推销是营销的基础，这一关立业时是迈不过去的。奉劝大家：要立业，先沉下心来研究下怎么做基础销售吧。 网上有个顾客跟肯德基营业员对话的经典笑话，我们摘录几句：
营业员：欢迎光临肯德基，请问您要点什么？
客人：一个汉堡包。
营业员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗？
客人：好的，双层汉堡。
营业员：请问您还要点什么？
客人：薯条。
营业员：请问您要几包？
客人：一包就可以了。
营业员：我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗？
很多人借此来嘲笑肯德基的营业员太过嗦和功利，但对于店方来说，这些问句却是获得赢利的必经之道。很多本土的创业者，在这方面的销售力不是太强了，而是太弱了。 推销是营销的基础
我曾经贴身观察过很多案例，以下是其中一个：
大学生A毕业后创办了一家企业，他在学校里曾经帮好几个厂家的区域销售公司做过活动策划，对自己的“营销根底”很是有信心。他认为自己接触过的销售人员水平都太差，没有市场意识和策划能力，只知道跟客户喝酒拉关系，“傻卖”东西。
A的企业沾了些高科技的边，具体产品不说了，但产品特性是给城市新房购买家庭用的，属于大众产品。运作开始后A面临了困境，手里的资金很少，投资方不同意做大规模宣传。但对于大众消费品，又是有科技含量的新品，没有市场教育就很难有销量，也没有代理商愿意做。好不容易，A在建材城弄到一个店铺，但销售额也不好。
其实说到底，那个建材城的店对他公司的品牌塑造是有帮助的，如果做好了，完全可以让代理商复制到其他建材城去，而且马上有回款。但到他店里一看，问题大了，典型的秀才带兵，完全跟不上趟。
A在学校也算个好学生，头脑灵活，但更擅长对知识和信息的分析，而非把它们实实在在地落地。一个明显的问题：他自己在店里的时候，还是在研究产品，没有任何销售热情，也没有帮助店员（老家雇来的人）做销售，久而久之，店员也是学成了闷瓜一个，任由顾客进进出出，走来走去，不知放过了多少潜在销售机会。
我们笑话他：如果A的店员卖肯德基汉堡，最多也就跟顾客交锋一次，“您要点什么？”这样的业绩怎么去吸引其他代理商？Ａ连商业模式中最基本的法则都没有建立。
Ａ自认为懂营销，可其实他的产品光在店内做，推广方面既不可能扩大范围，又不可能深入顾客的心—那产品只有在新房装修现场才能显出最大的特性，才能触动顾客。因此我们建议他雇一支销售队伍，低底薪高提成（实际总现金投入小到3000元／月），直接到新建小区现场销售，并把推广融入到销售过程中。
A狠狠抓了一把店里销售和现场直销，这才打开市场，初步形成成熟的销售模式（也就是产生现金回笼了）。此时代理自动找上门来，A舒舒服服待在公司研究产品升级才成为了现实。
A现在回想，笑说当时是中了“营销”的毒了，推销是营销的基础，这一关立业时是迈不过去的。奉劝大家：要立业，先沉下心来研究下怎么做基础销售吧。 寻找保证销售力的精神
你不要以为那些在企业干过销售或市场的人，就具有基础的销售力。
干销售时就想创业的人，其实很多都是梦想家，往往还没有领略销售或作企业的真精神，或连基础销售技巧都没有练熟，就出来创业了。那些做市场、企划的人出来创业，很多都撞南墙了，他们没料到市场原来和他们想的不一样，关系其实很冷漠，环境其实很残酷。
真正懂得销售力重要性的人，反而不会那么轻易去创业，一旦创业也要仔细考虑清楚商业模式。什么叫商业模式？口号上可以说是你的产品能为消费者带来什么，其实本质是你怎么能从消费者口袋里弄钱——这两种情况的复杂程度是不一样的。很多生意都是：产品/服务能打动顾客，但他就是不买。
说到这里，我就要跟大家说：你一定要观察在服装批发市场里那些做得好的商户，他们的行为真是令人钦佩：不知疲倦地站在铺面外面，记住，是站着，不是斜腰拉胯地坐着；哪怕前一个顾客的行为（看了很久结果走了）再打击他，他缓一下神，还是继续兴致高昂地招呼下一位顾客。就像肯德基的营业员一样，他们也会尽量扩大每一笔客单价，因为有些小饰品的毛利比衣服还高。
其实基础销售的做法都是有套路可寻的。一旦掌握，企业立刻能力不凡。因为中国人在这方面普遍做得不够好，大部分人把推销的本质看做是“骗人”。
美国有个词叫Salesmanship，一般翻译为“推销术”，但其实这个词很复杂，内含“销售精神”的意思。有人说“中国传统上轻视看不起做生意、倒买卖，因此中国文化与精神中就缺乏有关销售与推销术之类的概念”，这是对的。
Salesmanship渗透于美国人精神的各个层面，可以说美国社会整个是一个销售员的世界—名言曰“只要价钱合适，所有的东西都可卖掉”。这种精神上的洗礼，每个创业者都应该经历。这才是保证销售力不断持续和提升的基础。你不好这一行，怎么可能干得好？
有人特别看重自己的优良店址和产品独特卖点，因而觉得自己可以在销售力上放松一些。但除非项目特别好，否则这两个要素的门槛并不高，迟早会被打破。 因材施教培养销售力
