不熟不做，熟手细做

不要以为你是熟手，创业就十拿九稳。恰恰是因为熟，才更容易挤到一条道上去。

总结目前创业的成功经验，两个趋势不可忽视：
□“纵有良田万顷，不如一技在身。”熟手创业更易成功。
□人家做拉面，你也做拉面—这就不叫创业，叫复制，最后大家都没钱赚。
我借上一篇的两个要点来具体说明：如何把握这两个趋势。

要如何成为熟手
号召创业者成为熟手或专业人士，并不是说你一定要有多高的学历，多深的学问，或出身在该行业的世家；而是指你准备创业的过程中，就要朝一个专家的方向去努力，在最短时间里熟悉该领域的游戏规则。
星巴克创始人舒尔茨的经历说明了这一点。最早他做销售，后来放弃高薪工作，投身一家咖啡烘焙企业。在熟悉了咖啡的制作、销售和顾客消费特点后，他想把这家咖啡企业从主营咖啡烘焙和分销，改为主营咖啡馆，从零售端培养忠诚顾客和消费量，然后拉动后方的生产和分销。
但他的老板拒绝了这个建议。于是舒尔茨辞职创办了一家咖啡馆，果然很快占据了消费者的心，最终反过来收购了原本属于他老板的公司—星巴克。
这段历史告诉我们：舒尔茨的成功来自他对咖啡领域的知根知底。
因此成为熟手的最佳方式是：到那个行业里面去做一段时间（舒尔茨干了两年多）。
其他途经还有：
○拜师学艺：朴实有效。一是拜区域或行业里最优秀的专家为师；二是贴近该行业，遍访优秀门店或企业;
○去上公开的专业培训班；
○加盟连锁并接受盟主培训。
但这些途径说起来容易，做起来难，所谓“师傅引进门，修行在个人”。例如，你不能指望盟主的培训都好到孔子“因材施教”的水平，何况有些盟主自己连专业都没搞清楚。
因此在学习中有几个原则必须牢记：
●多问：“为什么”“是怎样的”，不耻于问。有些师傅和店主心气高，你不问他想不起来。
●多看：有些运作流程你不通看一遍，根本无法理解。
●多做：听完看到，自己就要试一试，体会才深。
●多记：操作要点要记下来，不然容易忘。
●多想：看有没有更好的流程、手法和组合。
●少说：静心学习就是了，祸从口出，说得多，容易陷于公司派系纷争，浪费时间。
你想创立比已有模式更高明的生意，像舒尔茨一样，以上就是基础。

把创业引向高收益区
你有一定的专业水准后，就可以为创业项目或新业务模式作调研准备。我们用上次提到的早餐组合来做例子，其方法也适用于其他行业。
A是一个想开西饼屋的新创业者，他已经在某社区附近拥有一个临街铺位。社区四下里还有3家糕点房（X、Y、Z），其中两家是著名品牌连锁，一家是本地连锁。
A以前学营销，就糊里糊涂地做了个SWOT分析，但行家一看，根本不知所云。
经过指点，他才知道：SWOT分析是有讲究的—S和W是分析自己的，O和T是分析竞争环境的。于是重新做出品类相同的店铺分析如图1：
现在大部分创业者很轻易地就进入图1左下角的区域，即自己不专业，进入后发现本地的竞争者还很多。
所以你必须让自己先进入图1右边的区域，才能真正摆脱困境。所以A花了5个月的时间，去参加学习班，并请教其他区域的西饼屋，终于摸清了该行业的投入成本、中高级技术和日常运营特点。
这样，他可以从图1左下角进入右下角的区域了。但他最终的发展趋势应该是进入右上角，这就需要做更细致的品类竞争分析—从商品层面考察对手，并建立表1。
根据让顾客品味“奢华”的原则，A比较容易定自己的基本商品组合。例如品种1中的5种款式，结合成本，可能最好卖的两款定于5元～7元，其他三款作为形象，定8元。品种2中，选择中间价位3元～3.5元，但在外观和味道上，一定做到“好”这个标准。
另外，通过分析品类，A发现X、Y、Z的品种列表里，都没有套餐式的供应方式，但X店的某个金枪鱼三明治和柜台后的利乐屋奶品卖得不错。因此A可以做商品消费特性分析，从顾客这个源头去发现机会（见图2）。
这时A看到很多早餐组合的机会，例如：
○女性营养早餐组合，分量合适，营养全但脂肪低，含有水果原料；
○合家欢乐早晨餐组合，营养成分高，二、三人装；
○一周变幻早餐组合，每天花样不同，营养更全面；
○季节调理身体棒早餐组合，根据季节不同变化一小部分原料；
○DIY早餐组合，给主妇提供半成品（面包、配料和资讯），满足她们的制作欲；
……
最后，你要根据专业经验，考虑成本问题，再根据表1查看组合后的价格是否让人感到实惠，组合中的主要商品是否吸引人等要素，并猜想对手可能的应对。如果它们也模仿，就准备降价，并推出更细分、更到位的早餐组合，例如：针对学生和办公室女性的。

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