猴子骚扰大象何以落败？

被猴子敲醒的大象

A公司像一头沉睡的大象被敲醒了。

总部一贯步履从容的职员们，好似被谁上了发条，突然变得快节奏起来。公司会议室也接连两天坐满了中高层人员，众人脸上严肃之中带着疲惫，却又强打精神予以掩饰，气氛前所未有地紧张——A公司以倡导快乐工作、人性化管理著称，眼下的形势却容不得他们快乐和轻松了：

回款达成率连续数月走低，明星产品全能眼霜一路领跌，山东、河北等重点市场的返单量降幅尤为明显；

全能眼霜的返单量每况愈下，却还有经销商不断抱怨库存压力大；

部分地区的零售商反映，全能眼霜膏体太黏稠，涂到脸上抹不开，还不如B品牌的特价眼霜好用，要求退货；

……

问题多多，关键点却集中在全能眼霜上，而背后的罪魁祸首，毫无疑问是B品牌。

B品牌是一家小公司推出不久的新品牌，跟随战术是其法宝，而跟随的对象，就是在业内有一定市场基础和影响力的A公司。B品牌老板的理念是，不做人工降雨的傻事，直接跟在大品牌后面接雨，用猴子骚扰大象的办法快速成长。

为了跟得更彻底，B品牌陆续从A公司挖了不少人。A公司家大业大人丁旺，不以为然。B品牌还从产品结构、订货政策、促销手段上，全盘复制了A公司的成功模式，A公司依然不太放在心上，难不成依靠模仿就能逆天了？再说，跟随者和模仿者也不止B品牌一家，那可是群魔乱舞啊！

没料到的是，随着两家公司的渠道重合度和网点重合度的日益提高，B品牌开始改变战术，不时出损招挖A公司的市场墙角，这一次，B品牌就是针对A公司最畅销的明星单品，推出了一款连品名都几乎一模一样的全能眼霜，但是，他们不按常规折扣出货，而是以不足一折的特价供货给经销商，拿到终端做活动——买198元的全能眼霜，送198元的任选产品。

198！就连零售定价都跟A公司那款明星单品是一模一样的，摆明了就是要抢人饭碗、断人活路。

此举对A公司造成的直接影响就是：回款落差逐月加大，明星产品库存积压，“是可忍孰不可忍！叔可忍婶也不能忍！”

大象虽然迟钝，但终于醒了。

卧榻之侧岂容他人鼾睡，再不发力就可能痛失江山。A公司内部隆重讨论后，决定亮剑出招，要赢回终端的三尺柜台。

饱和攻击变成温柔刀

A公司策划经理临危受命，绞尽脑汁要整出一个能克敌制胜、最好是一招毙敌的方案。

几天后，策划经理踌躇满志地提交了方案。

产品策划：推出一款配套使用的眼精华露，以解决过于黏稠涂抹不开的问题。其实，这个问题本不存在，当初是为了强化拉丝效果以凸显产品卖点而适当增加了黏稠度，上市一年多也没人说三道四，但现在因为想退货，经销商便把这个不是理由的理由也搬出来了。你有张良计，我有过墙梯。配合使用眼精华露，看谁还说抹不开，看谁还有退货的理由。

促销方案更是层层布防：

★买全能眼霜送眼精华露；

★堪称买赠史上最大力度，满398元（要求必买全能眼霜）更是直享三重高值大礼；

★凭任何品牌的化妆品空瓶买A公司同类膏霜产品可抵现10元；

★设置了限期使用的感恩优惠卡；

★终端形象包装和陈列标准，则是从外场到内场，从前期宣传造势到现场气氛调动提出了系统要求。

兹事体大，老总立即召集各相关部门负责人开会，就方案展开讨论。

销售部、培训部纷纷诉苦：方案太复杂，执行有难度，如果照这个方案做，对于我们这些跑市场的来说就像顶着石头唱戏，人吃亏不说，戏还没法看。

大家的意见主要集中在感恩卡、空瓶抵现和终端形象包装上。感恩卡要分多次使用，核销繁琐，而且周期长；空瓶抵现，作为厂家更难以核销，总不能要求零售商将所有空瓶统统寄回公司吧！终端形象包装标准太高，根本不可能监督到位。

策划经理则坚持促销方案的可行性：眼霜促销不是本次活动的唯一目的，整体上量和客情维护也很重要。其中，感恩卡，意在增加消费频次，增强顾客黏性；空瓶抵现，是想在促销的同时搂草打兔子，捎带手把竞品的顾客抢过来。所以，需要让市场人员想办法现场核销。至于终端形象包装，做促销要的就是整体氛围，如果标准过低，只怕终端的水难以烧开。唇枪舌剑、众说纷纭之后，老总拍板：感恩卡和空瓶抵现核销有困难，公司人员蹲点核销一来工作量大，二来难保有人不理攻守同盟钻政策空子，这两项直接取消；终端形象包装，只保留拱门、条幅、多点陈列、促销台等基本要求，由零售商在活动结束后提交相关照片作为核销依据，其他不做硬性规定。

散会了，策划经理表面情绪稳定，心里却暗暗打鼓：原想发起的饱和攻击，突然降格成了温柔一刀，究竟还有多大杀伤力？

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