| 对于刚入行的人来说，生意场上的规律很难把握。往往你认为赔钱的事，结果却赢利；而你为省钱而做的努力，有时却阻碍了你的“钱程”。 曾听泰国7-11便利店的一位管理者说，以前有些店主在晚上关掉门口的灯，惟恐费电，而且免费灯光会吸引水果小贩待在门口。 这是极其错误的做法。当灯光成为社区的一个亮点，并吸引水果小摊贩到门口，会大大提高店铺的亲和度及安全感，而且可以引发购买水果的顾客进行关联销售。最重要的，顾客也会将你的店铺视为夜间购物的首选。 这只是灯光效应的一种表现，但多数从业者还没有意识到这一点。 就我们所知，很多加盟商为了省钱，擅自把店铺里的灯光关掉一大半。他们不知道，在零售业，灯光被视为店面的经典销售工具之一。 店主一定要明白，随着店铺数量增多和商品结构同质化，目前顾客的冲动购买率已经不是75%，而是达到90%以上！商店感觉最难的，首先是如何吸引顾客进店，而灯光恰恰是引发进店冲动的重要手段。 图2是一家好邻居便利店，在它开业不久后，一家7-11便利店开在左边（图1）。 从外部看，7-11店内亮灯数在相同面积里，几乎达到图2好邻居店的3倍。我们做个简单的客流统计：选择5个非连续的1分钟，对每个1分钟的店前经过人数、进店人数都进行统计。 2005年10月15日晚8时左右，我们统计客流情况为：平均每分钟店前经过约15人，其中7-11进店数约为平均6人/分钟，好邻居平均为2人/分钟。两家进店人数比还是3:1。 当今年3月再次考察该处时，那家好邻居已经停业了（图3），窗上贴着“XX礼品店即将开业，敬请期待”。 这跟我们去年的预估结果相同，因为在进店人群中，平均客单价也不一样—7-11约在10元-15元之间，好邻居却不到10元。 那么，除了吸引顾客进店，灯光还能做些什么？ * 当你周围对手林立，你一定要用更强或更别致的灯光来提示店外顾客“瞄准”你。 * 当你希望店内的商品显得品质好，也一定要用灯光来提示店外顾客。 * 当你有毛利高的独特商品，还有促销，一定要用移动光源打在上面提示店内顾客。 * 当你有写着优惠的价格标牌，也要把它们放到强光底下提示店内顾客。 更优秀的做法是，尝试不同的灯光，看能否为你的店铺塑造出如家庭一般，或某种特殊场合的效果，这样能最大限度地刺激顾客看到商品后，就想起吃它、穿它时的美好场景，并引发立即购买。 你在电费上吃点亏，但换回来的成果却可能很大。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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