站外免费流量： 精准围攻做引导

2学习型：深入学习，认真谨慎

这一类消费者以普通级别为主，平日会蜻蜓点水般地关注一些笔记本电脑方面的信息，很多人之前有线下购买经验，但购买体验并不完美。他们对于能够满足自己需求的笔记本电脑配置并不非常明确，会通过各个信息渠道了解、比较各种品牌和型号以及配置的具体参数内容、效用、价格等信息；他们愿意与购买过或正在购买的亲友、同事等沟通，也愿征求精通笔记本电脑的人士的建议。经过如饥似渴的学习后，他们的购买意向逐渐清晰起来。他们的参考信息渠道较多、信息量较多、时间较长。这类消费者男性、女性皆有,以男性为主。

3.简单型：单一维度, 人际辅导

这一类消费者以菜鸟级别为主，平日并不关注笔记本电脑方面的信息，大多数人无购买经验，对硬件配置并不了解。他们对于电脑配置没有特别需求，购买目标并不明确；他们虽然也会通过网络搜索引擎、商业广告、品牌官网、实体店铺、购物网站查找商品信息，却不深入、全面；他们主要是寻求身边的亲朋、同事等来了解关于某一品牌的综合性选购意见或建议；他们有个人偏好的笔记本电脑外观（颜色、材质、大小等）。他们的购买意向往往是在参考他人的综合性选购建议的基础上，通过比较外观或者价格信息建立起来的。他们使用的参考信息渠道较多，时间较长。这类消费者以女性为主。

无论是目的型、学习型还是简单型消费者，他们在淘宝网站外使用了很多信息渠道，他们的选购行为并不局限在淘宝网上。所以，除了尽量争取淘宝网站内资源外，淘宝网卖家还必须重视站外引流策略。同时，也可以看到，消费者的信息搜集和使用行为并非集中在商业渠道上，所以站外引流时付费方式未必有效，可以大胆尝试采用免费的站外引流策略，去开拓独特的流量蓝海。

精准围攻：有的放矢

清楚消费者在哪里之后，就需要思考以何种方式进行精准围攻，达到实质性接触、影响的目的，从而实现有价值的免费引流。

如何围攻？需要上升到店铺运营策略的高度去布局：在保障商品和服务品质的基础上，根据消费者的行为特征有的放矢地做好主动引导工作。

一、基石：做好内功，品质保障

网购不等于降价，单纯的价格降低不是让消费者促成商品购买行为的主要原因。消费者选择网购的潜台词是在质量和服务不降低的同时获得价格的优惠，也就是得到“物有所值”的消费体验。

产品和服务的品质永远是营销推广的根基,而且基于单价高、专业门槛高的特性，消费者在选购笔记本电脑时会更加理性。所以，只有做好基本功——保障产品和服务的品质，引进的流量才会有坚实的根基来承接。

二、方式：投其所好，各个击破

有了品质保障后，就需要做好主动引导的工作。卖家虽然不能决定消费者在哪里查找信息，但是能够决定让他们看到哪些信息；虽然不能改变他们的需求，但是可以根据他们的需求投其所好，各个击破。目的型、学习型和简单型消费者在信息搜集和使用方式方面存在差异化，所以，在站外引流时需要精心策划，采用差异化的方式各个击破。

● 目的型：集中化+以诚动人。这类消费者称得上专业人士，他们对简单型消费者有重要影响。对其产生影响的重要方式是平时就将网店信息曝光在他们面前，可以选择长期在IT数码垂直类网站/论坛上发帖。也许没有立竿见影的效果，但一旦俘获这类消费者的心智，影响将非常深远。

● 学习型：广泛化+全面介绍。这类消费者的信息搜集渠道广泛，对其触点设置要广泛化，可以选择通过IT数码垂直类网站/论坛、网络搜索知识、微博、百度贴吧、天涯论坛、人际口碑推荐等发布信息，争取他们在查找商品信息阶段，就将其截流。

● 简单型：人际圈+利益刺激。对于这类消费者，需要注重利用人际圈内口碑互动的力量，设置信息触点，通过以老带新，为店铺引流，也可以考虑与店铺的其他商品或者其他店铺/商品做捆绑，利用互动传播设置信息触点。

三、内容：攻心为上，利益驱动

笔记本电脑的购买特性决定了大多数消费者选购时较理性，所以，要免费引流，首先需要取得消费者信任，而不是硬生生地发广告。如何取得消费者信任？这就需要网店先用知识武装自己（当然，大多数笔记本电脑卖家都是专业人士）；然后，通过在IT数码垂直类网站/论坛、网络搜索知识、微博、百度贴吧、天涯论坛等渠道发帖、跟帖融入消费群体，注重内容能够为网友带来的实质性帮助，将自己打造成笔记本电脑的专家顾问形象，即先赚人品、联络感情，再谈生意。当店主成为论坛、微博、百度贴吧的意见领袖时，自然也就是自己网店最好的形象代言人了。这样引来的流量针对性非常强。

对于学习型和简单型消费者来讲，人际影响因素不容忽视。不仅要注重售前的消费者邀请活动，还要利用好消费者购买后的用户体验分享，做好口碑营销，引发更为广泛的扩散和传播。

需要注意的是驱动用户分享利益。首先，分享的内容对接收者是有价值的；其次，分享本身要有利益，也就是说已购者分享信息在情感上或者物质上能有利益点。所以，需要精心设计能驱动已购消费者分享信息的内容。

综上，淘宝网笔记本电脑卖家的站外免费引流工作并非不可为，关键是需要了解清楚潜在消费者在哪里，然后有的放矢地精准围攻。

把消费者引来之后，如何提高店铺的转化率？请见下期《提升购买转化：玩转成交漏斗》。

编辑：王巧贞380829298@qq.com

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