你自己的成长计划

营销行业是一个变化较快的行业，也是竞争激烈的行业，同时也是一个不断由新人替代旧人的行业。所以，想要在这个行业中生存得更好，成长是一个永恒的话题。比别人成长得更快，这应该是每个营销人员最大的追求。

为了自己的成长，2013年你要达到什么样的目标？又应该做何准备？

做一个读书计划

说到读书，也许有人会说，我一本书没读过，照样销售做的很好。可能你在销售方面有很大的悟性，但对大多数营销员来说，除了总结自己的实践经验外，向别人学习、向书本学习是提高自己的两大途径。

在读书方面，我有两个观点，一是读书就读好书。什么是好书？具有原创思想、对你具有启发性的书为好书。国内很多书要么写的是自己的亲身总结，具有一定的局限性，要么就是东拼西凑起来的，很少有原创思想的书籍。西方的书在这方面较好，遵循一定的逻辑，并且思想的原创性比较强。

二是读书要养成习惯，学会精读和粗读。对于好书，要一字一句地读，要细细品味其中的内涵，更重要的是要能把书中的思想转换为指导自己工作的方法论。再者就是写感想，每一章读完之后，写一下读后感，这样有助于自己对书本的理解。最后就是读书的时间安排，每天安排20～30分钟，读个20～30页左右。最好是晚上夜深人静的时候，读一段文字后再睡觉，这也是一件很快乐的事情。读书不求快，一两个月读一本书，只求理解并且能应用与实践。

营销人员应该读哪方面的书？销售行为专家孙路弘老师写的《销售人员值得读的24本书》中推荐的营销书籍，很多都是经典，大家可以看看。再者我也推荐5本书：《统计的世界》、《金字塔原理》、《水平思考法》、《影响力》、《社会心理学》。

《统计学的世界》和《金字塔原理》主要针对西方的科学思维方法，能提升你的逻辑思维能力和从数据中获得灵感的学问。《水平思考法》主要是教你怎样才能具有与众不同的思维。《影响力》和《社会心理学》主要是怎样影响客户和消费者的学问，以及他们具备怎样的心理特征。

这5本书都不是介绍技巧的书，一方面是培养自己的科学的思维方法，再者是看透消费者的心理，怎样去影响别人。这些书需要自己把书中的思想转换为实践中的方法论，否则，读过和没读过是没有啥大的区别。

养成两个良好习惯

1.善于记录时间的习惯。

这个方法很简单，就是把你一天做了什么事都老老实实地记录下来，不带感情地记录下来。比如，7:30起床，7:30至8:00吃饭，8:20至9:30拜访哪个客户……一直到晚上睡觉。

方法简单，关键是坚持。一周后重新翻一下自己的记录，分析自己的时间。看看自己的时间都用在了哪里，是不是很多时间在做一些对业绩无效的事情，或者明明可以半小时解决的问题，自己用了两个小时。这个习惯的根本就在于合理利用时间，提高自己的时间利用效率，只做对绩效有益的事情。

2.养成记录与客户谈判细节的习惯。

今天拜访了哪个客户？他提出了什么要求？我是怎样回答的？我拒绝了吗？我是怎样拒绝的？因为我的拒绝他生气了没？我是怎样来改变他的情绪的？或者客户提了一个要求，他说的理由非常充分，我该怎样拒绝他？我要向客户介绍我的产品，我是怎样来开头？客户对我信任吗？他提出了几个异议，我是怎样应付的？客户是否对我感兴趣……

这些详细的细节都要记录下来，记录有什么好处呢？分析并且找到规律是我们的根本目标，我们要知道客户的性格是什么样的，理性的或者是感性的，斤斤计较或者是大智若愚的？以后再次交往我应该怎样发挥我的影响力去说服他？这就是记录谈判细节的好处。

不断的记录，不断的总结，会使你的谈判能力有很大提高，也会让你的说话能力有大的提高。

两个习惯很简单，但是需要坚持。每天用30分钟，坚持半年、一年，看效果。

培养一个核心能力

这个核心能力是关于市场调查研究的能力。你有没有觉得，我们操作市场经常是盲目的，没有进行消费调查就进入了一个市场，没有考虑利润进入了一个大商场，最后往往是浪费了大量的力气却一无所获。为了提高自己做事的把握性，我们要培养自己善于调查研究的能力。

举个例子，在推广新品的时候，我们是否针对应该搭赠什么赠品，搭赠多少进行过市场调查？我们对产品与这个市场的适应性是否进行过调查？在铺货的过程中，对终端的需求是否有过调查？比如，我们铺过一个市场，我们是否有一些数据记录，我们铺了多少货，有多少终端接收，有多少终端拒绝？这些终端中大客户有多少，小客户有多少？客户拒绝的理由是什么，我们采取怎样的说话方式？客户真正的需求又是什么，如果我是终端客户，我最在乎的是什么……

市场调查最好用数据说话。比如，我改变了一种说话方式，成交率提升了多少。这就是调查的结果，总结的结果。

把握一个根本原则

在销售过程中，这个原则是最根本的，无论什么时候，它都是最重要的。那就是看透你的客户到底想要什么，他的需求是什么，也就是他的问题是什么，这三个方面都是同一个问题。

其实这个原则也就是同理心。站在你的客户的角度去分析和考虑，你需要什么，你最在乎什么。我们要学会换位思考，而不是站在我需要什么的角度。先关注他人，他人才会关注你，这是销售的根本。

这个原则应该时时刻刻印入你的脑海。和客户谈判时要考虑他的需求，他最在乎什么；和客户搞关系时，要考虑客户最需要什么，我怎样花最小的代价去满足他，然后他再来满足我的需求。

业务员要把握方向，业务员要和客户搞好关系，业务员要善于做好人际关系，业务员要做好市场……对于这些，我想很多人都已说了很多了。所以，我从另外4个习惯的角度去分析，在新的一年怎样才能成长。销售说到底就是一个习惯，良好的习惯养成了，销售也就变的轻松了。■

（专题编辑：吴明 housy0116 @126.com)

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