“闲”出业绩

有的业务员越来越忙，但业绩越来越差；相反，有的业务不怎么忙，业绩却出奇的好，甚至业绩越好他却越“闲”。

为什么有人能“闲出业绩”？

 忙而不乱

很多业务都说自己忙，但能合理安排自己时间的业务，会越忙越充实。而不能合理安排自己时间的业务，会越忙越空虚。

前者是以市场为主导的，有计划有目标；而后者，则是以处理临时事务为主要工作内容，没有计划，没有目标，越忙越乱，越做越差。

举个例子。我负责样板市场的时候，认识几个代理商的业务，其中有个业务就是属于越忙越有条理的那种。每个业务都要负责几个县的放货和维护工作，这个业务上班时，不像其他业务那样先去财务再去仓库，然后急急忙忙出门，而是每天早晨都在他的几个本子（不同的市场用不同的本子）上记笔记。

开始我还以为他是在记他每天的出货量或库存呢，有次无意间翻了他的本子，才发现他每天早上都会写上一天的工作计划，晚上还要写上有没有完成，一周还会做一次总结。我曾经抄了他本子上的几段话：

1．张兴移动营业厅，上周因为策划了促销活动，老板答应让我布置专柜，今天要把布置专柜的物料带上。这个客户合作的时间不长，对于我们的产品还不太熟悉，布置柜台时可以顺便培训他。

2．昨天湖坊的老板娘打电话说低端的几个机型快没有货了，让仓库今天安排发货。

3．昨天石狮的老板说有售后机，我问了同事，说小张会去那里。给老板说让小张给我捎来。

4．县城移动的老板说，竞品A牌下个月要给他策划一场促销活动，记得问问市场部我们能不能提前策划，我要争取提前上促销。

我当时问他，你给客户把货送过去不行吗，干吗要安排仓库帮你发货呢（仓库发货需要业务个人承担10元运费）？

这个业务说，我不能为了10块钱的运费耽误了按时出货，而我安排的行程又不去那里，因为不值得为了这件事单独去一趟，这次的货又是前期有销售的低端机型，不需要培训，让仓库发货过去就可以解决问题。而张兴移动营业厅这个客户，刚做完活动，虽然已经全系列上柜，但销售的就那么两款机型，如果不及时跟进，就有可能导致这个客户停止合作。所以，今天必须去这个店布置形象，给店老板培训。

其实从这个业务的笔记就可以看出来，业务如果想越做越轻松，就要分清哪些事情需要紧急处理（新合作客户培训，提前去和客户谈活动策划），哪些事情可以延后，哪些事情可以让别人帮忙（请别人帮忙带回售后机），哪些事情可以不必亲自处理（让市场部策划方案），哪些事情不能因小失大（自掏运费发货）。只有把这些都分清楚了，才能更合理地安排工作。

因难见巧

在工作中，业务经常遇到一些棘手问题。有的业务会因为解决不了而抱怨不停，导致情绪化，因小失大。而有的业务却能从容面对。

有一次我们一款新品手机上市，到达代理商那里的第一批货，可能是因为工厂疏忽，居然没有装内存卡。既然新品到了，我们厂家就派推广人员和业务一起去拜访客户，了解新品上市的情况。

这个代理商的业务员比较多，是分成几个队下市场的。晚上回来，大家汇报工作，对于没有内存卡的事情都提到了（其实上午工厂已经安排发货），根据推广人员反映，代理商的业务员团队知道没有内存卡后，有以下三种反应：

第一种：看到没有内存卡，就开始抱怨，从抱怨没有内存卡，到抱怨新品上市的时间慢，然后又抱怨到竞品比我们有多少优势，市场多么难做等等。而到了终端客户那里之后，这个业务甚至没有带新品，只是说“没有内存卡谁要啊，不用拿”……

第二种：有的业务员知道没有内存卡，但还是拿出来给客户解释产品，同时承诺，下次来的时候，把内存卡补上，店里现在有内存卡的话，可以先把店里的内存卡安上销售。对于这种说辞，大部分客户还是可以接受的。最后，少了配件也能卖一部分货。

第三种：业务员见到店老板后，兴致勃勃地介绍新品，这边让推广人员讲产品功能，那边又和店老板讨论怎么更好卖，以及与店里同价位段的竞品对比。

他最后告诉老板：这款机型，公司没有配内存卡，但是如果一次提货10台，可以让公司库房明天把内存卡发过来，你不提那么多也没有关系，可以配上店里的内存卡销售，你既能卖手机又可以卖内存卡，一个顾客可以赚两份的钱，何乐而不为呢？……就这样，他去的每个网点都进了新品，而且，大部分店老板同意把这款机型作为主推机型。

办法总比问题多，只要抱着解决问题的心态去面对每个难题，你总能见到小奇迹。

 怨而不乱

很多业务之所以忙，除了无计划、无目标，还有就是被客户的电话催的。

有的客户，特别是乡镇的小客户，有一点点小事，就喜欢给业务打电话，而且有时还必须要求业务去一趟，如果你不去就如何如何。

有的业务觉得客户就是上帝，客户的问题就必须解决。这种想法没有错，但以这种想法设计拜访客户的行程，就会出现问题越来越多，业务越来越忙的情况。

我在样板市场的时候，还见过这么一个业务。每个客户给他打电话，不管什么问题，他都说能解决、能做到。但一天的时间毕竟是有限的。万一没能兑现承诺，他总会在客户那里落埋怨。本来是很小的问题，加上客户的抱怨，就变成大问题了。

最可怕的是，有的业务员是根据客户打电话的频率来处理问题的，有的客户就把握了这种规律，小事情也大骚扰，希望赢得业务员的更多让步。最终，打乱了业务员的重要与否、紧急与否、先后与否的安排。

学会拒绝客户的业务员，往往更能变被动为主动。

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