初做销售这一年

大学毕业后，我到韵达快递公司的中转站做会计，包吃包住。除了远离市区，月薪两千有余的办公室工作让我过的有滋有味。随着年龄的增长，我肩上的担子越来越重，就有了辞职做销售的念头。

2012年过完年又辗转半个月，我在科技市场谋到一份渠道销售的工作。这家公司是一个品牌复印机的省总代理，在当地市场已有20年的历史。于是，我告别了安逸枯燥的会计工作，激情满怀地踏入了营销行业。如今已经一年过去，酸甜苦辣尽在其中。

我进公司的第一周，主要是熟悉公司文化和规章制度以及产品手册。俩月后，公司对我们新人进行了产品考试，我可悲的只考了60分。我们公司的渠道销售模式是展会营销，有展会的时候，我跟老业务员下地市跑文印店客户，没有展会的时候，我就在公司里背产品参数。

初做销售，没有像我想的那样叱咤风云、跟客户觥筹交错，也没有与竞争对手的刀光剑影、明争暗斗。我以为从书中学到技巧和方法就可以笑傲市场，但书上找到的一般都是理论性很强的东西，真正实用性的却不多。年关将近，我也该对自己做一个回顾吧。

一颗红心

我之所以加入销售这一行业，的确有些“逼上梁山”。我不会专业技术，其他工作不好找，而销售的入职门槛比较低，并且做的好的话来钱比较快。千万不要觉得做销售低人一等，是靠求人施舍才能生存，其实所有人都是在做销售，只不过产品不同。所有的成功者都是优秀的销售员，因为他们成功把自己的价值销售了出去，自己的产品和服务被客户认知，价值得到体现。

态度决定一切，我们要坚持对成功的信念。失去了对成功的强烈信念，就养不成良好的工作习惯和承受挫折的毅力，再多的产品知识和销售知识都会因为主观上的不作为而失去能动作用。哀莫大于心死，遭受挫折或贪图享受而减少对工作的努力，投入过少会业绩不佳，最后因为业绩不佳而让自己和公司心死，最终的失败都可以归结为自己主观上的心态问题。

心有多大，舞台就有多大。一颗对成功有着强烈要求的心，一颗在挫折面前、在诱惑面前依然能朝着目标勇往直前的心，是我们打造自己成功舞台的关键所在。所以，我们销售新人要保持一颗热烈的心，才有可能在以后的销售道路上所向披靡。

两手准备

今年9月底，公司准备在某地市开展会。我和一位同事兵分两路，他负责乡镇，我负责市区。我依然是“威风凛凛”，骑着一辆破电动车，顶着大太阳，带一瓶矿泉水，按事前计划好的路线一个一个的跑，先去离市区最远的市场，逐步往市区方向前进。一天下来，我全身都晒的火辣辣的，脚都起了水泡，累的一点力气都没有。尤其是第二天起床再跑客户的时候，那是最难受的，前一天的酸痛都会在这天再次出现并加剧，腿也疼，腰也痛，脚踝更是疼的厉害，抬脚落脚都艰难。最尴尬的是我到一家门店，正迎脸赔笑的时候，客户不理睬我，或者不耐烦地告诉我，他不需要我的货，根本不给我说话的机会。

做销售需要能吃苦，这已经成了一条定律。日复一日地拜访客户确实很辛苦，但是我们要会吃苦，也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。我在参加展会之前，先弄清了当地的机关事业单位所在，因为这些地方的文印需求比较大。知道了目标客户在哪里，再去拜访就会事半功倍，如果很盲目地扫街，那就是在做无用功，吃力不讨好。

为了做出好业绩，除了会吃苦，我们还要做另一手准备，就是要多去跑市场。在夏天最热、冬天最冷或者下雨的时候去做销售，可能会有出其不意的收获。因为这个时候别的销售员或许都在休息，但你去跑市场了，首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的条件下坚持做销售，客户会更加认可你、欣赏你，老板也会更加赏识你，那你成功的几率就大些。

三思而行

做销售不光是能吃苦、能耍嘴皮子就行的，最重要的一点是要有很强的悟性，会思考。悟性，就是你在公司时，要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识并知道如何精简又准确地表达，领悟公司的各项政策并知道如何灵活的运用。谈客户时，你要能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，知道他们想干什么，想要什么，要学会察言观色。

我们在做销售的过程中会遇到很多问题，所以我们要学会思考。为什么会出现这样的问题？问题产生的根源是什么？需要什么样的方法去解决？是不是有很多方法？哪些方法更合适？

有一次我们参加一个展会，一个意向客户在展会期间一直没有来。我在拜访她的时候，她对于机器耗材、性能等都有过详细咨询，眼看展会就要结束但她一直不出现。我心急如焚，打车跑到她的门店，原来她是带孩子玩把展会的事情忘了。于是我拉着她和孩子一起到展会，看过样机之后她直接下了定金，让我成就感油然而生。谁知道不过半小时，她又来退押金，说老公不同意，让我很郁闷。展会结束后，我专门又拜访了她一次，得知小两口正因为芝麻蒜皮的小事闹矛盾，我好好劝解一番，最后和她老公成了朋友，单子也签了，真是一波三折。

思考很重要，当我们学会思考之后，还要学会总结。失败的经历可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的案例可以总结方法和经验。思考与总结都能使我们很快成长，很快进步。

2012年是我入行销售的第一年。这一年，有初次拜访的心跳忐忑，也有首次出单的兴奋喜悦；有被客户拒绝的尴尬，也有客户对自己的善意鼓励。我相信怀着一颗红心，能吃苦，会吃苦，遇事多思考，明天一定会更好。■

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

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