1111张星：给客户赠送学习资料

从豫北直下豫南，明显的感觉是城市建设在走下坡路。偏居一隅的南阳，经济排名居河南省倒数，注定这里的商超没有足够的话语权，即使这样，也没有促成规模的化妆品连锁店。南阳华美达商贸就是在这样的土壤上成长起来的代理商，覆盖南阳和驻马店两地的商超、专营店渠道约300家网点，经过十几年的沉淀，成为了豫南地区数一数二的代理商。

华美达商贸有限公司总经理张星以前在壳牌润滑油工作，经朋友介绍误打误撞闯入化妆品行业。怀揣着几万块钱的创业资金，幸运的张星一开始就接手了柏氏品牌，一心一意做了五年后，公司有了长足的进步，赢得一些品牌商的青睐。

2005年开始，卡姿兰、欧诗漫、美素等品牌进入公司，华美达步入发展高峰期，业务量随之增大，自此奠定了其在南阳地区的龙头地位。

然而，2008年张星开始做起了瘦身运动，相继放弃美素、卡姿兰等一些品牌的代理权。对此张星坦言，市场在萎缩，品牌销量在下滑，华美达该做的是减法而不是贪大，他贪不起。

目前，华美达正在经营的只有柏氏、欧诗漫、珀莱雅、男性主义等四个品牌，虽然数量少但并不影响张星的规划。小市场做精做透了就是大销量，2011年华美达创下了1000万元零售额，张星预计，2012年能实现30%左右的增长。

“零售店赚钱了，代理商才能赚钱。”于张星而言，当下最重要的任务是帮终端网点提升店销。在这方面，张星很主动。他向记者透露，乡镇小店老板平时很少出门观念落后，且非常节俭不愿花钱学习，所以他特意订阅了每期的《化妆品观察》杂志赠送给每家店老板，以此督促店老板学习零售技巧。

平时出去参会碰到有专家讲课，张星总会积极地拷贝课件，回来后上网传递给终端店主。去年年终时，张星给每家客户送了一个“金条U盘”，U盘里装着他平时积累的所有课件资料。他强调，这个U盘不值钱，但课件资料对店主来说很实用，很多东西都有参照价值。

另外，在华美达商贸有专门的设计部，每次终端店做促销活动时，设计部都会按时按点为终端店制作DM册和宣传海报等物料来支持活动。张星坦言，未来一年，华美达的工作重心也是围绕终端店来做会员管理、人员培训、形象设计等细节工作，让其店销有一个实质上的提升。同时帮助一些有实力的店铺进行渠道扩充，进入到当地KA卖场等人流量大的中心商圈也纳入张星的计划当中。

在张星看来，代理商的责任不仅是服务好终端店，同时还要为其提供前瞻性的指导，“南阳很多乡镇小店非常落后，店主对行业缺乏基本的认识，他们的成长需要代理商‘导航’”。正因此，代理商的眼光、对市场的洞察力尤为重要，时时刻刻为终端店灌输一些新鲜的血液是张星的任务。