淘宝上还有蓝海吗？

怎么在蓝海里游？

在你找准的蓝海当中，你的定位是什么？定位决定地位，不可小觑！

这里要插入一句：淘宝没有所谓的文化或内容品牌，只有商品品牌，这是淘宝网目前的格局所决定的，所以我们说定位，主要指：“商品设计”＋“商品结构”＋“更新规律”＋“定价定位”。

做好了这个，基本就完成了定位雏形。

看起来简单，其实非常考验营销思考能力。

商品结构：

拿商品设计来说：你如何能在众多商品中脱颖而出，避免同质化？商品设计有很多个落脚点，比如：款型设计、颜色与图案设计、功能改良设计、工艺或材料设计等，这些都是让你的商品与众不同的关键点。

你可以找到数据，做一个相关的拟合分析，看看这个行业到底哪些因素对销售的影响是巨大的。除了定量之外，也可以有定性的分析，你可以把淘宝网卖得最好的几百个商品的图案，全部拷贝下来，根据色谱或其他规则，密布在一张巨大的表格上，然后去看这些图案的全息图中，哪些设计是值得你去进攻的？

以上的最终目的，是形成你自己的设计风格，比如你最终得出的商品设计原则是：只用黑色、白色、卡其色等，打造精品男士的休闲服。

然后，你还需要确定自己的商品结构，纵向来看，就是商品延展的幅度和跨度，横向来看，就是商品SKU的数目。对于消费者来说，幅度越广、SKU越多越好，但是对于新品牌来说，越多越广越是负担，因为上游供应链不见得吃得消。

所以，我比较支持的是：前期找到3～5款最精准的商品，其他的再加30～50个SKU足矣，就可以开卖了，重点压货和押宝，都在这3～5款上面，打出几个畅销的热款，在这个基础上，根据现金流再逐步增加。

定价：

其实，定价完全取决于你的成本结构了，我有个很简单的定价原则，那就是：比行业中淘宝卖得最好的前10款，价格高20％～30％。

你还可以尝试建立动态财务公式，预知健康增长曲线。做网络品牌，一定要有远虑，如果连一条可以冲动的评价标准就是：买的时候兴奋，用的时候后悔，但是第二次还是会重蹈覆辙。女人基本都有这个毛病，总是在冲动和后悔的恶性循环中，度过自己的青春。

预知的健康增长曲线都没有，那么就会命悬一线！

我们的成本包括：广告成本、商场佣金、运营成本（物流、仓储、客服、技术等），我们可以来看看，这些成本都意味着什么（如下数据仅供参考）：天猫佣金5％＋物流5％＋仓储3％＋客服5％＋其他＝20％。

假如你的毛利是50％，那么还剩30％，接下来，就是见证奇迹的时刻：你的广告占比多少？如果你在淘宝做到1:5，那么广告占比是20％，你的净利润率就是10％。但往往能够做到1:5效果的人还不多！

所以，我建议做网络品牌的，需要去做现金流的沙盘模拟表，这里面最关键的两个指标是：采购的现金支出以及广告的支出，这两个最不好把握。

然后去看看，什么时候可以出现正向现金流的拐点。另外，针对上游的采购，基本上是交货期越短越好，账期越长越好，不然，你现金流也会吃不消。如果工厂是你姐夫开的，那就更好了。

如果模拟出来，你有信心半年实现现金流的正向拐点，一年实现盈利，就基本靠谱。

上阵叫卖：

淘宝是山寨的天堂，同质化太严重了，好不容易有个创意的策划或者商品说明页面，很快无数人会来拷贝，创意变成了俗流。

在这个浮躁的世界，你如果3秒钟之内不能让顾客停留，你就基本不靠谱。这需要我们在310px×310px这么小的框框里，超级有吸引力地表现自己的商品，这个是相当有挑战性的工作！

我提出一个理论，那就是“99℃＋1℃”，淘宝上漂亮的图片和策划很多，但是不少都是我所谓的99℃，水很热，就是不沸腾。

很多时候，我们做包装与策划，就是需要去寻求这个1℃在哪里。有时候我们不需要面面俱到，只要有个地方一枝独秀，就可以鹤立鸡群。去看看裂帛、阿芙精油、Mr ing，或许有些感觉。但我可以保证的是：如今在淘宝，图片漂亮已经不重要了。

宣传推广：

淘宝是个零规模市场，也就是说不管你今天做了多少，明天就可能门可罗雀了，基本没有太多的沉淀，除非你的CRM很牛。

那么，真正考验你的是，如何用低成本获取超多精准的流量，并且保证很高的转化率！

事实上，淘宝可以推广的工具很多，用下来，我觉得最好的是直通车和钻展。不管你相信与否，单单仅靠直通车，就可以产生1个月几百万元的销售。直通车人人都可以玩，但是玩得精通的很少。

直通车是个工具，而隐含在里面的，是营销的思考。

我更愿意这样来理解直通车或者其他的网络宣传方式：在网络，顾客靠记忆去寻找自己需要的东西，在顾客的大脑中，他们需要的商品，是以所谓的“词汇热力图”的形式出现的，比如男人的词汇热力图就是“美女(100)、激情(90)、发财(88)、权力(60)”，后面的数字，表示热度；在女人的大脑中，也有这样的热力图。你需要找到你这个行业中，顾客大脑的热力图，然后形成自己的宣传计划。

顾客的记忆热力图是离散的、不成系统的，而我们需要通过组合排列，最终形成最有利于我们商品的50～100个关键词群，这是第一步的工作。

随后，就是动态确保：我们始终用最低的价格，拿到这批顾客，这里最关键的，就是关键词的质量得分了。如何得分？我们下期再讲。

说到这里，我们做个总结：

1.淘宝没有文化品牌，只有商品品牌。2.做网络品牌，其实就是找到一个精准的“商品群”，然后贴个LOGO。3.网络品牌是可以短期内就盈利的，关键看你的眼光是否精准，策划和宣传是否到位。4.做网络品牌就像在股市里面投资，寻找被低估的股票，淘宝有很多niche被低估，做网络品牌，是否能够成就百年老字号的长久品牌，这个问题，我们存疑。

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