| A品牌主营男装中的西服与衬衫，在华中某省Q市的四区五县，以形象店和专卖店为主。 A牌虽然鼎鼎大名，但在Q市的销售并不好，进入该市场两年，只开了一家商场专厅和一家形象店，勉强维持营运。 表面上看，似乎是因为Q市底子薄，经济欠发达，但经市场调查后发现并非如此。街上一些小店里标价500元～600元的西装，销售都很不错。A牌虽是驰名商标，但考虑到Q市的消费力，供应的主价格段西服也就在650元～1000元之间，衬衫最低卖到75元/件，最高也不过240元。但为什么知名品牌做不过价位段相差无几的小品牌呢？ 一番调研、排查后，影响销售的几大要素浮出了水面： 1.品牌知名度太响，美誉度太高。在调查中收集到最多的话语竟是“A牌是名牌，好牌子，我们都知道，但是价格肯定贵。央视天天有广告，街上的专卖店开得多漂亮，我们买不起……” 2.专卖店装修太豪华。120平米的营业面积，加上重金装修，使许多意向消费者望而却步，不敢进店。 3.售价不明，使消费者误认为价格很贵。卖场陈列商品的标价签全贴在吊牌上，同时为了美观，又将这些吊牌置放在西服内兜里，顾客要想了解售价，只有向导购员咨询，或是伸手从西服内兜里掏出吊牌细看。所以，很多人在进店浏览后便匆匆忙忙走了—钱包不鼓，不好意思问。 反观街上其他男装店，清一色简装修，虽然没什么名气，但也是个品牌，价格明朗，红纸黑字标着价，还可以讨价还价。对于当地消费者来说，“那儿更安全，实在”。 原来是A品牌高高在上的形象“吓”着老百姓了。因此当务之急是要让A牌平民化，让大众接受。 但大家讨论了好几个晚上，仍不得要领。几天后，朋友随口一句“如果农民也买A牌就好了”，催生了一个促销点子：果农也买名牌A。 Q市是全国有名的水果产地，很多果农赖此为生，而果农的收成好坏直接影响着当地的消费力。当地政府也把发展Q市水果业作为工作重点来抓。如果当地果农能买A牌产品，对A牌的形象平民化是很有帮助的。 几天后，《Q市日报》头版刊登了文章《果农也买名牌A》，文章大致意思是：Q市果农生活条件好了，也穿起了名牌，引用果农的话说，“现在生活条件好了，这些名牌产品我们也买得起，再说八九百元一套的西服也不贵”等等。 文章见报没几天，时长5分钟的专题片《A牌在Q市》也在市电视台露面了，主要从A牌大力拓展Q市市场和消费者踊跃购买，来反映Q市生活水平的提升。当然，重点突出了诉求点—“A牌质优价廉”。 两则新闻出来后，Q市形象店的客流渐渐兴旺起来（当然，卖场也作了一些零售价明示之类的小调整），业绩大幅提升。团购业务更是突飞猛进。原来，当地领导看了这两则新闻后，大加赞赏，并说以后要多拍多写这类反映Q市新风貌的新闻，还将该专题片向省电视台推介，以宣传Q市。爱屋及乌，A牌在以后的团购公关中畅行无阻。 这个促销广告，是笔者这么多年经历的最省钱而效果最好的促销，所花费用不过是一个小饭局，外加两件小礼品，1000元左右而已，却奠定了A牌在Q市销售兴旺的基础。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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