行业之秋 顺势而为——访莘县张方农资有限公司总经理 张文方

借势直营  扶上马再送一程

直营，可以很好的规避赊销，这是上到企业下到经销商都想尝试的运作模式，张方农资也不例外，前期帮扶，后期跟进，很多事情在乎的不是做，而是能做多久。

大风起于青萍之末，在市场上拼打3年的张方农资深受广大客户和老百姓的认可，但即便如此，像所有企业发展轨迹那样，张方农资并非一帆风顺，她也有成长期的阵痛和困惑。“赊销，这个问题年年有，年年避免不了，很让人头疼。”为了解决这个问题，张文方决定建立直营店，刚开始的时候建立了7个，但是由于人员配备和合作方面的缺失，砍掉了3个。对于直营店的建立，张文方谈了自己的看法：“我们会在零售商里边选择意向客户，谈好之后，前期我们会派人帮助对方建店，并利用公司的硬件措施在收费系统、软件、产品、店面形象上给予支持，店建起来以后，还会对他们进行一些店面管理和技术服务的培训，等到他们有独立经营能力的时候，就放手让他们自己做。”

在对直营店销售的时候，也会碰到一些问题，比如老百姓往往会图几块钱的便宜，但是因为产品都设有编码，价格是统一的，定期还要与公司总部对账，店员无法做主灵活调整价格，所以流失了很多生意。后来，公司调整策略，对直营店完全放权，价格可以自行调控，采取自负盈亏的模式，如此一来，店员没有那么多的束缚，与农户的沟通也比较灵活了，生意也日渐起色。

另外，直营店采用的是会员制，每个店面的会员多则千个，对于一些暂时没钱但急需农资的农户来讲，公司可以先在会员卡了为他们充一部分钱，等农户蔬菜瓜果收获了，卖完挣钱了，再还上。会员制的实施直接规避了赊销给公司带来的弊端，持会员制的农户购买张方农资不但优惠，还可以积分，甚至到年底或者过节的时候可以抽取大礼包等，这些小细节不但调动了农户的购买欲望，还让他们知道这是一个正规的场所。

直营店很好的配合了传统营销，并助推张方农资越走越远。下一步，张文方的打算还是想再做一些直营店，但不是盲目的，而是多了一些看准了再投入的谨慎，“直营店很多企业都在做，但很多都无声无息的夭折了，我不想重蹈覆辙，我想为这些店面提供长久持续的服务，为了他们，也为了张方农资有个良好的未来。”

维护客情 生意长久密码

生存之道，条条道路皆可行，而维护客情自然不可或缺，生意之道很大程度上取决于交友之道，朋友处好了，才会有一股力量解决多个问题的效果。

2012年，张方农资的销售额达到1000万，而根据笔者的了解，以前每年张方农资的销售额仅为500万，在今年行业不景气的大背景下，是什么原因给了张方农资销量的跳跃？

“其实很简单，就是跟客户保持一种良好的沟通关系。”这样的答案从张文方嘴里轻松的说出，无任何粉饰的迹象，给了我一个小小的惊讶，我原本以为会是怎样的豪言壮语，其实并非如此。用张文方的话说，这几年经营农资，我们已经有了一个成熟的客户群体，给当地的零售商创造一个良好安全的市场环境，想他们所想。张文方常常跟员工讲，做生意之前，必须要跟客户建立朋友关系，目前的市场供大于求，没有良好的客情关系，合作关系也没有持久性，甚至有时候产生摩擦和中断，如果关系好了，生意基本成了80%。

李新波是张方农资的零售商，也是张方农资的兄弟店，2007年开始与张方农资合作，合作期间，遇到什么问题，李新波总爱到张方农资寻求答案。“我一直都把他的事情当成自己的事情来做，我们年龄不差多少，很容易谈得来，有问题我们就一起面对，一起解决。”在张文方的印象中，李新波追求上进，爱学习，这也正是张方农资一向坚持的遵旨。其实，像李新波这样的客户很多，张文方都视他们为知己，共同进步，共同成长。

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