有一位跨国公司的销售经理，因为升职很难就辞职创业。但他却为管理自己的销售人员头疼：“怎么素质这么差！这么难教！我给他们教的都是最好的销售方法啊！”
他忘了，大公司的品牌力和后台管理，可以包容不同类型的销售人员，但他这个小公司给销售人员提供的资源太少了，不同类型的业务员给他带来的麻烦实在很大！
也就是说：标准化的做法在小公司很难行得通。因为标准化是需要一个平台的。因此他需要从基础做起，一对一地教导这些业务员掌握销售素质和技巧。
在一对一的教导中，如果想提高效率，就要找准该业务员的性格特性。小公司初期的业务员成分总是乱七八糟，所幸在性格上还能区分。
你可以参考使用Terman & Miles性格测试量表（见附表）。它本来被用于测量人的男性化/女性化倾向，但对管理者却很有用。创业者使用时不能像大公司那样让雇员自己填，而是由老板主导来考察填写。
销售员、营业员们的得分一般可以被分为5个档次：
20～30分：相当内向，女性化，不适合大量交际型或跑外式的销售。但他们一般品味高，有相当文化底子。如掌握技巧，适合销售文化类或其他高端类商品。
30～40分：比较敏感的人，销售那些细节突出、技术精密的商品很适合。如果教会他们放开心怀和沟通技术，会适合店内销售。
40～50分：性格比较和谐，但容易失去激情，需要不断激励。
50～60分，偏男性化，容易逞强。要教会他们在销售过程中调整自己的行为和姿态。
60～75分，很强势，不太容易接受别人。要善于利用其激情和行动力对团队的影响，但同时要防止他们拉帮结派，偏离“中央”。如果想留他，一定要在销售技巧方面“镇”住他，让他打心眼里佩服你。
这个量表测量的结果不是绝对的，但对于你因材施教地去提高雇员基础销售力很有帮助。具体用法，还需要创业者自己细心体会。 他对人有什么话想说时
事情不合他自己心意时
他碰到微小的挫折时
看到让人悲伤或感动的电影等作品时
他被人戏弄后明白过来时
他看到脏了的桌布或烟灰缸
外出途中衣服染上污渍时
听到关于癌症、高血压和传染病的事
乘飞机或其他有风险的工具旅行时
关于雇主
关于必须要做的重大决定
对于古董或带类似风格的家
具和饰品
关于他自己的服装
A.在意别人的看法而不好意思说了
B.也在意别人看法，但必要时也要说
C.想说的毫不客气地就说
A.终究是对该事情死心了，这种情况较多
B.这事为什么不成？要考虑、判断看看
C.无论如何干到底
A.焦急，闷闷不乐，想不开
B.只在当时挂念
C.几乎就不放在心上
A.哭起来
B.有些感动
C.因为知道是虚构而不觉得有什么
A.非常生气
B.感觉不好，情绪受影响
C.不介意
A.马上就想整理
B.心情会不好
C.不介意
A.直到回家都耿耿于怀
B.注意了，但不久就忘光了
C.几乎不在意
A.有种好像被缠住似的恐惧感
B.有这种想法：注意的话就不会得了
C.认为与自己无关
A.有很强的会发生事故的想象，有机会就换别的
B.觉得有可能但还是要乘坐，买保险
C.几乎不在意
A.希望能在心情好的雇主下做快乐的工作
B.只要收入多其他不介意
C.不想受雇于人，想独立
A.和自己信赖的人商讨之后作决定
B.考虑到向自己信赖的人寻求好建议，哪怕只有一句话
C.依自己的判断作决定
A.喜欢，可能的话希望买来收藏
B.看了，觉得不错，但不觉得那么想要
C.因为不懂所以不关心
A.对色彩、款式和搭配有意识，完全准备好才穿
B.只要符合职业、地位就行
C.只要清洁、整齐的话就够了
A.颜色、设计优先
B.希望取得车外表和性能的平衡，但性能优先
C.性能、经济性优先
A.音乐、钓鱼、绘画、手工艺等
B.什么都有兴趣，但没有特别的嗜好
C.室外运动，以及胜负分明的活动
A.在家里重复、不倦怠的工作
B.在店里的工作
C.跑外的工作
A.第一条件为:该朋友是自己喜欢的人，有好感的人
B.有趣的人
C.有实力和资源，今后对自己有利用价值的人
A.心中焦急
B.觉得为难，犹豫一会
C.已经发生了的事，那没办法
A.宗教的力量最重要
B.不偏向宗教或科学中的任意一方
C.科学的进步最重要
A.高兴的、快乐的
B.不觉得有什么特别
C.内心觉得不好受
A.诗集，抒情小说
B.什么都好
C.探险记，伟人传，历史书
A.希望引人注意，希望得到赞美
B.稍微有点不好意思
C.不挂念这个
A.尽量能不碰到人
B.找时间去处理
C.不介意
A.不起来赖在床上
B.意志上需要加强一下才起来
C.有责任感，不得不起来
A.觉得会不会坠崖，提心吊胆，令气氛紧张
B.只是觉得这地方危险，但并不破坏气氛
C.越惊险处越觉得有趣 A=3分，B=2分，C=1分。 总计为 分
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责任编辑: 赵艳丽
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