价格谈判， 坐下再谈就晚了

谈判是很有意思的事。

很多销售很怕谈判，自己手里本来就没什么筹码，更没什么好的说辞，面对对方的冷酷无情甚至蛮横压榨往往束手无策。

谈判也有套路。

谈判一般都是销售去客户那里，很少请客户到公司来，请也不会来。所以，客户占据主场，在心理上有很大优势。正是有了这个优势，他们可以轻易地以各种理由折磨或拖延你。而销售每次去都做好了充分准备，每次都期望有结果，“好不容易来了，怎么能轻易回去？”在这样的心理影响下，很容易丧失谈判的主动权。

报价后、成交前，降价成了惯例。

客户看到价格第一反应是“还能降多少？”而销售心里想的是“我能降这么多！”降价成了双方共同的预期。对于降价，一般情况下对客户企业的个人没什么直接影响，有时候只是他的工作职责，或者是心理上的一种感受。而能否成交、什么时候成交，则关系着销售人员自己能不能完成业绩、能拿多少提成，甚至还能不能留在公司。

所以，客户对谈判往往表现得很有耐心，好像谈判的进度都在按他们的安排往前走。而很多销售往往表现得很焦急、很有压力，恨不得立即签单，这就更给了客户折磨销售人员的机会！

正因如此，很多销售在谈判中低声下气，甚至像恳求对方恩赐。一到谈判的时候，客户方就出现很多新面孔，好像谁都有否定你的权力，你要一关一关地过。

还有一些销售，客户一问 “价格还能优惠吗？”他赶紧说：“那你觉得多少合适？”这么一说就是在告诉对方“没问题，可以降！”并且把主动权给了客户，这句话堪称“最贵”的一句话！

要么没有回旋余地，把自己逼在墙角不能动弹；要么客户一施压便手足无措立即让步。有的销售甚至希望通过降价赢单！客户一沉默、表情一严肃就怕了，恨不得马上降价。这些情境在谈判中常常出现。

其实，商务谈判“功夫在诗外”。

在解决方案型销售中，经过意向、需求、方案、价值、规划等环节后，进入谈判时，“真正的谈判已经结束了”！

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邱柏遇到过一次竞争性谈判。

那是一个丹海市的家族企业，之前与其进行过方案交流，客户对君和公司感觉也很好。客户见多识广，把君和的竞争对手锐锋叫来搞招标。邱柏知道，客户认知和心中的解决方案是与君和共同形成的，客户又是理性的，组织中一些关键人之间没有太复杂的矛盾，如果不是非常偶然或有致命失误，被对手翻盘的可能性不大，所以邱柏判断：客户是想压价。不过，也不得不小心，这种情形下丢单也不是没发生过。

谈判三点开始，客户两点钟时先和对手谈。对手也很重视，来了好几个人。邱柏提前15分钟到现场，被安排在会议室等候。看得出来，大家都很紧张，对手在丹海每单誓死必争，竞争异常惨烈。

邱柏不紧张。根据经验，类似这种为了“压价”进行的谈判，客户往往从最没戏的那家开始，最后被叫进去的往往是最有希望的。客户表现得倾向于前面几家，会在与最后一家的谈判中占据主动。

已经三点二十了，对手还在里面。丹海代理商坐不住了，在旁边小声议论：“对手前几天在本地刚搞了个单子，下手极狠！”“就是，他们什么招都使得出来！”“竞争对手也找过咱内线，他不会也答应了吧

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