“中华酷联”何以赢利

分享市场增长的红利

智能手机市场规模在过去一年中经历了真正意义上的爆发式增长。据Thinkbank & Company的手机市场监测数据显示， 2012年10月销售的手机中超过70%是智能手机，预计2012年全年智能手机销量将达1.5亿台。智能手机市场充满机遇，国产手机厂商需要用战略眼光来寻找赢利的曙光。

思考并权衡渠道战略

掌控终端是运营商生存和发展的需要，因此运营商集采定制的战鼓还会擂得更响，在操盘、控盘上也会更加娴熟。另外，从运营商之间的竞争态势看，集采定制既是进攻的手段，也是防守的策略，所以国产手机厂商必须正确处理两种渠道在自身分销版图中扮演的角色和戏份。可以肯定的是，在运营商渠道与社会渠道均分天下的背景下，完全依赖任何一种渠道的策略都是极具风险的。

要想避免单独依赖运营商渠道的风险，就必须建立独立的终端话语权。在2008年全球金融危机和中国运营商重组中遭受双重重创后，酷派开始发力社会渠道，自建专柜专区，遗憾的是，这一努力没有成功。自建终端面临多方面的挑战，最重要的是落地执行的管理。终端建设既然投入了大量的促销员、专区专柜、促销物料等资源，就要有一套相应的自我纠正和保障措施，如此才能逐渐掌握终端市场的话语权。

创造独有的商业模式竞争力

模仿不能造就真正的成功，只有结合自身资源创造独有的商业模式，才能获得真正的竞争力。许多国产手机厂商常犯的错误就是野心膨胀，步子迈得过大。所以，结合自身资源，在明确的细分市场目标和市场定位下，建立与之相匹配的商业模式显得更贴近实际。

比如步步高和OPPO，目标市场、产品定位和价值主张一直清晰而稳定，静心耕耘多年而不露浮躁，虽然不能形成通吃多个细分市场的竞争张力，却在各自的细分市场内形成了强大的影响力。类似的还有金立和天语，它们在渠道结构上狠下工夫、在产品外观上借助“多外壳策略”做深度区分，从而在一些细分市场培养了抗衡三星、诺基亚等国际品牌的商业模式竞争力。在纷繁的市场需求中找准一个突破点，将自身资源合理地连成一条线，借助这样的商业模式竞争力，国产手机厂商最终有望在手机市场建立自己的根据地。

关注、研究零售市场价格变动

像市场经济中的绝大多数行业一样，手机价格是一个信息量极大的统计量，深刻、集中、及时地反应了行业竞争和供需变化等。所以，手机厂商应该分析手机产品品类价格趋势，以确定新产品的定价和最佳上市时间窗口；分析竞品价格走势，以主动掌控调价时间，使产品销售额最大化；分析品牌间的价差，以发现转瞬即逝的市场空白机会；分析区域、渠道间的价差，以在错综复杂的渠道通路中发现暗藏的危机。

在价格混战、风险越来越高的竞争环境下，要规避市场需求波动和供应链波动带来的风险，关注零售市场价格变动显得非常必要。国产手机厂商可以通过零售价格信息的指导及时决策并行动，管理好产品价格，使产品在全生命周期内的销售额最大化。特别要加强识别潜在危机、迅速出货抽身的判断力，进而分享行业增长的红利。

（编辑：王  放  fangwen118@126.com）

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