农资销售，找回失落的激情

最近联系了三家生产厂家，这三家生产厂家都是做新型肥料的，通过电话之后，我有了三种截然不同的感觉！

A生产厂家的业务人员接到电话非常激动，在电话里就能听得出来，但绝没有半点献媚！我和对方从市场聊到产品特性，再聊到产品推广价值和前景，真有不愿放下电话的感觉，最后，双方约时间要见面好好谈谈。与A厂家业务员通电话，我们仿佛发现了宝藏似的，挂断电话意犹未尽，心情大好。

B生产厂家的业务员便显得十分平淡，当时他在外埠的市场，离我们这里有些远，虽然我们这边没有代理商，但对方对我们的市场显得兴趣不大，可有可无，而该业务员对于实际的市场容量又了解的不确切，似乎是做也行不做也行的感觉，在不温不火的交谈中，我们草草结束了通话，甚至对方没有向我要详细地址。

C生产厂家的业务员语速很快，听的出来是一个相对年长的业务员，在我介绍之后，我们就开始聊市场，他告诉我，他们在我这有个客户，做的不是十分理想，至于想不想再做深度开发，我没有深问，只是相约见一面，就挂断了电话，过了中午，还在午休中的我被电话铃声吵醒了，一看是这位C生产厂家业务员，他问我是否做过他们的产品，对产品熟悉程度如何，我如实讲了没做过，只是了解一点，在几次确认之后，对方挂断了电话，约好几天之后见面再聊。

三个生产厂家，三种不同的感觉，A生产厂家的人富有激情，让我们感觉到一种合作的渴望，无论后面能否合作；B生产厂家人员“冷静”，沟通过后便兴趣大减。C生产厂家人员“江湖”老道，对于新客户的邀约有一种先疑后用的感觉！

其实人有百态，一个电话确实也不能说明什么问题，但是这让我联想到我们所合作的生产厂家的文化，特别是人员培训的东西，是不是应该把业务人员的基本技能完善了才放到市场上来，是不是已经激发了业务人员的销售激情。其实，无论你的营销手段有多少，产品质量有多好，都不如有个富于销售激情的业务人员来的直接有效，这世界只有人与人的有效沟通与能量传递才是最真实的合作！

激情是最好的产品

现在什么都缺，就不缺产品！这是农资行业内公认的话题，这也是很多的优秀生产厂家逐渐被边缘化，反而一些理念先进，动作优秀，流程完整，但产品质量一般的生产厂家逐渐占领了人们的视线，这让很多自视为优秀企业家们大跌眼镜，直言看不懂！其实郁闷之余，作为企业的领导，你是否应该仔细分析一下为什么别人做的好呢？我分别浏览了三家生产厂家的网站，所展现的我完全不同的场景，框架都差不多，因为外资企业都比较注意网络建设，但是看看每个小版块，就能发现区别了，A企业的培训，旅游，互动照片比比皆是，重大活动中都会有老总与员工一起举杯的场面，培训中不乏道德和礼仪培训的内容，而B、C企业都侧重于产品效果，产品机理，等等化学和自然科学的东西，不是看不懂，是根本没欲望去看！那么销售结果呢，我想总会有差别的。有句话说的好：哥销售的不是农资，是激情！说的有些戏谑，但抓住了问题的本质，我们要把化学的东西销售成有骨有肉的人性化的商品，确实需要我们倾注激情这种催化剂，才行！

激情是最正的正能量

客户看的是态度不是效果，若完全就字面意思理解，那就大错特错了，没有效果的农资产品就不应该存在，我们这里讲的是客户看的角度决定销售的达成。由于农资产品的品种太多了，客户也没有办法来详细解剖，消化，只有从一些能接触到的企业人员传递的信息中捕捉可销售的因子，进而完成自己的销售工作。如果一个企业人员对企业本身不热爱，对产品没信心，对工作没激情，最终传递给客户的是做事态度不端正，合作也没有希望，没有希望的合作还不如不合作！就这么简单的公式，认也得认，不认也是现实。我之前合作的几个厂家，产品不算最优，但是厂家人员的工作态度十分端正，让我从排斥到接受，从接收到认可，从认可到推崇，当然销售额也是相应的倍增的，这是多么好的一种正能量的传递啊！农资销售呼唤正能量，首先从态度始发吧！

激情可以盘活一切销售力量

其实，一个生产厂家或者销售人员开发一个市场，无外乎就是打破原有市场平衡之后再建立一种平衡的行为过程而已，因为在你没进入之前，这个市场也在运行，也存在一种平衡，谁能打破，再创立新的平衡，谁就占领了这块市场。现实工作中，很多的生产厂家都不成功的根本原因就是没有调动所有的销售力量，比如客户的主动，客户的业务人员的积极性，当地零售商的热情，老百姓的使用动力，等等，这一切的一切都需要厂家的人员来盘活和激发，看到很多优秀的生产厂家就是做不好，可惜之余，思考一下，无外乎就是没有派驻有激情的人员进入而已，一方市场的胜与败，在当前的农资市场状态下，就和业务人员有关系，在细致说一下就是由业务人员激情决定的！作为农资经销商，我真诚地向生产厂家呼吁：我们一线不仅需要“能”人，我们更需要“情”人！

激情可以让销售更为生动

做得多是好事，但做的生动才是最佳境界！每天都在做销售，但做的好不好，做的效果客户是否接受，回看或者检查的时间就很少了，与很多的同行、客户交流，大家通常会提到一个词：生动！怎么做生动的展示，怎么让会议更生动，怎么让资料会说话，等等，都是围绕着一种活泼、有朝气、喜闻乐见为目标，简化称呼就是生动！仔细盘点一下，要想工作有活力，只有倾注激情，有感染力和冲击力的东西才是大家愿意看到和接受的。死气沉沉是因为你没有欣赏美的激情，无动于衷是因为你没有发动群众的激情，冷淡销售是因为你没有激发客户欲望的激情，一切的一切都源自你本身没有激情，要知道，当你失去激情的时候，销售就从你这里结束了！

激情才能实现潇洒的经营

确实，潇洒的经营是一种幸运，更是一种发自于工作的快乐状态！我们大家追求的就是潇洒的去工作，潇洒的实现自己的价值，潇洒的实现人生的升华！既然有了追求的目标，那下来就要我们有与之相匹配的工作习惯与状态，首选激情！没有激情的人等同于死人！话虽绝对，但还有那可以说得通的理，且不去深究某个字眼是否得当，关键要看是否可以成就我们自己的事业，有利则行之，就这么简单！

无论厂家业务人员还是农资行业的其他从业者，让我们乐于激发自己的激情，积极传递我们的激情，用我们的激情点燃他人的激情，从而激活我们的生活，成就我们的事业。

（编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）

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