我以为他们说的都是真的 ——经销商真正要的是什么

丘吉尔曾说过“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”对于经销商，你不要一厢情愿地认为他会永远跟着你走，如果哪一天双方利益不再相符，剩下的只有分道扬镳。所以，我们要做的是持续地为客户着想，让他对我们死心塌地，没有第二个想法。

没下市场的时候，我在公司里经常打电话给客户，与客户聊天。客户反映最多的无非就是：

第一，公司给的返点太少。1万元4%的返点，相对其他公司来说，只能说聊胜于无。其他公司给的返点，少则10%，多则高达30%以上，每年还有多次产品优惠赠送活动，交易会上iPhone4s、iPad赠送不断，一波又一波的活动，让经销商眼花缭乱、芳心大动。

第二，售后服务说得不好听一点，纯粹是没有：宣传物料配送不及时、问题产品处理慢、区域保护不到位、产品市场投放混乱。

……

听客户的口吻，就像小媳妇受尽了婆婆的刻薄一样，似乎公司有百般不是，与公司合作看不到未来，找不到出路，就没有多少值得合作的地方。

等到自己下了市场，一个月中与每位客户当面沟通，了解其目前合作的具体情况后，却有一种“柳暗花明又一村”的感觉。客户真的是抱怨公司的售后服务吗？客户真的只在意返点的多少吗？其实，我们没有看到客户在抱怨背后真正想要的是什么，只是表面上看到客户在不断地抱怨……

第一站：空白市场四平市

首战开发吉林四平市场，公司的竞争对手在与当地最大的经销商合作时，表现出了很大的“诚意”：签订20万元的年度销售合同，厂家可以负责经销商一个员工的工资；经销商每年淡季享有10次补货10%的返点；一年有4次技术课程（或经管课程）；全年再有5%的返点；加盟品牌店配办公电脑，加上3000元的店面装修费。

当我介绍公司的情况时，客户对公司的返点政策十分不满意，跟竞争对手的政策相比，“纯粹没有合作的冲动”。

所谓“小客户谈优惠，大客户谈发展”。我与客户聊到现在不再是选择产品的时代，而是选择合作公司的时代，选择比努力更重要。进而，向其展示了公司这些年的成长历程、所有重点合作经销商的评价，以及公司在行业中特有的扶持政策“客户成长扶持突击队”——公司的业务团队下市场免费帮助经销商开发渠道。公司的返点少，是因为公司把返点投入到了其他方面：方案策划、活动策划、客户经营顾问团、突击队……

介绍完这些，客户不再抱怨返点少了，而是把视线投在了突击队上，对此表现出了很大的兴趣。

其实，客户要高返点的背后是什么？客户不过是把返点从厂家拿过来，然后再返给自己的客户，这样方便他们开拓新市场和维护已有市场。相比而言，公司的突击队比返点来得更直接、更省心。

第二站：窜货严重的松原   

下一站目的地松原。到了经销商那里，经销商立马表态不想跟公司合作了，因为公司的“产品贵，售后服务差”，做公司的产品根本就赚不了钱，简直就成了“搬运工”……

为什么会这样？原来，松原靠近长春、哈尔滨两个省会城市，物流交通极其发达，松原下面县城的二批商和高档发廊都直接去省会进货，他们都有一种心理：认为省会的产品质量更好，当地拿的货不上档次。这就直接导致了严重的窜货现象。因此，当地经销商只能做中低层次的发廊客户，产品根本就卖不起高价，以致会质疑这样下去自己是否还有存在的必要，内心深处就有一种得过且过的心理。

所以，真正的问题并不是“产品贵”，而是窜货。不窜货的产品是没有市场的，而窜货严重的产品是没有未来的。就拿一款修复液来说，当地经销商卖出去是10元，省会城市往下面县城放货只有7～8元，大家为了抢市场相互砸价，到头来谁也没有占到便宜。产品做死了，市场也混乱了，客户也不想再继续合作下去了。

省会城市往下面城市放货，是一件很常见的事情，毕竟省会辐射面积很大。而我们要看得更长远，如此长久下去两败俱伤，对经销商对公司都没有好处。找到了真正的问题，就看我们怎么去解决了：第一，省会城市与下面地级市经销商所代理的产品错开，即便是窜货，不同产品影响也不大；第二，交纳一定金额的窜货保证金，一旦发现窜货现象，立即没收保证金补偿给受害方；第三，不交纳保证金的客户，一旦发现窜货，强制性断货。

反思

经销商左一个要求，右一个不满，怎样才能满足经销商内心的真正想法，解除其担忧，让其心甘情愿跟随在公司左右？我们要做的，无非就是帮助经销商更好地提高市场、维护市场，只要把这一点做好了，抱怨也就减少了；只要把客户真正的疑虑解决了，客户未来仍会选择与公司合作，坚定不移跟随公司一起走下去。

找到了客户抱怨背后的真正所求，我们也就可以把自己的工作做在前面。根据我的心得，就我所在的这个行业而言，目前开发市场和维护客户最可行的方法是：

第一步，技术老师先行，进行巡回开课演讲。召集发廊过来一起听课，让这些经销商的客户都愿意加盟公司系列产品，至少也愿意接受公司的产品，广开经销商的市场渠道。

第二步，后续服务小组“突击队”驻店，深入耕耘重点合作发廊。以3～5天为限，对店内、发廊人员进行培训（包括产品知识、产品外卖、营销技巧、员工心态等），同时帮助发廊进行产品推广，让发廊员工清楚怎样更好地推广产品，让终端消费者愿意接受这个产品。

第三步，技术老师隔一个月再次巡回开课，公司及时跟进售后服务，巩固市场效果。

如此往复几次，不仅是经销商，发廊也会成为我们的忠诚客户，不会再为市场上一些低价产品所动而轻易动摇与公司的合作。

所以，我们要做的不是给经销商一个劲儿地压货，也没必要跟风攀比哪家给的返点更高，而是要更多地想客户之所想，帮客户真正赚到钱，赚到更多的钱，让他们坚信与公司走在一起是一个正确的选择。

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