你能不能敲开客户的门

销售从敲门开始。美国著名销售高手佛列说：“你敲门的次数越多，你的业绩就越高。”然而，客户的门并不是那么容易敲开的，总有各种各样的阻挠。
“你到底找谁？”
门卫室的保安言辞逼人，俨然是个警察，把你看成一个来历不明的嫌疑犯，而你则无言以对。刚才，你费尽周折查到了相关部门的电话，但打进去却没人接。现在，由于说不出一个正确的姓名，又要遭受门卫的质问，连大门都进不去。
第二天，你千求万求，总算有人愿意见你。但见面后，他只告诉你会把情况告诉负责人并转交资料，然后暗示你可以离开了。
“这些拦路虎！”你颇为无奈，看来要想见到关键负责人并不容易。

谁是拦路虎
对于开拓新业务和新市场的销售人员来说，能否见到相关负责人是寻找销售突破口的关键。而在你和要找的人之间，总是明摆着或潜伏着各色拦路虎，如果连他们都搞不定，销售就无法进行下去。
其实，销售人员眼中的拦路虎对于客户来说，是他们免除无谓骚扰的防火墙。出于机构安全和工作效率考虑，没有哪个机构愿意让无关的人轻易进入。
在销售中，通常有两种拦路虎：一种是看门人，比如门卫、保安、前台、总机话务员等，他们是客户最外层的安全墙，但通常也只能过滤掉一些明显的骚扰者；另一种是把关者，他们通常是负责人的手下或助理，是从业务的角度把一些非重要的来访者拒之门外，尽量减少层级不对等的业务拜访，或者表明到此为止，他们要保证主要负责人的工作不被无谓打扰。
看门人在设置销售障碍时，更多的是出于责任而不是利益，正如一个门卫坦言：“如果没有正当理由就放你进去，他们会投诉我的。”只要销售人员能够提供合理的、站得住脚的理由，或者说只要这个理由能免除他们的责任，这一关是很容易越过的。
而把关者除了责任，更有利益。从职责上来看，他们需要过滤掉非重要人员和上级接触，尽量在自己的层级上消化信息和解决问题。从利益上来说，更多地将决策和影响力留在自己手中是有意义的。
但是，无论在销售进程中有多少拦路虎，有一点是明确的：无论客户是一个商业组织还是一个事业单位，他们都需要利用外部资源来达成其商业目的或社会责任，这就决定了他们需要和外界联系，需要从外界获取信息。所以，拦路虎并不是要拦住所有的人，而只是想拦住那些不能为他们带来利益反倒增添麻烦的人。

越过看门人
看门人是最容易越过的，但如果准备不足、方法不当，也会造成销售受阻。要想越过看门人，应做好以下几项准备：
1．取得相关信息
看门人对外来者过滤的主要依据是，看来人是否能准确说出相关部门的名称和相关人员的姓名、职位，至少知道姓什么。最松懈的总机接线员，至少也得知道将电话转到哪个部门。所以，取得“相关部门名称、相关人员姓名和职位”等信息，是越过看门人的前提。
相关信息最直接的来源是互联网和传统媒介。客户的网站、行业信息网站、主管机构网站和相关的新闻信息都有大量的信息资源，而通过百度这样的搜索工具，信息搜集也容易多了。传统媒介如当地的电信黄页、114查号台等，也是不错的途径。
有时候，如果总机转线把关严格，又没办法从公共信息中找到对口部门的电话，可以考虑从其他部门切入。比如，在招聘网站上查查目标单位人力资源部的联络方式，通过他们询问相关信息。如果运气好的话，招聘信息中也会有对口业务部门联络人的信息。

(作者: 洪 磊 )
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