇级经销商和村级经销商。经销商也是如此，从镇上下沉到村里，从村里下沉到农民代销人，甚至做直销，将农资一步到位送到最终的消费者手中。

渠道的下沉，让农资行业的流通渠道更加扁平化和容易进行渠道掌控。对于我们的招商，就要非常熟悉各个区域的渠道下沉情况，制定有效的招商对策和政策。一刀切的简易操作模式，成为越来越坑人的操作模式。

2.经销商陷入夹板困局

经销商一边对付着比自己更加精明的厂家，一边对付着被宠坏的随时可能叛变的零售商，不断叫苦叫累。很多经销商开始恢复和扩张起自己的零售业务，来提升自己的利润和销售量。很多零售商，凭着自己的资源和特色以及并不逊色的销售量，也开始直接与厂家合作。出现了经销商越做越像零售商，零售商越做越像经销商的局面。

3.合作社模式的扩张

新形势下，农资经销商做大做强、做精做透。越来越需要做好技术服务和产业链的整合，很多经销商开始转型向合作社发展。不再一刀切所有产品都做，开始专注经营一类作物从育种、种子、苗木培育、种植技术、农药、化肥、小肥料到产品收购销售甚至产品深加工的一条龙产业链化的运作。

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