客户至上成就顺丰帝国

2012-12-3 11:46| 查看: 278302| 评论: 0|原作者: 张权

摘要: 通过整合快递服务链，顺丰为高端目标客群提供一站式系列服务，从而牢牢锁定高端客群，占据行业最有利可图的细分市场。

继互联网企业集体跨界手机行业之后，新一轮的跨界经营混战再次打响，顺丰旗下电商网站“顺丰优选”6月1日上线，申通快递也开始筹划网络超市“申通购购”，中国邮政和TOM集团合资建设了一个B2C购物平台“邮乐网”。电子商务市场的野蛮增长让传统快递企业垂涎不已，作为电商服务链上的“黑马”，快递企业凭借自身的资源优势在高速增长的电商市场中分一杯羹，变得无可厚非。快递企业积极将业务向供应链上游延伸，一方面可以拓宽自身的业务范围，增加收入，另一方面也推动自身服务质量的升级，成为快递行业创新商业模式的一次突破性的“试水”。
从自己购买飞机开始，作为国内最大的民营快递企业，顺丰过百亿元的营业额、10万多名员工、2200多家营业网点、50%的年平均增长率和30%的年利润率，顺丰作为快递业的一个传奇始终给人们带来很多惊喜，此次低调进入电商市场，“送而优则商”的战略布局引起业界的广泛争议。有人认为，快递行业本身经营成本居高不下，利润微薄，不应该再向电子商务这种烧钱的产业拓展业务。从顺丰速递CEO王卫异常低调和谨慎的作风，我们可以推测顺丰进入电商领域并不是偶然决策，而是经过深思熟虑的“排兵布阵”。

顺丰的电商之路
早在2009年顺丰就在香港推出“顺丰E商圈”，从月饼业务做起，商品推广到礼品、母婴用品、茶叶、地方特产等十数类产品。2011年6月顺丰正式转型经营有机食品，主打“健康生活网上购物”概念，主要经营范围为：有机蔬菜、果汁饮品、粮油杂货等有机食品。然而顺丰E商圈的本质还不能算是真正意义上的电子商务，而是为一种利用电子商务来管理的物流投递体系，顺丰凭借着这样的体系完成了在香港地区的电商“试水”，迈出跨界电商领域的第一步，为拓展内地市场积累了丰富的运营经验。
2011年年底，顺丰宣布在深圳开20家便利店，紧接着2012年年初，顺丰又与7-11、广州8字连锁等多家连锁便利店合作推出快递业务，预计将在全国布局1000家便利店。顺丰便利店分为零售区和快递区两部分，零售区销售的商品以饮品和小食品为主，快递区负责邮件的收发业务。顺丰通过自创“零售+快递”的商业模式，整合现有便利店资源，破解货物解压及配送的难题。同时，顺丰自身的客户资源优势一方面为便利店带来了稳定的客源，另一方面也实现了快递点的价值最大化，一定程度破解了这种商业模式的稳定性、成本控制和发展潜力问题。
在做足了准备工作后，顺丰开始正式涉足电商市场。2012年3月面向大陆消费者的顺丰“尊礼会”已进入内部测试阶段，此平台定位于“中高端商务礼品线上礼赠平台”，为中高端商务人士提供专业的礼品服务，并且采用会员邀请制，限制客户群体规模，凸显其高端的形象，所销售的商品品类涵盖了商务、办公、工艺、数码、茶烟酒、非物质文化遗产等10多个品类。2012年6月1日“顺丰优选”正式上线，该网站主要从事进口食品、水果、酒及其他物流品配送，这一定位与目前已投入运营的顺丰E商圈有些类似，定位于高端食品的配送，但“顺丰优选”主攻内地市场。纵观顺丰的两大电商平台，我们可以发现，顺丰的电商战略始终本着精准细分的原则，定位非常明确，并且与顺丰的主体客户群的需求相吻合，都是针对高端客户群的某一特定需求，实现精准营销。
为解决企业内部资金占用问题，打通电商平台运营的另一瓶颈支付环节，2011年12月，顺丰开发自有的支付工具“顺丰宝”，并向央行申请第三方支付牌照，目前大陆获得第三方电子支付牌照的企业共171家，然而有快递和物流背景的只有海航和顺丰两家。第三方支付源于为降低风险而产生的过渡业态，“顺丰宝”将集成线上和线下用户，将其旗下的速递业务、代收货款业务等整合到自有的第三方支付平台中，为企业带来更多的增值服务和发展空间。顺丰收件员人手一台终端机，如果“顺丰宝”能顺利推行，顺丰不仅能有效回笼资金，降低资金风险，而且能够在电子支付领域分得一杯羹。
目前快递行业正处于高速成长，竞争异常激烈，包括“四通一达”在内的一大批快递企业陷入激烈的价格混战中，难以自拔。在业务量高速增长的同时，运营成本居高不下，这些难题都逼着快递企业寻找新的出路。跨界电商对于中国快递行业来说无疑是一次有益的探索，有利于打破传统快递企业价格战、运营成本居高不下的行业瓶颈，让现有的快递服务硬软件系统在细分和聚类精准客户群的基础上，发挥出更大的效能，走出中国其他行业发展到一定程度就会大打一阵价格战的怪圈，寻找新的增长点。
顺丰通过构建三个网购平台一起摸底电子商务市场，向后发展支付平台凭借“顺丰宝”打通支付关节,向前发展便利店收发站模式，建立高效率、低成本的收发站模式，整合供应链资源，可以说这是对中国快递行业往深度纵向整合方向的一次系统性的尝试，如果成功，顺丰将重新定义快递行业的基本要素。

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