零供法规，再读零供关系

随着2004年以来普马事件、盛兴超市等案件的发生，我国的供零关系矛盾逐渐从“地下”转为“地上”，并引发了多起恶性事件。针对上述问题的愈演愈烈，2005年11月1日，商务部公布了《零售商与供应商进货交易管理办法》征求意见稿，拟对供应商和零售商之间的常见问题作出特别规定。这将会对零供关系产生何种影响？零售商、供应商又应该如何看待、应对呢？

影响什么
备受关注的零供法规的公众意见征询终于落下了帷幕。零供双方各执一词，针锋相对——供应商是大声叫好摇旗呐喊；零售商却是一致认为法规对供货商有偏袒之嫌，对供应商只有权利，对零售商却只强调义务。我们就来看看法规到底对零供关系带来了什么影响和改变。通读法规我们可以看出，影响零供关系的条款内容主要有以下几个方面：
1.规范格式条款，鼓励零售商、供应商采用各地工商行政管理部门推荐的合同示范文本。提供格式条款一方免除自身责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。这对目前主要采用零售商合同的现实提出了质疑，在合同文本的问题上将会有严重的分歧和争执。是用国家机关指定的合同文本，还是供应商联合制定的合同文本，还是继续用自己的合同文本？零售商将不得不面对这个问题。
2.关于促销收费的范围、方式、收取时间、收取凭证、规定作了明确规定，零售商不能像从前那样放开手脚自由发挥了，虽然法规赋予了“促销费”合法的地位，但是操作的程序和规定却是零售商之前从未遇到过的。如何让促销收费保证自己的利益又合乎法规是个新问题。
3.关于禁止收取广义“进场费”的规定，草案规定零售商不得向供应商摊派或变相摊派商品，不得收取或变相收取规定的11种费用。供货商可以依照此规定要求零售商不得收取任何不正当的费用，同时国家行政机关也可以主动展开调查和处罚。费用问题一直是零供矛盾的焦点，零售商将在这个问题上面临更多的挑战。
4.零售商不得采取任意禁止行为，法规从价格、合作对象、退货、商品质量等几个方面作了详细规定，供货商可根据上述规定加强自我保护意识，并且在掌握零售商存在上述行为的前提下，提起民事诉讼或向有关机关检举。这也将对零售商的经营行为和操作方式带来非常大的限制和直接影响，甚至是束缚性的。
5.连锁零售商开设新店的，现有店铺的供应商有权自主选择是否进入新店销售商品，连锁零售商不得以任何方式强迫；连锁零售商有权自主选择现有店铺的供应商是否进入新店销售商品，现有店铺的供应商不得以任何方式强迫。这个对目前通行的零售商开新店，现有合作供应商必须无条件进入的现状直接作了否定，那在以后开新店的进场问题上该如何处理，将是个非常现实的问题，进与不进再不是零售商说了算了，但现实会怎样呢？
6.账期也是零供矛盾的焦点之一。草案按商品属性归类日配商品、快速消费品、其他商品，对最长账期作了明确规定。零售商由于自身原因迟延向供应商支付货款的，应当按照银行同期贷款利率向供应商支付滞纳金。零售商不得以供应商个别商品未能及时供货或供应商的商品未达到指定销售额为由拖欠货款。这种明细的规定直接赋予了供货商明确的权利主张期限，零售商动辄无故拖延扣押供应商货款的行为将受到严密监控，之前普遍流行的占压供应商货款开店或他用的做法将面临起诉的可能，零售商的资金来源会面临考验。
以上是法规核心章节对零供关系影响的概述，总体来说，法规从整体上的确对零售商是有很大的束缚，从经营行为到细节都是零售商义务多于权利，以前的很多普遍做法都将面临监督和考验。

