销售谈判二十计之开局篇

很多销售人员都是“外战外行、内战内行”。在他们眼里，和公司谈判还要相对容易些。因此，经销商谀辞潮涌十有八九都能成功。“千穿万穿，马屁不穿”嘛。

谈判，就是为了让他人按照我们的方法和规则做事。销售实战中，多数谈判其实都是小型谈判，具有其他商务谈判所没有的灵活性和随机性。它不用准备成套的书面资料，也没有形成书面协议的习惯，几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。
目前的中国销售交易环境“灰道”盛行（“灰道”相对于“正道”而言，多为经验之谈，广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点），各种谈判奇招汗牛充栋。其中灵活多变、无所不用其极的“游击”战术有巨大的实用空间。

开局篇

谈判开局占时很短，内容也似乎与整个谈判的主题关系不大，但良好的开局往往能营造有利的谈判气氛，为整个谈判定下基调。
以下五个计谋无一例外都是影响对方的谈判期望值与谈判立场，掌握谈判方向的主导权，为接下来的谈判争取更多有利的资源。

□指鹿为马（颠倒黑白）
定义：混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，获得有利于己方的谈判结果。
我们常常看到，某销售人员与经销商谈判合作促销时，似乎有意在帮着经销商说话，而且他对谈判很热衷，有些武断，还不太愿意让公司其他人多插手。其实他在公司可能还只是一个职微言轻的“新兵”。
是他暗中通敌？不是，这是中了对方“指鹿为马”之计。
经销商会对销售人员异乎寻常的客气和尊重，即使他的名片上分明印着“销售代表”，也必定是经理长经理短地称呼，加上谀辞潮涌，销售人员的虚荣心得到空前满足，不由顿起相见恨晚之感。
如此一来，销售人员的谈判立场立刻发生了微妙的逆转。他开始下意识地从经销商的角度考虑，甚至觉得“公司太抠门了，简直就是欺负人嘛。”
当前销售人员大多得到公司的关爱较少，劳资双方几乎是“赤裸裸”的销量与工资奖金的关系。为了完成销量，一般只要经销商答应下订单，销售人员什么条件都敢答应。
很多销售人员都是“外战外行、内战内行”。在他们眼里，和公司谈判起来还要相对容易些。因此，经销商用这条计谋十有八九都能成功，更何况谁不喜欢戴高帽子呢？“千穿万穿，马屁不穿”嘛。
“黑白颠倒”之计在谈判各个阶段都可以使用，但在开局阶段使用效果最好。这是双方形成共识的关键阶段，如果一开始就影响谈判对手的立场，无疑对己极为有利。
本招目的：利用虚假信息影响或改变对手的谈判立场，甚至打压对方的谈判意志。
如何应对：在谈判前需要掌握详细的信息，并进行分类、分析整理。同时切记千万不要相信谈判对手给你的任何信息，他们的信息只能用来判断他们的企图和真实需求所在。耳听为虚，眼见为实，只有你自己经过第三方证实的信息，才可以作为你在谈判中进行判断的依据。

□虚张声势（恫吓）
虚张声势者通常会这样：无论谈判地点在哪里，他们必定衣着光鲜、装备齐全（手提电脑、“花样繁多”的资料、神气活现的助手）。而且一般谈判开始时还会不时有“不速之客”打扰：或电话请示，或下属请求签批文件，或有意“泄露”你的竞争对手正在与之谈判（即将达成合作，而且条件优厚）等信息。
诸如此类，目的只有一个——把你“镇”住。一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低自己的期望值。
虚张声势是谈判老手经常采用的计谋，万试万灵。不过有些谈判者不喜欢这种方法，认为用虚假换取谈判地位有违公德。但谈判对手都可以接受这种方法，你又何必道貌岸然呢？几乎所有著名公司对员工在着装、销售装备、住宿酒店都有高规格要求。为什么呢？说穿了一句话：虚张声势。
本招目的：降低对方的谈判期望值。
如何应对：对方任何的花样文章你都要抱以不能肯定、决不相信的态度，这样对方的恫吓不攻自破。

□生死攸关（威胁）
甫一见面，他就连声说你这错那错，还会做出种种姿态和表情：同情你、怜悯你、鄙视你等等，但表达的意思是相同的：你有很多问题需要改正，否则，轻则损失惨重，重则倒闭出局。
他往往振振有词，像模像样：“如果你的销售政策再不改进，将激起广大经销商的普遍抗议！”“现在已经有证据表明：一些主要经销商的情绪出现了很大的波动！”“如果你的产品口味继续保持现状的话，更多的消费者将选择其他品牌”，如此等等。
一些销售人员往往中计，潜意识里会马上反思自己的过失，甚至还对对方表示感谢。如此一来，主客易位，本来共同面临的问题，大部分就变成了你的问题，对方反而成了“救世主”。原本理直气壮的销售代表“不得不”修改原定的谈判议题。
其实所谓的销售政策问题，有很大一部分是由于对方长期谋取高额利润所致，决非单方面问题。
比如：近期喜力啤酒为扩大其市场规模，决定降低零售价格，从原来的18元降至15元。虽然喜力方面做了价格补偿，但仍然遭遇部分零售商抵制。经销商认为喜力公司应该跟进终端促销，以打消零售商顾虑。
而事实是怎样的呢？
事实是经销商不愿意共同让利，才导致零售商毛利不足。
同样，喜力啤酒略带苦味，被一直认为是影响消费者接受它的一个问题。但这其实是店家的推荐方式有问题。略带苦味是喜力特有的一种饱满醇厚的味道，类似于香草味，只要加以引导，消费者是可以接受的。然而正是由于喜力的销售员普遍接受了经销商的意见，认为口味问题是喜力啤酒的一大软肋，在谈判时其决心受到重挫，难占上风。
同样，这条计谋往往多用于谈判开局，使对手还没有开局就改变了主意，从而使自己占尽先机。
本招目的：影响或改变对方对问题的看法，令其被迫修改谈判议题，使自己赢得谈判主动。
如何应对：相信自己、相信自己的公司、相信自己所销售的产品，即使有问题也要对方先行动起来使之改善。

