方法不对，需求白费

2012-12-10 11:38| 查看: 130357| 评论: 0|原作者: 孙路弘

摘要: 很多人都知道应该努力满足客户的需求，但是却忽视了满足客户需求的具体做法。客户明明有需求，因为推荐方法不对头，结果还是被拒绝。

很多销售人员都知道，应该在销售过程中努力满足客户的需求。但是，他们却忽视了满足客户需求的具体做法。
蔡虹芸是北京某广告公司的客户经理，直到现在，她对自己刚开始做业务时拜访客户陈先生的情景仍然历历在目。当时，她所在的公司代理了央视经济频道《对话》节目中的广告时间，销售的产品就是这些广告时段，其中有10秒、15秒、20秒及30秒的，这个段位的广告价格在央视各频道中算是较高的。蔡虹芸向我讲述了她刚做客户经理时的情形。

回顾
那年年底，蔡虹芸拜访了北京某银行的信用卡部主管陈主任。她是在央视黄金段位广告招标时见到陈主任的，约好了在他办公室见面。当时，她在拜访客户之前没有什么计划，也没有明确的可以细致描述的目的，就是一个大概的想法，将下一年银行在信用卡方面的宣传费用争取过来，也就是签约。那是个周一，下午3点，蔡虹芸被前台营销带到了陈主任办公桌前，当时陈主任正在打电话，示意让她先坐下来。
陈主任：“今天不能这样决定，再说了，现在我们要评估信用卡使用者经常看的一些主要报刊

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