在门店和采购之间把握平衡

2012-12-10 10:32| 查看: 146466| 评论: 0

摘要: 门店和采购都对相关费用具有发言权，两套标准、两套做法，搞得供应商进退两难。供应商该何去何从？

节日将至，供应商A与卖场总部签下了 “地堆”，供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议，所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间，B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”，门店对此也持纵容的态度，甚至暗示A要给“好处费”，就帮其做好安排。供应商A的业务员屡次就此事向采购提出质疑，却也只能在当时得到缓解，第二天又恢复原样。这就让企业犯了难，到底该跟谁签协议比较靠谱呢？怎么两头都在伸手呢，怎么做才能花合理的费用做好事情？
采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用，且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数，而采购部做出的决定，门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之，双方都不买对方的账——两套标准、两套做法，搞得供应商进退两难。
门店和采购都对相关费用具有发言权，供应商该何去何从？

原因何在

通常，就供应商被卖场多头拿捏这件事本身来说，会有几种情况：

1.卖场故意所为
这也分为不同情况：一是卖场允许或默许总部和门店双伸手，这样可以多扒供应商“一层皮”，让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲，这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段。
二是出于管理的目的，通过采购部、门店两条线的交叉管理，来让二者相互监督和牵制，以防其中一方权利过大而产生问题。从某个层面来说，内部监督比外部监督来得更有效，毕竟在经营指标和利益面前，采购和门店谁都不肯让步的。

2.卖场不得已而为之
也就是说，双重收费并非卖场故意而为，而是其中单方面出现阶段性目标压力过大才这么做的。采购和门店的经营指标是分别考核各有侧重的，但这些考核指标都要借助供应商才能完成，不找供应商找谁呢？于是，采购和门店各自为了完成自己的目标而向供应商“伸手”：在采购那里交了海报费，门店要你做店促；在合同里交了年节费，回头门店要你补损耗……并且还会利用手中的权力来给你施压，因为他不把压力转给你，又转给谁呢？

3.门店和采购的个人恩怨
采购和门店人员存在个人恩怨，互相不买账，甚至是故意要给对方好看，结果“城门失火，殃及池鱼”，供应商成了替罪羊、出气筒。

分步骤逐次击破

卖场门店和采购各执一词，供应商该从哪里撕开口子？

1.了解卖场内部管理
要仔细观察考证，看这家卖场管理是否比较正规，采购与门店权利划分清晰还是混乱。对规范的卖场，你需要更多了解其内部的要求, 比如：采购和门店各自的权利划分是怎么样的？各自的考核指标是什么？订单、送货、结款等具体的业务对接流程中，涉及到哪些人和要求？卖场对厂家有没有书面化的管理制度……，然后就匹配它的制度去做事。如果是不规范的卖场，那就要采用其他更灵活的做法了。
总之，能用规范的做事方法解决，那大家就用专业技术来对接，到底是系统对系统，还是人对人，哪种效果好就用哪一种。方法没有对错，只有适合不适合。

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