□张冠李戴（忽悠）
分明是自己销售的问题，却歪曲成厂家财务的问题；分明是自己配送的问题，到他嘴里却变成了供货方流程设计有问题；分明是广告创意问题，却指责对方销售执行不力……诸如此类张冠李戴，混淆是非。中招的人往往被对方弄得晕头晕脑、难辨真伪，就算认识到对方说法不妥，也往往只有自吞苦果。
一般说来，销售人员与对方的谈判主要都是围绕销量展开的，目的不外乎要求客户完成所谓计划或指标内的销量，客户则往往以费用要求予以回敬。此时，有些销售人员往往会迅速就支持多少费用作出回应，一下掉进对方的陷阱中。这样的开局显然于己不利，因为谈判的议题发生了转移，从如何完成销量任务变成了对费用支持的讨价还价。
针对张冠李戴的计谋，我们可以“销量”出招，对方以“费用”回应，我再以“品牌优势”变招；对方如谈成本，我则谈销售增量……这样一来，即使最后就费用进行谈判，也是基于销售增量的谈判，而不是基于总量的谈判，对我也是有利的。
比如:月初要求客户完成20000箱的销售量，对方提出10%的费用要求。此时你话锋一转，通过核实对方当前实际存货，指出上个月其实际销售18000箱，本月的竞争情况与上月相同，所以对方没有理由对20000箱的总量要求费用支持，最多对增加的2000箱给予支持。
最后，指出由于对方配送误时，影响了至少2500箱的销量，因此本月20000箱的销售量要求完全合理，不存在需要支持的问题。
本招目的：掩藏真正的问题，避重就轻，让对方承担更多的责任。
如何应对：开局的时候，己方务必明确问题和利益所在，要有耐心静观对方的变招，不要理睬对方的花招，把握对方的真实意图，必要的时候采取“不作为”的方法，迫使对方正面回应。

□鳄鱼的眼泪（煽情）
以眼泪作谈判武器的，刘备算得是一个高手，往往在泪化飞雨中，他又获得了谈判的胜利。在谈判中，对手往往会主动关心销售人员的销售指标有没有完成，同时深表同情，附和着销售代表抨击企业的销售指标定得不合理等等（企业往往对自己的销售人员非常严厉，也难怪他们与经销商会同病相怜、惺惺相惜）。
当然，他们在成功降低了任务压力并要到费用之后，还会拿出自己的财务记录（肯定是假的），可怜兮兮地告诉销售人员，他们已经为公司做了多大的努力、做了多大的牺牲、承受了多大的不幸，简直就是罄竹难书。于是乎销售人员的同情和感激同时降临，至于谈判结果，不用动脑也可以想到了。
这就是为什么很多企业严禁谈判信用额度，可还是有一些经销商可以钻空子；很多经销合作协议规定销售量指标是不可谈判的，而往往有些经销商还是能够变通。
如何挑起一场对自己有利的谈判，或者说如何把对方拉入一场由己方决定谈判议题的谈判，嘘寒问暖堪称“厚皮”开局的高招。
有的经销商库存已经高达3个月的销量，他却宁可拖欠别的厂家的货款来帮你完成压库。为什么？因为他同情你。
某摩托车企业销售人员，迫于销售指标的压力，欲要求某经销商增加提货200台车。该经销商已经完成任务，而且库存不小，但其他区域销售太差，只有希望那家销售不错的经销商帮忙了。
怎么办？如何开口呢？如果对方一口回绝那就麻烦了。于是这个销售员一脸憔悴地去见经销商，除了唉声叹气就是帮着经销商在店里理货（强打精神的样子），绝口不提要经销商进货的事。
经销商当然觉察到销售员的异样，到了第三天，终于忍不住问到底发生了什么事。销售员为难地告诉他：公司压力很大，恐怕干不长了，家里孩子还小，负担挺大的，不知以后该怎么办，说到动情处眼圈都红了。
经销商显然被感动了——这么有家庭责任感而且勤快的人应该帮他一把，于是问他有什么需要帮忙的（哈哈，上钩了）。
“能否这个月再进250台车？”——嘿嘿，求人帮忙还不忘留下砍价的空间。
于是围绕到底提多少台车的谈判开始了。
这是一场本不应该存在的谈判，而且没有任何额外的销售政策，但结果还是以经销商额外提货180台车而收场。
本招目的：通过引发对方的同情，影响和改变对方的谈判立场。
如何应对：富有同情心的销售人员，公司应该让他去干服务工作，千万不可让他干谈判这一行；善于利用别人同情心的销售人员，则一定要重用。 （文章编号：0106，欢迎对文章评分并获得中奖机会）

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