醉翁之意不在酒

11月23日，由泸州老窖和圣鹿源联合推出的高端养生白酒“圣鹿源”在钓鱼台国宾馆高调上市。
圣鹿源公司的掌舵人是郑彬，他养了17年的鹿，打造了一家中国鹿产业最大的企业。资料显示，圣鹿源当前自养及合约户总存栏数约2.8万头，其产品主要是以鹿制品为主要原料的鹿茸、鹿鞭、鹿血等。
这样一家经营鹿产品的公司，为何在2012年突然大举切入高端白酒市场？

中国鹿产业的尴尬

中国鹿产业的特点，说起来就是散、乱、小。全国多地都在养鹿，如山东、河北、吉林、内蒙古、北京，但每个基地规模都很小。圣鹿源作为中国鹿业的老大，也不过是2.8万头，仅占行业3%，年销售规模1亿多元，但足以奠定其行业标杆地位。
圣鹿源地处内蒙古包头，身为中国鹿业协会会长的郑彬，他的产业梦想就是继蒙牛、小肥羊这“一牛一羊”之后，再打造一个内蒙古的“鹿”。为此，他在2008年引进了深创投资本，并建立了行业里最独特的圣鹿源连锁专卖体系，目前已有约600余家店。
有了风投，有了模式，似乎接下来就是登陆资本市场，再创一个“鹿”概念的股市神话了，但剧本并不是这样写的。
600多家的连锁专卖店，一年1亿多的销售，店均产出不过20多万元，这种规模增速远未达到郑彬预期的增长目标。有规模才能上市，上市才能融资，有钱才能整合产业。突破不了规模，后面的逻辑都不再成立。
为何专卖店销售不佳？
首先，国人对鹿产品的认识陈旧，认为这是“皇室贵胄”的专享品，缺乏认知和消费意愿；其次，专卖体系是以零售为核心，但有多少消费者会到专卖店去购买他们并不了解且价格较贵的鹿产品呢？
因此，将核心集中于“零售”是圣鹿源专卖店销量难以突破的关键。解决这一问题，必须突破高端团购市场，若不能突破，则圣鹿源的尴尬、中国鹿产业的尴尬，还将继续下去。

醉翁所谋

没有战略的营销，是毫无意义的营销。我们试着复盘一下郑彬推出圣鹿源酒的整个战略规划：
规模突破需要高端团购，高端团购最强的渠道在哪里？
高端白酒经销商。
如何找到他们？
与名酒战略合作，推出“鹿”概念高端白酒，借助名酒力量，以酒为介质展开初期合作。之后，将全系列圣鹿源产品导入高端白酒经销体系。最后，圣鹿源全系列鹿产品顺利进入高端目标人群。
圣鹿源酒的推出，是一个战略奇谋，是一个在开始就冲着战略目而去的经典案例。或许，今天就是中国鹿产业发生翻天覆地变化的开始。

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