渠道创新：深发展的战略出路

 前几日,笔者去山东为某知名农药企业进行了一次短暂的培训会议,对象是某个区域的零售商,主题是农资连锁加盟操作,应该讲这是一种新的现象。

　　依据多年为农资企业服务的经验,发现从去年开始,对零售商的疏导与培训越来越多,主办者有的是厂家,有的是大的经销商,我们发现”决胜终端、品牌经营”在农资渠道领域真正形成了氛围，分销渠道的精细化管理一浪高过一浪，新的渠道模式也被广泛使用，如邮政系统的农资销售，营销渠道创新与深化呈现很多新的内容，农资营销渠道变革的探索在理论界也开始受到关注。

简单的梳理了一下思绪，整理几条农资渠道创新的新趋势，和行内的朋友作一些交流，望有抛砖引玉的功效。

 

 “销售”转向“营销”

 

　　应该讲在很多先锋行业，这已经是一个不需要再提的命题，不过，在农资行业这种现象的大规模发生也就是这些年的事，主要有两点表现：

　　 “铺货推销”转向“农户驱动”

　　很多国内农资企业还在为货款回收头疼，因为很多农资企业，尤其是农药企业铺货、赊销的现象比较严重，虽不情愿，却又无可奈何，销售方式还是以“推”为主，把货放下去，推动经销商在渠道内进行推动，一直推销到农户那里，显的比较单调，这些年，具备了一定条件的很多国内厂家和商家开始加强了对于农资营销本质的争夺，即“农户”，开始尝试甚至是系统使用了众多 “农户驱动”的行为，如广告、技术服务等手段，以拉动农户的购买。

　　在一定的操作经验积累后，“推、拉”结合的推广被某些农资企业开始重视与探索，有了真正营销的味道，越来越多农资企业市场部的成立也正在验证着这一转变。

　　 “销售产品”转向“塑造品牌”

一直以来，农资企业都在探讨“销量突破”的问题，卖的越多觉得企业越是优秀，在农户这一特殊弱势群体作为顾客的农资行业，曾经去推销，去引导觉醒意识不强的消费群似乎有一些道理，不过在近些年来，这一方面的变化巨大，农户的品牌意识越来越强，国家的监管也越来越严，新农村建设的很多举措开始发挥作用，塑造品牌已经或正在成为众多农资企业的实际行动。

 

 “密集”转向“选择”

 

　　营销渠道的布局一般分为三类：独家分销、密集分销、选择分销，一直以来众多农资企业采用了广撒网、多布点的密集性营销渠道布局，对于抢占市场，突破销量发挥了积极的作用，随着行业的发展，市场的逐渐规范，众多农资品牌企业在渠道布局上转向更为规范的选择型分销，主要体现在两个方面：

　　 “重视数量”转向“重视质量”

　　从对有多少家经销商卖我们货的关注，转向经销商能卖我们多少货。从去年开始，我们发现国内知名的农药企业开始设立大客户服务部，专门为重点经销商提供迅捷有效的服务。这一变化本身对品牌的塑造、市场的规范起到了很大的作用，农资企业的品牌分水岭也趋于明显。

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