加盟商说：我开梳子专卖店的秘诀

同一特许体系下的加盟店，经营状况往往冰火两重天：有的生意红火，客人如织；有的冷冷清清，门可罗雀。位于北京王府井大街的谭木匠某加盟店，生意做得蒸蒸日上，秘诀何在？

加盟商也要做品牌

□ 不能光等总部做广告。
广告打出来的品牌，只要广告一停，顾客就不再买账了。但总部做不做广告，门店说了又不算，还得自力更生。
上媒体打广告咱花不起那钱，简单、基本的操作还是可以承担的。如发放资料，赠送刊有店址电话的报纸、连环画、刊物等。资料发放要讲究技巧，尽量将信息和资料传递到有影响力的人手中。一个有影响力的顾客胜过十个没影响力的顾客。
当然，也要配合一定的媒体软文、硬广的投入，这些由总部派来的大区经理协助策划实施。
□ 精益求精做形象。
专卖店本身就是一个巨型的广告牌，每时每刻都在向路人和顾客传递品牌形象。亲切的服务，清洁的卫生，精良的产品，足以传播口碑，吸引客流。
□ 善于借势吆喝。
媒体需要新闻，比如，向参加地市人大会议的代表们，一人送一把谭木匠梳子，不但引起媒体关注，广为传播，而且人大代表都是意见领袖，他们对梳子的认可，为我们带来了无数生意。
要随时随地宣传品牌。如带上梳子参加朋友聚会，在社交场合传播展示，卖啥吆喝啥，坚持就是胜利。
□ 不能让顾客失望。
好事不出门，坏事传千里。所以，品牌知名度是重要，但最关键的还是品牌美誉度，出了恶名比不出名更可怕。精良的产品、亲切服务和周到的售后服务，才能培养铁杆顾客，使之持续地消费。他们可是店面销售重要的生意来源。

如何提高客单量

□ 做好店面陈列和品类管理。
首先要遵循黄金视线法。
在墙面展示商品，高度在1.4米～1.6米是黄金视线，宜摆放利润率较高的主力商品和重点推荐产品；
上下延伸10公分，为次黄金视线，陈列次主力商品和一般商品；
上下再延伸，属一般视线，摆放低利润、补充性质的商品，再配合色彩调节和装饰陈列的方法（目前采用了陈列板，样梳陈列袋），提高不利位置的销售额。
有的店面按照该方法调整以后，销售额增加了40%左右。
其次，要做好商品生动化展示。
（1）将梳子、发夹等悬挂在陈列架上，引起顾客的注意，包括交款时的顾客；
（2）面向大门的陈列琴架，可悬挂有冲击力颜色如红色的镜子等，引起路人的注意；
（3）将装有样梳的陈列袋挂在墙面上，方便顾客取出、对比、抚摸、试用，刺激顾客的购买欲；
（4）将平放于礼盒上的梳子立体陈列，两把梳子的可交叉立体陈放，会放大视觉面，有助于促销；
（5）将中国结、有色绸带简洁地挂在商品上，可渲染气氛，提高销售业绩;
（6）镜子应该打开存放，名片盒应该放入名片，梳子应装入样袋，推荐时让顾客试用，亲身感受和体验。
有规律地对商品进行换位，比如半个月调整一次，让顾客有新鲜感。当然，从低价位到高价位齐备产品，各类品种丰富而不单调，也能拉动利润。
□ 做好客类管理，抓住20%的黄金客户。
将顾客分为几大类：一是随便看看，不准备购买；二是有购买计划和意向，但购买单量不大；三是购买数量多、消费金额高。
对只是看看的顾客，要尽量促成购买。这要靠店面合理的陈列，店员的合理推荐。
面对有计划购买者，要通过科学的导购话术，尽力推荐高毛利、高价格的产品，扩大客单量。
单次购买数量多、消费金额高的顾客，是“黄金客户”，应专门设定档案，记录其联系单位、地址、电话、姓名，以便有新品时及时寄去资料，或上门拜访，或节日问候，常常保持联络，跟踪服务，让其成为重复购买的忠诚顾客，不可死守坐等生意上门。大生意靠走，小生意靠守，就是这个道理。
其实，不但有20%的顾客贡献了80%的销量和利润，而且周六、周日两天的销量，可能相当于平时五天的销量，或是20%的主力商品创造了80%的销量和利润……因此，只要把主要精力放在关键的时间（节假日，全体店员齐上阵）、关键的主力产品、黄金客户上，就能创造销售奇迹。
比如，节日是重点消费日，也是那重点的20%。门店在不同的节日推出不同主题的活动，提醒消费者将谭木匠梳子作为礼品送给自己最亲近的父母、师长、恋人、朋友等，提高了顾客的购买频率。

店员的素质

不管多先进的管理经验，最后都要店员来执行。店员的素质高低，对品牌形象、销量好坏都产生直接的影响。
□ 每个店员都要能一心三用。
专卖店顾客较多时，要防止产品被盗，同时接待好每一位顾客。在服务一位顾客时，余光要不断扫描其他几位顾客的手部动作，眼观六路，耳听八方，即要做到接一待二照顾三，多销少错省时间。
店员以主要精力接待第一位顾客，交谈生意；同时问第二位顾客:“请问，您想看哪一款？我给您拿。”顾客要看产品，则取出产品让他观看，并说，“请您先看看，过会儿就来”；同时，向第三位顾客打招呼：“请您稍等一会儿。”表示已经注意到他了。服务忙而不乱，少出错多销货。
□ 卖货不回断客话。
断客话就是回答顾客时，把话说得太满、太死、太绝，毫无余地，令客人大失所望。比如，顾客问：“你们这里有书法扇吗？”不能简单地回答：“没有”，“没到货”，“是样品，不卖！”，而应说“对不起，刚卖完了，请您过几天再来看看好吗？”，“请您留下联系电话好吗？货到了我一定马上通知您”，“我们这里有名人画扇，质量都属上乘，您要不要看看？”，“我们这儿不卖书法扇，要不您去旁边的文物店看看？”话虽多说了几个字，但满足了顾客的心理需求，同时也可以创造新的销售机会。
□“舱位式”推荐法。
乘坐飞机、火车、轮船，根据价位有不同层次的舱位，同样，商品也是如此，从低价位到高价位覆盖广泛人群。经营就是看人下菜，量体裁衣。店员要迅速识别出顾客的经济实力和需求。如，可向小朋友推荐袖珍梳、袖珍镜；向学生推荐生肖梳、星座、桃木梳等；中年女性则可推荐镜子、插齿梳、发夹、首饰盒等。同时，根据判断顾客的经济实力，推荐价位合适的产品。

经营细节

□ 小店也要做调查分析。
对营业时间以小时为单位划分，对入店顾客人数、成交人数、消费额度现场调查统计，准确把握人流变化、货品销售种类及数量，分析规律，配备足够的人力，适销的产品，提升销量和利润。
□ 抓住关联销售机会。
如梳子店与生发、防脱发的品牌展开联手促销，效果不错。
□ 注意营业时间。
要结合当地及商圈周围的消费习惯，遵从当地商规习俗，营业时间内，不得擅自关门。擅自关门意味着店主随意而不负责任，对顾客无礼，丧失了销售机会，同时容易让顾客以为经营不佳而损害品牌。
□ 持续积累经验和学习细节。
其实关于店面经营管理的知识，一般在总部的专卖店运营手册里都能找到，但许多加盟商不愿学习。
除了学习总部经营手册，向总部的市场督导多交流、多请教外，加盟商还要在日常营运中不断总结、积累、反思，同时，还可通过专业报刊、杂志等学习先进的经营理念和方法。

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