习酒上市图谋

一石三鸟

要看透习酒这步旗，视野要再放大些。

在经营现有企业之外，茅台集团正在试图通过资本运作的方式来达到其千亿目标。

正如前文所述，借用贵州茅台坐拥的大量现金，再加上财务公司运作，茅台集团不仅可能通过对外投资获得投资收益，也可以给集团的资本运作提供资金支持。

入股贵州银行、贵阳龙洞堡机场甚至并购房地产公司，都是可看作茅台集团为实现千亿目标而尝试的跨行业布局。但在作为集团主业的白酒行业，最近却没有实质性的并购。

没有实质性并购并不意味着毫无进展。实际上，有媒体称，茅台集团已经与四家茅台镇当地民营酒企进行了第一轮秘密会谈。它们分别是贵州国台酒业集团有限公司（下称“国台酒业”）、贵州怀庄酒业（集团）、贵州省仁怀市茅台镇糊涂酒业有限公司和贵州钓鱼台国宾酒业有限公司。除国台酒业明确要独立上市外，其他三家企业均表示有进一步合作的可能。

整合省内白酒企业是贵州省政府对茅台集团提出的要求。随着酱酒的上升趋势并带动贵州产地的复兴，对市场更加敏锐、更擅长在资本市场舞袖的外来企业，反而在贵州白酒企业的整合并购中占得了先机。珍酒、国台、贵酒、贵州醇等不少白酒企业已经被华泽、天士力、同济堂、维维股份等业外资本抢先收购。

当年洋河收购双沟成为中国白酒行业区域整合的经典范例。然而对中小白酒企业林立、非国有企业众多的贵州而言，不能只靠一纸政府公文就能实现整合。茅台集团要达到政府的要求，整合省内白酒企业，则需要拿出有竞争力的条件。

“有竞争力的条件”通常意味着要付出更多的资金。虽然茅台集团的资金实力毋庸置疑，但若茅台集团能利用资本市场“借力”，或许能事倍功半。

“借力”的方式之一，是通过上市公司并购省内中小白酒企业。并购资金可来自上市公司的定向募资，即花投资者的钱来实现并购；同时，这也能实现被并购企业的间接上市。

然而目前茅台集团旗下的惟一上市公司贵州茅台不一定适合成为这样的并购平台。与贵州其他中小白酒企业相比，贵州茅台的产品结构、经营模式差异过大，如果硬性捆绑，非但不能形成协同效应，反而会透支茅台的品牌。

计划在香港上市的习酒公司，却是一个可供茅台集团操作并购的平台。

通过上述的资本运作，并购其他白酒企业不但可以让习酒自身的规模跨越式增长，同时也可以分担茅台集团千亿目标的压力，并实现整合贵州白酒，可谓一石三鸟。

这或许才是不缺钱的习酒上市的真正图谋。

再练内功

理论层面的可能却不是操作层面的必然。这不但取决于茅台集团领导人的战略，同时还要以习酒公司本身的经营管理水平为基础。如果习酒公司的自身营销能力如同贵州茅台一般，并购再优质的白酒企业也无法实现快速成长。

前文提到习酒公司近年来快速增长。在这种快速增长的背后，其营销模式却较为粗放。

习酒的省外市场采用的是招商模式，原则上每个地级市按产品系列设两个经销商，其中一个做中高档酱香“窖藏”系列，一个做中档酱香“金质”系列；前者以团购为主要目标市场，“以团购带动市场”，后者则“以市场带动团购”。

习酒公司的业务人员配置也是一个业务员掌控一个经销商，并不直接掌控经销商下级的分销商，更不用说掌控重点终端了。这种只掌控经销商的渠道模式，使得公司业绩严重依赖于经销商。

习酒公司如果要向洋河、郎酒学习渠道下沉，转变渠道模式，首先要解决的就是业务人员数量与质量问题。据了解，江西四特酒在年销售收入达到25亿元时，其相应的销售人员有500～600人。而计划今年达到30亿销售目标的习酒，却只有300人的销售队伍。

或许因为已经认识到这个问题，习酒公司已经提出要按“总员工数：销售人员=10：1.5”的比例配置销售人员，将销售队伍扩大到500～600人。

与人员配置的变化相对应，习酒在品牌传播上也开始有了不少动作。在广东酒水市场操作多年的某业内人士称，以前在广东基本上看不到习酒，但自去年下半年开始看到习酒在做一些品牌推广，并能感觉到，习酒公司在“做市场”。

此外，习酒公司的省外市场尚有较大的发展空间。除云贵川外，习酒在广东、北京、山东、河南等省区销售规模均接近或超过1亿元，其中山东、北京等地今年有望冲击2亿元。但即使在这些重点市场，也有一些空白市场，不是每个地级市都有经销商运作。

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