零售商应对
由于现在零售商之间竞争非常残酷，商品价格战打得厉害，利润已降到最低界限，为保证利益，于是零售商就将收费作为利润的一部分。目前零售商的利润主要由以下几个构成：门店经营收入、物流配送费、加盟费、向供应商收费。按中国目前大部分零售商的管理水平，靠门店经营，只能是持平或略有盈利，多数情况下靠的是“通道利润”，即利用规模和网络优势地位向供应商收费。随着连锁门店的不断扩张，这块利润的比重也越来越大。零售商大部分收费是符合国际惯例的，现在国外既有收取也有不收取通道费的零售企业。如果不收的话，则要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款账期来保证零售商的盈利。零售商不可能承担所有的经营风险，也不会做赔本的买卖。供应商不愿意将价格透明、一体化也是导致零售商经营利润不足而产生费用的最重要原因之一。
现在法规对价格和费用都作了强制性规定，使得零售商的利益受到直接影响。此种情况下，零售商有什么反应？会如何行动来捍卫自己的利益呢？我们可以试着从以下几个方面来预测零售商可能的行动：
1.言词态度的应对。在法规出台的背景之下如何调整自己的对外宣传口径，是零售商应对的策略之一。既不能明确反对法规也不会举手赞同，零售商的口径是“不满！赞同国家规范行业操作行为的做法，但对法规条款不满”。在这个问题上，平常打得头破血流的零售商空前团结，口径异乎寻常地一致。这个态度实在很微妙，既不反对法规也不赞同法规，这就为自己的行为预设了空间和理由，既然“不满”就表示法规不符合自己的利益，自然就有不满的做法了。零售商的这个态度对供应商又意味着什么呢？值得深思。
2.合同文本的应对。法规鼓励零售商、供应商采用各地工商行政管理部门推荐的合同示范文本。现在普遍的做法是用零售商的合同文本，既然法规规定了这个文本，零售商自然不能明确违反，但是也不能偏向供应商的利益，所谓谁主张谁受益嘛。怎么办？那就让自己的合同文本符合法规的要求，于是零售商会请国有性质的律师事务所介入合同形式的制定，这个也就代表了法律认可的合法效应了，但是我国目前对零供领域的立法几近空白，核心条款的拟定权依然还掌握在零售商自己手中。如此一来，所谓形式与内容的统一也就都做到了。
3.合作条款的应对。法规对费用、账期、禁止行为都作了明确规定，合作条款也要面临考验经得起推敲，于是移花接木、关停并转、摇身一变的手法都出来了：文字不严谨的就删掉，费用名目不合规定就归到合规定的项目里去，金额不对就改成扣点好了，折扣不行了就改用实物赠品，合同中不方便规定的就改在对账单、协议书上规定等，总之不能让自己的利益受损，合同的总收益率不能比去年低，这是采购谈判合同的硬指标。供应商对新的合同条款将又有一个学习认知的过程。
4.作业流程的应对。既然规则要改，匹配的作业流程也要跟着改了，涉及到采购、门店、财务、物流等各个部门，所作出的流程改善要符合国家法规和零售商的双重要求，比如，关于海报促销的价格、费用在执行时间上要遵照法规要求，但是对价格的要求零售商依然保留权利，不然可以按价格优势重新挑选供应商。再比如采购谈判中会收敛原来的强势气焰，依照法规的规定与供应商“友好协商”，提出“合理要求”，说的出来的都会是合乎规定的，协议的名目也会是合法的，但是采购可以在同等的条件下选择在多家中跟一家签，除非另外的有更好的条件，那供应商在“合理的流程”下谈判出来的结果是签还是不签？还有包括促销员的使用、商品质量控制等，在流程的应对上，零售商可以做得完美无缺，挑不出毛病。流程更改的结果是为了保证在合法的背景下零售商最大利益的实现，供应商要做的似乎就是重新适应零售商的新流程，才能维护交易行为的进行。
5.培训教育的应对。零供法规的出台是流通业的一件大事，零售商也将之提上了重要的议程，从老总到员工，全面的培训教育进行得热热闹闹，确保每个员工都了解法规的精神和主要条款内容，以便统一内部认识和对外口径。尤其重要的是将法规与零售商现有行为冲突的地方罗列出来，对比分析，并列出应对策略，在采购、财务、电脑、物流、门店管理人员中重点传达，使得这些与供应商打交道的关键岗位的人员能建立“正确的”观念和态度，在法规和零售商内部规定之间确立平衡点，根据应对策略和新的流程规范自己的言行，不要出现疏忽和漏洞。在培训教育方面一直是零售商的强项，供应商也应该从中有所启示吧。
零供矛盾日趋激化催生了《零供法规》，供应商如同抓住了救命稻草一般，对之充满无限憧憬，但是游戏规则是由强者制定的，做生意终归是市场行为，通过竞争优胜劣汰就是本质。法规控制的是现象和过程，但控制不了竞争的本质。竞争力的强弱决定了供应商的命运。大卖场就是把持这种竞争的本质，在卖场与供应商、供应商与供应商之间玩转博弈的游戏。博弈之中强者胜，这就是游戏规则的本质。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。